课程大纲：

团队营销课程

前言：
您的营销团队战斗力如何？为什么付出很多，而业绩总是不理想呢？为什么您的团队老是没有奋斗的精神？老是业绩低微呢？
您希望将自己的营销团队打造成一支卓越的高绩效团队吗？您想了解提高业务人员销售业绩的重要方法和步骤吗？您想知道有效而合理争取顾客的方法吗？您明白留住和吸引顾客的重要原因和方法吗？您想学习“不战而屈人之兵”攻心式的销售方法吗？
“企业存在的首要目的就是为了盈利！企业不盈利老板要拉出去砍头！”
——松下幸之助
“销售部门是企业最重要的部门之一，业绩包治百病！”
——任正非（华为总裁）
“企业产品科研做的再好，假如我们不善于营销，也等于零！”
——比尔.盖茨（微软总裁）
“营销特种兵训练营”课程最突出的特点是什么？
通过大量的体验实战训练，包括案例分析、现场解答、角色扮演、电影片段、情境模拟、销售游戏、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是真正的销售与沟通，如何步步为赢的进入顾客内心。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习“狼性销售”的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。
*特色：军教魔式（体验式特种军训+营销训练+沙盘演习）

【授课对象】销售人员，营销型企业团队等。
【课程类型】课程关键词：销售技巧、感恩、责任、忠诚度，执行、突破，团队协作，打造，凝聚力提升等。
【培训形式】理论讲授30％、实战演练60％、案例讨论5%、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。
【讲授课时】培训时间：3天2晚

【特训课程收益】
1、了解卓越销售精英的素质要求；
2、具备成为卓越销售精英必胜信念！
3、为企业打造具战斗力，旺盛精神的狼性销售精英团队；
4、锻造和激发销售精英团队成员的狼性拼搏精神；
5、学习和掌握高超的攻心式销售实战技巧；
6、锻造良好的销售谈判技巧；
7、掌握高品质的客户沟通技巧；
8、掌握了解顾客购买心理的秘密技巧；
9、学习销售精英如何确定目标和达成目标的方法；
10、激发销售精英的超级行动力及自信心。

【课程内容】
第一单元成就“营销特种兵”的必要认知
一、成就“营销特种兵”必备认知
1、狼与羊的寓言说明什么？
2、21世纪的四大危机
3、营销人员为何要成为“特种兵”？
二、如何成就“营销特种兵”？
1、一组数据说明什么？
2、“营销特种兵”是谁？
3、“营销特种兵”需要具备什么样素质？
讨论：通过视频了解与分析“营销特种兵”是什么样的？（3分钟）
大型互动与团队整合：销售特种兵团队快速文化整合与pk（10分钟）
（1）目的：培养现场营销人员的拼搏精神及团队精神，激发大家的参与性；
（2）活动规则：分组，取团队名字，选队长等，最先完成有绩效奖励！
（3）预计效果：学员参与积极度非常高，极大调动了大家热情与拼搏精神！
（4）这个环节公布’特种兵”销售团队学习过程中的学习绩效竞赛规则：以团队为单位进行学习绩效得分，最后一天评选得分最高的团队和个人进行奖励！一次激发大家的特种兵拼搏精神。

第二单元迈向卓越的必备信念——我是一切的根源
一、成功者的特质是什么
1、成功者的故事说明什么
2、从成功者身上所能看到的重要特质
3、决定个人成败的重要因素
4、能力与态度与方法的关系
5、成就事业的过程中态度所占比重
二、心态决定成败
1、心态是什么
2、心态对个人的巨大影响
3、人们时常拥有哪些心态
4、两类心态的来源
5、迈向卓越必备的心态
体验游戏1:从A点到B点(部分参与)时间5分钟
体验游戏2:我是一切的根源（全员参与，时间：1小时）
（1）目的：认清好坏结果是自己造成的，自己是一切的根源，消除抱怨；
（2）规则：组成搭档，事件分享；
（3）效果：增加体验性，体会了“心态能力其他”与成功的关系，使学员更快开悟！

第三单元“营销特种兵”迈向卓越的基石——我没有任何借口！
一、成功者的特质是什么
1、西点军校的故事说明什么
2、从成功者身上所能看到的重要特质
3、决定个人成败的重要因素
4、能力与态度与方法的关系
5、成就事业的过程中态度所占比重
6、训练体验游戏:从A点到B点(部分参与)时间5分钟
（1）目的：调动大家参与体会心态对人的影响；
（2）规则：来回用不同方式达到对面；
（3）效果：增加趣味性，体会了“心态能力其他”与成功的关系，使学员更快开悟！
二、心态决定成败
三、消灭成功路上障碍——借口
1、案例说明了什么？
2、什么是借口
3、借口产生的根源
4、如何消灭借口
5、心灵成长训练:生命与借口（时间：60分钟）
（1）目的：体验坏的借口对个人事业生活的影响；
（2）规则：导师引导，心灵感想，分析蜕变；
（3）效果：通过训练，使学员感悟时间的紧迫性，感悟借口对人生的影响，从而激发产生行动！

