课程大纲：

渠道促销管理课程

【课程目标】：
通过本课程的学习，可以让学员：
1、运用工具，提升销售业绩，并制定销售工具箱及营销脚本
2、掌握全业务产品差异化精准营销技能
3、社区营销、协同营销活动策划和促销执行
【课程时间】：2天(共12学时）
【授课方式】：讲授、案例分享、游戏活动、沙盘、互动研讨等

【课程大纲】：
第一部分全业务产品差异化精准营销
一、基于竞争对手的差异化精准营销
1、三大运营商的SWOT分析
2、运营商差异化营销之一运营商SW战术
工具应用：SW工具演练
3、运营商差异化营销之二运营商销售模式的标杆学习
工具应用：标杆借鉴工具演练
二、基于个性化客户的差异化精准营销
1、营销人员精准营销营售模式的转变：
1）营销人员在营销前首先了解什么？
2）营销人员的销售模式的转变：
从卖好到好卖的转变
从标准营销到差异化营销的转变
从需求营销到精准营销的改变

2、基于客户需求的差异化精准营销：
发现产品的价值——像鱼一样思考
以用户需求为导向的客户利益的提炼
寻找全业务产品的需求——成本需求、沟通需求、时尚需求、安全需求、认同需求等等
基于客户需求的客户群细分
3、基于细分用户群体的营销模式——
1）改变传统的语音业务销售模式——
免费试用、折扣、捆绑、话费补贴、强行订制、靠关系签订。
2）基于不同用户群的不同营销模式——
全员营销、现场营销、捆绑营销、交叉营销
电话营销、区域营销、病毒营销、促销销售
体验营销、活动营销、事件营销、互联网营销
4、精准营销工具演练：产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具。

第二部分全业务产品销售工具箱和营销脚本
一、射门术第一步——如何与客户建立关系
1、工具箱演练：开场设计
找对人，开对门
需求客户目标规划
如何进行高效的开场
2、完成营销脚本——十种高效开场方法和话术

二、射门术第二步——客户的需求深度挖掘
1、工具箱演练：*话术演练
胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜
3G产品是否都有市场？
客户需求挖掘深度认识——不是产品不好而是没有找到需求
2、问比说更重要
问的两种技巧：5W现状问题与缺陷问题
鉴别客户需求的三个关键
需求挖掘的方法介绍：*挖掘技巧
区分客户的需求类型
将客户的隐藏需求显性
*话术情景演练
3、完成营销脚本——需求挖掘话术

三、射门术第三步——买点价值展示技巧
1、工具箱演练：产品FABE价值总结
区别产品的优点和利益
注重产品的利益和证据
FABE技巧
八种价值展示方法：
法兰克林法、示范展示法、成果展示法、体验法
表演式法、讲故事法、数据法、标杆法、发展法
2、完成营销脚本——产品呈现技巧及话术总结

四、射门术第四步——客户异议处理技巧
1、工具箱演练：客户异议四步法
叫好的是看客，挑剔的是买主
异议的三种分类
客户的七种拒绝
处理异议的八种方法
处理异议的话术演练：先处理心情、再处理事情，异议处理四步法
2、完成营销脚本——异议处理技巧、流程及十种难以解决的抗拒及解决话术

五、六步射门术第五步——客户成交的技巧
1、工具箱演练：成交促成十法
成交的意义和心态：咬住青山不松口
成交的信号判别：语言信号、表情信号、行为信号
十种成交技巧实战
各种成交方法的应用
2、完成营销脚本——客户成交十种话术

六、射门术第六步——客户价值倍增技巧
1、工具箱演练：销售POP的制作方法和技巧
客户关系维护和服务
客户再消费增值
推动客户做转介绍：
客户转介绍存在的问题：
成交还是绝交？开始还是结束？
客户转介绍方法——金锁链原则
推动客户转介绍的三大技巧完成
2、营销脚本——客户关系维护的技巧和话术

第三部分社区营销活动策划
一、促销的策划
1、确立促销目的
市场分析
产品分析
企业内部分析
行业分析
依据分析结果确立促销目的
确立促销目的时需要注意
2、设计促销主题
促销活动的主题好比整个促销活动的一张脸
设计主题时可思考的方向
设计主题时可思考的方向
3、选择促销工具——促销工具箱
依据目的选择工具

二、促销的组织执行
1、促销人员的培训
2、促销流程制定及物料准备
3、信息发布与终端宣传
常用终端宣传道具——海报
常用终端宣传道具——手写空白海报
常用终端宣传道具——宣传单张
常用终端宣传道具——货架卡
常用终端宣传道具——弹弹卡
常用终端宣传道具——堆头围
常用终端宣传道具——堆头看板
常用终端宣传道具——货架上端与侧面看板
常用终端宣传道具——X架、易拉宝
4、几种常用的促销活动如何操作
如何做好特价促销？
如何做好买赠促销？
如何做好联合促销？
如何做好社区促销？
如何做好协同促销？

三、媒体选择战略与常见促销工具的使用
1、媒体选择战略
13种代理商支持工具
8种公关工具
16种直效营销工具
8种SP工具
2、常见促销工具的使用与案例评点
综合案例：“社区体检营销”营销推广活动策划
四、促销活动的过程控制与效果评估
1、促销活动的过程控制
流程安排与人员对接
广告物料组织
媒介排期预订
人员培训沟通
终端现场布置
代理商沟通与管理
2、促销活动的预算
3、促销活动的跟踪与评估

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