课程大纲：

流量经营及精准化营销

【课程时长】2天
【课程对象】渠道经理，代理商老板，营业厅厅经理，营业厅员工

【课程简介】
“怎么不回我微信？”，“你微博的粉丝很多哦！”，“用手机查下附近有什么好吃的”！
以上的对话已经逐渐地成为手机用户的口头禅，3G/4G也成为了一个热词。对于目前三家运营商中移动业务的龙头，中国移动更应该借助3G/4G应用及智能终端这一东风，在实现保有的基础上，深耕流量经营及推动智能终端。
因此，市场部人员作为流量及智能终端的这一重要营销单元，更应该掌握培养客户使用流量习惯的这一技能，并在智能终端销售技巧中起标杆作用。
本课程——《流量经营及智能终端精准化营销》应运而生，应需而火！

【课程大纲】
第一章 智胜三国——全业务环境下的竞争态势
第一节三国鼎立，硝烟四起
一、“魏”势待发（移动）——以移动用户为基础，全面扩展3G/4G业务
“守”字诀——移动对基础用户的捆绑保有
借保有促增长，稳中求胜
二、“蜀”中豪杰（联通）——WCDMA欲引3G/4G风骚
“抢”字诀——联通的直销网络铺设
借力3G/4G应用拉动流量
三、“吴”与争锋（电信）——借助固网用户守中带攻
“扰”字诀——电信在移动网的策反战略
以固网优势强拉融合
四、心理建设，树立信心——没有最好的产品，只有最适合客户的产品
第二节产品同质，差异领先
一、一口“苹果”，三种口味
二、资费 VS 质量 VS 口碑
三、畸形战场——功能相近、外观相似、价格相残
四、呈现差异化，桥接产品亮点与客户需求

第二章 流量经营——以3G/4G促流量
第一节流量经营现状
一、为何效果达不到预期
二、客户对流量的三大需求
第二节流量经营的主要障碍
一、流量发展三座大山
二、攻坚部分客户上网障碍
能用
敢用
会用
好用
三、产品显像化——1个G能做什么客户都清楚吗？
第三节流量经营精准化策略
一、数据流量差异化举措
二、走出宣传的六大设计误区
三、精准实施流量跨栏
四、流量经营玩转策略
传——广而告之，众说一词
观——宣传可视，随处可见
言——流量必推，电子必讲
激——应用为王，激发兴趣
感——感而动之，3G/4G入门
身——切身体会，体验营销
教——会议营销，玩转流量
赛——玩家升级，流量升档
留——专属服务，及时响应

第三章 终端营销——卖电脑一样卖智能终端
第一节智能终端销售误区
一、误区一：尽走极端，完全摈弃2G手机销售的优良经验
二、误区二：销售恐惧，害怕客户发问因此不敢积极地推荐
三、误区三：底气不足，不是3G/4G玩家何以去打动客户购买
第二节智能终端与非智能终端销售之别
一、智能操作系统介绍
什么是手机终端操作系统
智能操作系统的优点
主流智能操作系统简介
二、目标用户特点及场景穿行
六类目标用户主要特点
话术设计思路
场景及应用介绍话术

第三节新时期营业厅的角色更换
一、痛则不通——目前营业厅流量推动存在的问题剖析
用2G的方式经营3G/4G
单以价格为竞争核心
店内促销流诸形式
前后端难以形成联动
缺乏客户营销管理意识
流量经营只是一个名词
第四节厅内流量推动的误区
一、误区一：尽走极端，完全摈弃2G手机销售的优良经验
二、误区二：销售恐惧，害怕客户发问因此不敢积极地推荐
三、误区三：底气不足，不是3G/4G玩家何以去打动客户购买

第五节营业厅陈列活化流量氛围
一、店内宣传的雷区（通过实际照片素材进行分析）
雷区一：位置不当，客户不愿意主动查看
雷区二：杂乱无章，致使看都不看
雷区三：过于创意，客户思考需要绕圈
雷区四：排版缺失，无效画面占据大量空间
雷区五：过于专业，客户看不懂的字眼太多
二、结合客户需求分析店内宣传的4大触点
时间触点
视线触点
轨迹触点
关注触点
三、以成交为目的的店内宣传陈列
引入型——厅外水牌海报
关注型——展桌爆炸贴
促成型——受理区一句话营销

第六节3G/4G体验式营销
一、没经过发问的销售是无效的销售
1.推荐前需要向客户发问什么问题
2.今天过来买手机的吗？VS 今天过来了解哪几款手机？
3.现在有存费购机活动 VS 存费购机您办了没有？
4.预设价格 VS 可承受价格
二、销售人员推荐流程
1.常见的极端流程（尽走3G/4G极端）
a)开口就是安卓XX系统
b)开口就是好玩的应用
c)“我们现在还搞活动”，直接用价格讨论让客户放下手机
2.客户对手机需求的心理顺位分析
3.体验手机=千方百计地证明客户是笨蛋
a)不了解客户是否懂安卓就叫客户体验
b)两个人聊半天手机一直在桌面
c)只是用手指对着手机桌面“划划划”什么都没打开
三、各场景模拟演练
1.带着可恶的“闺蜜”
2.类型二：带着家人选购
3.类型三：内外不一的客户（难以获息真实需求）
4.类型四：开口直奔价格
四、异议处理
1.异议处理的3种级别
2.侧面肯定+重新定标准
3.情景演练
a)客户手握手机体验，抱怨屏幕不够大
b)客户抱怨手机款式少
c)客户抱怨手机款式旧
d)客户抱怨手机反应慢
五、促进合约销售——政策二次解读公式
1.降低难度，增加店员积极性
2.二次解读，让客户更容易接受
3.政策二次解读公式（结合实际政策阙入公式的案例）

第七节炒店炒流量
一、店内客户流增长的核心要素
二、炒店关键时间点（月光族的救赎）
三、互动环节：￥50元炒店
方案设计
学员互动
导师点评
给予他省实际案例

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