第四单元、迈向卓越的角色担当——生命与角色
一、角色认知
1、生命中每个人都有自己的角色
2、你有哪些角色
3、在生命中应该扮演哪些角色
4、角色没有做好的危害
5、讨论：你喜欢的角色
二、如何扮演好自己的角色
1、现代企业团队成员的现象启示
2、团队精英的角色认知
3、用心做好自己的角色
大型互动与游戏：“桃花朵朵开”（1.5小时）
目的：激发学员角色意识，训练团队精神，激发大家的积极拼抢意识与参与性；
规则：全体拼桃花，成为剩者即为胜利，获得奖励！
效果：学员感受深刻，他们会明白大环境中要学会团队作战，要会主动付出与拼抢，否则只有淘汰与落败。从而激发和感悟到自己在团队中要扮演好角色。

第五单元“营销特种兵”精英迈向成功的核心基因——“信心信任信念”
1、剖析销售成功的基因
2、生命中不成功的根源
3、放弃等于失败
4、“信心，信任与信念”的真实涵义
5、“信心，信任与信念”的强大威力
6、如何具备“信心，信任与信念”
大型心灵启智体验互动训练：“信心，信任，信念”时间：3—4小时
（1）目的：激发学员的狼性意志力、团队精神、思考力，沟通力
（2）规则：让大家通过做一种关于老师指定的动作，达到标准的才可以通关，并且有绩效奖励；学员们往往会经历无数的失败与打击，但是最后会在精神上和能力上有巨大的突破！
（3）效果：这个环节通关的学员会有很多的感悟与体验：首先他们明白了销售要成功，一定要有坚定的信念，坚持到底，永不放弃，成功才是必然；其次他们透过一次次的失败打击，明白信心是什么？没有信心意味着什么？具备信心会有什么奇迹发生？最后学员们通过共同经历磨难，增加的彼此的沟通力，团队凝聚力，头脑思考力，更加提升了他们在销售实际过程中的协作精神与思考力等综合素质和能力！

第六单元营销特种兵迈向卓越的精神修炼——“行孝与感恩”
一、行孝与感恩营造良好人生之路
1、感恩的重要性
2、从感恩看个人品质
3、感恩是做人的根本
4、感恩营造良好职业之路
5、感恩的内容及方法
6、感恩的核心：懂得“孝道”
二、感恩具体实施
1、感恩行孝之心智
2、感恩行孝之行为
3、感恩行孝之成就
大型启智心灵体验训练：“孝道与感恩”（1.5小时）
目的：引导学员体会孝道及感恩是做人根本，是赢得福报支持根源；
规则：两人搭档做活动，激发感悟成长！
效果：学员会感受很深，会发自内心自觉分享对父母，企业领导的深深感恩之情。

第七单元：营销特种兵迈向成功的关键——充满生命力的人际
一、人际关系的认知
1、人际关系对人生的影响
2、人际关系的意义
3、人际需求关系
4、影响人际关系密切程度的因素
二、建立有效的人际关系
1、开设感情存款
2、人生人际关系六貌
3、利人利己的要领
大型启智心灵体验训练：“选择”（1.5小时）
目的：引导学员体会付出与感恩是做人根本，是赢得福报支持根源；
规则：两人搭档做活动，激发感悟成长！
效果：学员会感受很深，会发自内心自觉分享对父母，企业领导的深深感恩之情。

第八单元、营销特种兵迈向卓越的能力修炼——高品质沟通能力提升
一、高品质沟通的认知
1、沟通的重要性
2、沟通的定义
3、沟通的要素
二、打造高品质的沟通
1、如何学会倾听
2、沟通的原则
3、有效沟通的流程
4、团队高品质沟通的九大技巧及训练
【互动游戏1】学会倾听（10分钟）
【趣味互动游戏2】“无言的交流”（25分钟）

