课程大纲：

银行外拓营销策略课程

【课程大纲】：
一、现代金融发展困境突围之道
1、金融机构面临的严峻挑战
1）金融脱媒
2）利率市场化
3）市场竞争的加剧
4）客户需求的变化
2、金融机构的营销现状
1）员工营销心态和行为继续转变
2）品牌知名度和美誉度需进一步提升
3）所在区域服务营销覆盖度过低，需要加大推广力度
4）很多老客户的产品渗透率过低，容易产生客户流失
5）我行产品线不够丰富，需要进一步完善产品
3、金融机构如何打造核心营销竞争力
1）继续发扬挎包银行精神
2）促进客户交流，发掘潜在客户
3）近距离亲情化服务，主动营销型银行
4）融入社区生活，关系型银行
5）规范化营销深耕四区

二、深耕四区总体客户开发技巧
1、支行周围片区调研
1）确定重点企业、商户、社区；
2) 摸清客户类型、资源状况；
3) 收集客户详细资料；
4) 了解片区内同业渗入的情况；
5）确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；
2、片区开发活动设计设施步骤
1）活动组织策划
2）关键人联络沟通
3）活动预热造势
4）活动现场实施
5）活动后续跟进
3、做好三个联动技巧
1）银企联动
2）银商联动
3）银区联动

三、深耕工作营销实战策略
1、深耕商区的技巧
1）商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。
2）商区客户的营销拜访流程六部曲
3）商户老板的沟通策略技巧
4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务。
演练：走访服装店案例
2、深耕农区的技巧
1）农村客户的特点分析-熟人型社会交往
2）农区客户的需求分析：在我行业务，粮食直补，低保，失地补偿等，进一步营销存款业务，贷款业务。
3）农区客户的沟通技巧：利用村委会，会计，妇女主任，老党员作为媒介
4）农户建档的侧重点：家庭人口，外出务工人员，外出创业人士、中养殖大户等。
演练：走访种粮大户案例
3、深耕园区企业技巧
1）对公营销和个人营销的异同分析
2）园区企业的拜访模式：陌生拜访，电话邀约，托人邀请，集中营销等
3）园区企业的金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，釜底抽薪切入，商业联盟切入等。
4）公私联动的技巧：对公促个金陌生，个金促对公模式。

4、深耕政府机关技巧
1）关系营销，有了关系就没关系，天网、地网、人网的完美结合
2）高层切入法与底层渗透法
3）借：借力营销，利用第三方合作
4）机关客户的营销重点：合作项目，公务员贷款，消费贷款，批量授信。
5）大胆挖转他行客户
5、深耕学校技巧
1）学校营销合作机会点分析
2）学校教师队伍批量营销法：一对多营销活动
3）学校学生队伍金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书
4）学生家长营销价值分析
演练：一对多介绍我行产品
6、深耕社区技巧
1、深耕社区的常见问题分析：找人难，产出难
2、社区营销方法：中心转介法，合作联盟法，活动促进法，摆摊宣传法。
3、社区居民的金融需求：礼品带动，金融知识推广，存款利率优势介绍，个人贷款营销。
4、社区活动的实施技巧：抽奖，送礼，运动、促销。

四、金融营销流程和关键技巧演练
1、客户识别分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、产品介绍的技巧
5、异议处理的技巧
6、促成业务的技巧

五、金融服务进万家客户活动实施技巧
1、活动的定位和价值
2、活动的主题选定
3、活动的整体策划方案
4、活动的现场实施阶段
5、活动的后续跟进技巧
案例：某农商行贵宾客户活动实施全过程解析

六、外拓深耕后的客户管理策略
1、客户管理整体设计：
外拓建档客户的分类技巧：一般关注，重点跟进，定期回访，培植发展。
按照业务需求：信贷类，存款类，结算类等。
2、到访客户有人激发
3、意向客户有人跟进
4、存量客户有人盘活
5、优质客户有人深耕

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