课程大纲：

渠道经理服务营销课程

【课程对象】渠道经理，渠道管理人员
【课程时长】2天
【课程关键词】渠道经理服务化转型，碎片时间运用，互联网营销，活动新玩法，异业联盟

【课程大纲】
第一章 【第一动作改变】指引门店碎片化时间的高效运用
第一节协助门店进行产品包装模式的变化（以不增加成本及工作量为前提）
一、增加参照物改变客户感知
二、提供指引性引导客户主动选购
三、设定标准扬长避短
四、针对性量化优惠
第二节关键动作改变——指引门店碎片时间运用
一、疯狂Q&A互动沙龙
周一：拟定客户问题，问题认领
周二：思考应对话术及操作方法
周三：Q&A讨论，生成话术手册
周四/周五：“叫兽”抽点，完成考核量表
二、指引门店“清淡期”如何外呼客户
外呼被挂成因分析
“黄金5秒”第1秒：“重口味”语调变化
“黄金5秒”第2/3秒：“与我相关”目的呈现
“黄金5秒”第4/5秒：“通知你”主题告知
“防放鸽子”结束语：二次确认增加心理成本
三、附近商铺的“邻里关系”
根据“迷信风俗”敲定拜访时间
不同关键人的开场白
形成互利生态圈
四、互联网工具的运用
门店2公里内“附近的人”
微信广告群 转化 区域功能群
公众号推广机器 转化 普通号与人的情感链接

第二章 【第二动作改变】本网业务在门店的渗透
第一节 引导终端订货
一、代理商不肯铺货的原因
压货成本
政策变动的风险成本
不理解新时期“有现货”的新玩法
二、不铺货的弊端剖析
成为“货比三家”的第一家冤大头
单次成交率低下才是最高的成本
三、指引代理商铺货的新思路
现货的新作用1——用户“离店成本”的植入
现货的新作用2——通过“情绪记忆”让客户产生拥有错觉
现货的新作用3——能盘活成本低利润高的周边产品
第二节 利用宣传物料渗透
一、关键动作改变——“介绍业务的小黑板模式”
二、什么时候更新宣传物料
通过更新的时机渗透客户
第三节 对购机需求的用户渗透
一、常见误区
不经发问即推荐
过度迷恋参数
介绍完毕之后再讲业务
二、渗透方式
契合客户原始初衷
渗透性发问方式
第四节 对缴费客户的渗透
一、等候期间的渗透
目标客户筛选与瞄准
不得不回应的“开场白”
一对多渗透
二、其他行业案例迁移
加德士加油站卖功能饮料
超市收银台的最后一道战线
一、“一句话”介绍话术模板
第五节 各类型用户的应对策略指引
一、带着可恶的“军师”——容易挑刺
二、带着家人选购——给钱的和使用的不是同一人
三、明确表示不会买——没把握客户真实意图
四、死磨价格或礼品——容易陷入价格拉锯战
五、对产品存在质疑——客户拿友商优势来比对本网劣势
六、犹豫不决——成交与离开一线之差

第三章 【第三动作改变】联动式活动开展
第一节关键动作改变——结合客户心理进行活动包装
一、消费观念彻底改变
“免费”2字不一定能打动客户
促销送礼客户也不一定感兴趣
用“吸引”替代“讨好”
二、吸引客户方式微调整
最后3天 VS 倒数计时
仅100份 VS 提供证据
免费领取 VS 符合资格才可以
第二节活动形式改变
一、70%功夫花在准备工作上
提前预热的3个触点
二、每次活动做“牵连性”
三、用各种“有趣装备”增加活动新颖性（成本均200元内）
微型无人机的暖场
家用棉花糖机的人气
迷你夹娃娃机的导流
第三节异业联动开展
一、异业点选定的关键要素
就近原则 VS 就人原则
客户类型的“门当户对”
广告互换/会员互通/优惠互置
二、合作谈判的关键动作
提前准备：用作消除对方顾虑的“老王手册”
引出关键人的3种方法
心理学“启动效应”的运用——先试后深耕
后续二次跟进方法思路

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