第九单元：营销特种兵自信心与信念力锻造：信心信任与信念
一、生命中不成功的根源
1、人生失败是因为不够自信，没有信念
2、信念的涵义
3、信心，信念对人生发展的巨大影响
二、信心、信任与信念的训练
1、如何具备强有力自信
2、如何信任他人
3、如何增强信念
三、大型心灵启智体验互动训练：“信心，信任，信念”时间：2-3小时
目的：激发学员的狼性意志力、团队精神、思考力，沟通力，执行力
规则：让大家通过做一种关于老师指定的动作，达到标准的才可以通关，并且有绩效奖励；学员们往往会经历无数的失败与打击，但是最后会在精神上和能力上有巨大的突破！

第十单元、生命与责任同行——责任重于泰山(责任与团队凝聚力提升)
一、生命成就与个人责任
1、成就就意味着责任
2、干大事从干小事开始
3、责任不容推卸
4、主动承担责任
二、责任就是不找借口
1、重视自己的工作
2、干大事从干小事开始
3、消灭借口，迈向成功
【大型挑战启智体验训练】“我们是一家人”（1.5—2小时左右）
目的：训练团队精英挑战精神，付出精神，责任精神，团队凝聚力；
规则：以小组为单位，进行老师指定动作的训练展示，各组进行比赛，胜出者获得奖励；
效果：通过挑战与比拼，极大的提升团队士气，激发大家荣誉感，拼搏精神，狼性精神凝聚力，协作精神等。

第十一单元、“营销特种兵”销售绩效提升关键——爱上销售职业
一、销售成功的秘诀是？
1、你理解销售吗？
2、销售的涵义是什么？
3、为什么你一定要做销售？
互动训练：请写出30条做好销售的理由！
二、销售成功的技巧修炼——攻心为上！
1、“攻心”销售的特点
2、“攻心”销售的核心
3、“攻心”销售与传统销售的区别
三、“攻心式”销售的技巧内容
1、攻心式销售有流程
2、攻心式销售的八大模块
3、认识我们的顾客
4、顾客购买的心理分析
5、产品说明的技巧
6、找到和接触顾客抗拒的技巧
案例研讨：销售战神原一平的成功秘诀是什么？（5分钟）

第十二单元“攻心式”销售技巧特训（重点分享）
一、挖掘和识别目标客户
1、目标客户的分类
2、目标客户挖掘与识别
3、如何定位业务目标客户
4、寻找成交的利基市场---MAN法则
二、客户深层需求及决策分析
1、客户冰山模型
2、高效收集客户需求信息的方法
3、高效引导客户需求的方法
4、客户合作心理分析
5、客户决策身份分析
现场训练：问对问题赚大钱
三、客户需求引导及洽谈策略
1、*引导技巧
2、沟通引导的目的
3、高效沟通谈判六步骤
4、沟通引导实用策略
四、产品呈现与抗拒点解决技巧
1、影响产品呈现效果的三大因素
2、产品推介的三大法宝
3、产品组合呈现技巧无忧话术练习，分配作业
4、成功的本公司产品/服务推荐的一到三套话术训练
5、顾客抗拒点特点
6、抗拒点解决策略
现场实战特训及团队销售pk：把产品卖出去！

第十三单元：战胜自我，迈向巅峰！
一、如何突破自我
1、人生需要不断突破自我！
2、恐惧的危害
3、为什么会恐惧
4、恐惧的种类
5、如何战胜恐惧
二、战胜自我，迈向巅峰
1、战胜自我需要突破信念的设限
2、成功在于做自己未做之事
3、自我展示的重要性
4、如何展示自我
【大型互动启智体验训练1】“灿烂”（1.5—2小时左右）
目的：训练学员挖掘及展示阳光影响力，付出精神；
规则：由导师引导，每个人进行个人阳光积极精神的带动；
效果：通过训练，使学员认识到自我精神风貌的积极影响力，同时训练和提升自己积极阳光风貌。
【大型挑战体验训练2】“吞火”（30分钟）

第十四单元：营销特种兵实现人生梦想条件——设定目标及行动大会
一、目标的认知
1、目标的涵义
2、设定目标的五个关键
3、达成目标的步骤
二、如何达成目标
1、达成目标的时间管理策略
2、实现目标的增速剂：承诺法则
3、行动大会
三、落地执行训练：行动约誓（1小时）
目的：学习后的执行落地环节，引导大家设定下阶段目标，定下执行计划；
规则：由导师引导，每个人设定近期1-3个月目标，同时学会制定执行计划；
效果：通过训练，使学员清晰阶段性工作目标，设定达成计划，从而为绩效提升做好准备。

第十五单元：课程结束仪式
1、重点知识回顾
2、互动：问与答
3、学员：学习总结与行动计划
4、企业领导：颁奖
5、企业领导：总结发言
6、合影：集体合影

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