课程大纲：

大王卡营销课程

【培训对象】: 宽带网格经理，营销主管等
【培训时长】: 2天理论授课+1天实战辅导

【课程特色】:
全面结合客户心理学，以客户立场出发考虑；
课程中主要传授案例、话术、方法；
旨在让学员“一听就会，明天就做”。

【课程内容】：
第一单元：内修篇——以客户立场重塑产品亮点
一、目前宽带发展套路
1.讨好策略
2.互联网时代变更下遭遇的瓶颈
3.通过简单动作改变，降低销售难度
讨好与吸引
简单讨好到增加限制
二、大王卡推荐话术公式口径
1.李老师原创ABC法则话术生成
让客户在预设立场里判断产品优劣
产品元素
参照标准
优势呈现
2.大王卡推荐口径话术格式
3.针对性量化优惠推荐公式
三、学习如何“讲人话”
1.客户心中：专业术语就是“#￥%@#*”
2.李老师原创“窗帘布法则”的运用
客户用产品的驱动力：追求快乐 VS 逃避痛苦
以客户痛点为出发点的营销话术
3.本网产品的优势（将心比心，客户立场说话）
“锚定效应”的运用
客户心中，产品优劣由什么来决定
重新定义标准，化劣势为优势
能匹配客户需求的才是产品卖点

第二单元：活动篇——促销活动策划及布局
一、促销活动人员安排组织
1.帐篷支起前
2.摊位咨询人数较多时
3.摊位前没人气时
4.陌生拜访人员分配
二、吸引客户方式微调整
1.“免费”2字不一定能打动客户
2.促销送礼客户也不一定感兴趣
3.最后3天 VS 倒数计时
4.仅100份 VS 提供证据
5.免费领取 VS 符合资格才可以
三、活动形式改变
1.70%功夫花在准备工作上
提前预热的3个触点
2.每次活动做“牵连性”
3.用各种“有趣装备”增加活动新颖性（成本均200元内）
微型无人机的暖场
迷你夹娃娃机的导流
四、互联网各大场景的应对
1.频繁促销中，什么时候最容易出量？
2.活动当天恰逢暴雨，如何使用互联网产品搭救？
3.低成本活动开展——营销经费只有100元，如何开展促销活动？
4.如果只有200份礼品，如何用互联网产物影响5000以上的客户？

第三单元：技能篇——客户沟通及营销技巧
一、客户心理分析
1.NLP（神经语言程序学）概述
2.重塑产品亮点
3.以男女为区分的推荐方法（客户分类太复杂的话学员难以掌握）
男性客户——阐述目标与方法
女性客户——描绘场景和感受
针对男女不同的推荐引导话术输出
4.借助“小黑板模式”推荐大王卡
以挖需求为口径的推荐方法
5.制作“老王手册”推荐大王卡
从众心理的运用
讲得好不如算一遍——客户成本比算（附有诱导性发问话术技巧内容）
讲得细不够案例实际——以成功办理的客户为案例进行引导（附案例和图片）
6.李老师原创“小明理论”——根据客户劣根性输出的话术
不肯承认自己的错误——针对异议客户输出话术
不能接受别人比我好——针对经过摊位的客户
属于我的不能错过——针对正在咨询的客户

二、客户细分与场景应对技巧
1.针对经过摊位的客户
摊位前经过，对促销麻木 
不赶时间，经过好奇看一看 
2.针对陌生上门拜访的客户
强攻“三重门”
高成功率的敲门开场白
3.针对没能被说服的客户
卡片式营销概述
信息收集方式（客户为何要给你信息）
异网客户信息收集方法（配有话术）
批量添加小区居民微信发方法
业主微信群建立及维护方法
在客户准备发生消费冲动前结合信息进行回访
4.外呼客户新套路
外呼难点分析
新时期外呼开场白决不能踩的“坑”（配有真实录音分享）
客户为何要听你讲
有优惠 VS 通知你
防挂“黄金5秒”
防止对方放鸽子结束话语
5.针对有容易产生异议的客户
带着可恶的“军师”——容易挑刺
带着家人选购——给钱的和使用的不是同一人
明确表示不会买——没把握客户真实意图
死磨价格——容易陷入价格拉锯战
对产品存在质疑——拿友商优势来比对本网劣势
犹豫不决——成交与离开一线之差

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