课程大纲：

大额保单销售培训

【课程背景】：
毫无疑问，现在的保险业即将迎来法商时代。什么是法商？简单说就是法律意识、法律知识、守法习惯等法律素养的总和。在经济生活中，大家越来越发现，包括客户的私人财富规划、管理、传承、资产保全中都需要法律的介入，都需要了解法律风险，都需要知道如何运用法律工具和法律的知识去应对和规划。无数的教训告诉我们，不懂法，将会在未来的经济生活中越来越被动和“吃亏”。而对高端客户尤其如此。比如以下这些问题，或许是高端客户应该知道的：
1. 如何通过大额保单进行债务隔离？
2. 如何通过大额保单应对婚变风险？
3. 如何通过大额保单进行遗产规划？
4. 如何通过大额保单进行税务筹划？
对于营销人员而言，一定要明确的是，同样买保险，高端客户的需求跟普通客户的需求是完全不一样的。要想征服高端客户，必须从“法商”的角度，真正为客户设身处地的解决他们最迫切的问题。《法商时代的财富保全与传承规划及营销实战》课程将会从法学和心理学的角度切入，挖掘客户深层的痛点，解决客户最迫切的问题。最终，让大额保单的成交变得顺理成章。

【课程收益】：
● 了解高净值人群的财富风险；
● 理解大额保单的十大财富管理功能；
● 学会从“债务隔离”的角度去设计保单
● 学会从“婚姻财富管理”的角度去设计保单
● 学会从“家族财富传承”的角度去设计保单
● 学会从“税收筹划”的角度去设计保单
● 熟练运用“挖掘痛点”和“塑造价值”的营销心法去成交客户

【课程时间】：3天，6小时/天
【课程对象】：绩优高手、营销主管、营销经理、营销总监
【课程方式】：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

【课程大纲】
序：保险迎来法商时代
1. 法商的含义
2. 法商的重要性

第一讲：高端客户的四大风险
1. 公私不分风险
2. 夫妻不分风险
3. 财富传承风险
4. 税收筹划风险

第二讲：大额保单的十大财富管理功能
1. 债务相对隔离功能
2. 婚姻财富规划功能
3. 财富传承功能
4. 税务筹划功能
5. 移民规划功能
6. 资金融通功能
7. 隐私保护功能
8. 杠杆功能
9. 收益锁定功能
10. 投资功能

第三讲：大额保单与债务隔离
一、大额保单债务隔离的法律功能
1. 对抗代位权
2. 避免冻结
3. 规避特定条件下的债务
4. 阻却强制执行
二、保单的现金价值与强制执行
三、大额保单的债务隔离筹划方法
1. 利用保单结构实现债务的相对隔离
2. 利用低现金价值产品实现债务隔离
3. 利用保单贷款实现债务隔离
四、大额保单债务隔离的五大误区
1. 人寿保险“不被冻结、离婚不分、欠债不还”？
2. 投资型分红型的保险会被抵债，而保障型的不会？
3. 忽略保单法定继承的风险
4. 受益人指定的误区
5. 身故受益人填写“法定”就要还债缴税？

第四讲：大额保单与婚姻财富管理
一、四种情况让婚姻财产在婚后“改了姓”
1. 一方婚前个人财产在婚后投资经营所产生的收益；
2. 一方婚前个人存款在婚后与夫妻共同存款发生混同；
3. 一方婚前个人财产在婚后变卖、重新投资或消费；
4. 一方婚前按揭购买不动产，婚后共同还贷。
二、大额保单在婚姻财产保全中的三大运用
1. 大额保单是婚前财产的现金保管库
保单设计及案例分析
2. 大额保单实现子女的婚姻财产保全
保单设计及案例分析
3. 大额保单是留给子女“永远的爱”
保单设计及案例分析

第五讲：大额保单与家族财富传承
一、常见继承方式的风险
1. 法定继承的风险
2. 遗嘱继承的风险
3. 生前赠予的风险
二、家族财富传承会遇到的八大问题
1. 继承权公证
2. 没有规划或规划不足
3. 代持的问题
4. 种姓的安宁
5. 不同国籍的问题
6. 身后的控制
7. 隔代传承
8. 遗产税
三、大额保单在家族传承规划中的运用
1. 应对遗产税
保单设计及案例分析
2. 实现有控制权的转移和传承
保单设计及案例分析
3. 保险与其他法律工具的结合运用
保单设计及案例分析
4. 大额保单传承规划的注意事项

第六讲：大额保单与税收筹划
一、全球反避税时代的来临
1. 全球反避税的先锋——*IRS与FATCA法案
2. 全球企业反避税的天罗地网——“BEPS行动计划”
3. 全球个人反避税的天罗地网——统一报告标准（CRS）
二、人寿保险税收筹划的法律依据
1. 人寿保险与遗产税的问题
2. 人寿保险与所得税的问题
三、大额保单在税收筹划中的运用
1. 家庭可能面临的税务风险
2. 保单设计及案例分析

第七讲：激发与成交
一、高端客户挖掘痛点四步曲
1. 情境性问题
2. 改变性问题
3. 影响性问题
4. 认同性问题
学员演练及呈现点评
三、高端客户塑造价值
1. 假设问句法
2. 下降式介绍法
3. 互动式介绍法
4. 视觉刺激法
5. 简约介绍法
学员演练及呈现点评
三、高端客户异议处理
1. 现场处理所有异议
2. 异议处理的万能逻辑
1）同步
2）带领

大额保单销售培训