课程大纲：

合作厅渠道代理商管理

【课程特点】
70%方法+20%话术+10%理论
课程以“各项情景”作为主线，让学员仿佛亲临现场工作当中

【课程目的】
一、对于合作厅、渠道代理商的运营管理培训，实际上需要的是一份能简单有效的工作指引，让每个厅店的管理及营销模式能实现标准化复制，从而减少因人员素质高低或流动性而影响店内销售业绩。
二、对于营销经理，他们是属于执行层面的基层骨干，他们需要的是明天立即能用的方法与话术，通过降低工作难度提高他们工作主动性。
三、人往往难以舍弃自己已有的习惯，因此听了也未必愿意去做。
四、综上所述，李饷认为针对学员的课程中方法与话术应占比80%以上。
五、结合以上的局面需求，课程将指引学员细致梳理渠道门店的管理及运营的工作（全为方法及案例、图片，非理论宣贯），通过“以教代管”，“潜意识领导”等模块的学习，掌握高效的管店管人之术。同时把原来流行的炒店工作拆分细化到每天常态化工作中，真正实现为客户“重定标准”——买手机*营业厅。最后，指引学员通过借力打力，融合4G优势与部分APP应用特点，掌握相应的操作法，让客户提进店率及消费贡献值。

【课程对象】渠道管理人员，营销经理、店长
【课程时长】2天
【课程关键词】4G，运营管理，应对话术，工作步骤

【课程大纲】
第一章 【形势篇】互联网时期的4G推动
第一节从客户立场看4G
一、客户心中：“FDD、TD”等专业术语就是“#￥%@#*”
二、客户期盼：4G不仅仅是比3G快而已
三、用客户语言解读4G优势
从3家运营商目前政策及终端分析
从客户使用习惯趋势分析
四、用户“转移”及“升级”
“非智能”转“智能”
3G转4G
他网转本网
第二节对比竞争对手，本网产品的优势剖析
一、产品价值对比话术
二、“窗帘布理论”（李老师原创）
追求快乐 VS 逃避痛苦

第二章 【管理篇】增强代理商的合作紧密度
第一节 强化内功——实战的“潜意识领导术”
一、门店的三种角色
工具研发者—老板
工具制造者—店长
工具使用者—店员
三个角色各自的工作标准
二、人员管理的问题探寻与分析
老好人管理者却不被下属领情
超人主管的“时间去哪儿”
三、老好人如何“变坏”（提供具体的方法及话术）
从“友善”转化为“魅力”
从“请求”转化为“激励”
四、如何做好时间管理
被下属绑架时间的原因
5分钟晨会技巧
授权与进程管理
第二节 渠道管理者的“以教代管”
一、为门店做业务政策的“二次解读”
首推的关键人：老板VS店员
推动业务的驱动点：薪酬VS难度
一起学习“讲人话”——政策二次解读话术模版公式

第三章 【运营篇】提升合作厅的推广能力
第一节 门店督导工作—督导宣传
一、检查门店宣传品有无符合客户四大触点
时间触点：什么时候更新海报会有人看
轨迹触点：哪个位置是客户最容易停留的区域
视线触点：门口玻璃什么时候要贴海报，什么时候要通透
关注触点：礼品堆头是重数量还是重种类（照片案例：10块钱让礼品堆头华丽变身）
二、宣传物品的雷区（通过实际照片素材进行分析）
雷区一：位置不当，客户不愿意主动查看
雷区二：杂乱无章，致使看都不看
雷区三：过于创意，客户思考需要绕圈
雷区四：排版缺失，无效画面占据大量空间
雷区五：过于专业，客户看不懂的字眼太多
第二节 门店督导工作—督导陈列
一、检查门店有无害人害己的终端陈列方法
二、客户行进轨迹决定黄金展柜
类型一：以立柜展桌为主的门店
类型二：中间有体验桌的门店
类型三：中小型夫妻店
三、督导门店定期开展终端陈列活化
借势陈列——低端机的救赎
比较陈列——中端机的契机
凸显陈列——高端机的升华
生动陈列——促进配件销售
第三节 通过提升服务满意度带动业绩
一、重点检查迎宾开场白
错误示范：“欢迎光临请问需要办理什么业务”“您好过来买手机吗？”
用开场白定标准
二、指引店员巧用发问“转客”
让“来办业务的”转成“来看手机的”
让“来看手机的”转成“来买手机的”

第四章 【营销篇】精准指引合作厅生产工作
第一节 指引终端营销
一、没经过发问的销售=无效的销售
终端销售3必问
二、结合客户心理精准化推荐
4G环境下客户购买手机的心理顺位
结合客户心理顺位的推销方法及话术
第二节 促进成交及异议处理经验分享（提供具体话术）
一、五大纠结型难成交客户的应对方法
1.类型一：带着可恶的“闺蜜”
2.类型二：带着家人选购
3.类型三：内外不一的客户（难以获息真实需求）
4.类型四：开口直奔价格
5.类型五：反复强调“我只看看”
二、异议处理
1.异议处理的3种级别
2.侧面肯定+重新定标准
3.情景演练（附有标准话术提供）
a)客户手握手机体验，抱怨屏幕不够大
b)客户抱怨手机款式少
c)客户抱怨手机款式旧
d)客户抱怨手机反应慢
e)客户表示不需要其他的手机
f)客户觉得哪个都好，决定不了买哪个
g)客户想购买一个手机，但不想办套餐
h)给客户介绍完终端或者套餐后，客户沉默

第五章 【微炒篇】指引合作厅低成本门店促销
一、针对存量用户的定期召回
案例分享：汽车4S店定期保养你敢不回去？
低成本开展手机保养日
二、针对增量用户的门店促销
案例分享：准备好促销结果遭遇极端天气
案例分享：50元开展门店促销活动
只有200份礼品如何影响5000名客户

合作厅渠道代理商管理