课程大纲：

渠道经理拓点课程

【课程对象】渠道管理人员，营销经理、店长
【课程时长】2天

【课程大纲】
第一章 渠道选址博弈论
第一节 最优门店地址——客户需要的时候能“马上想起你”
一、同行密集客自来——“客流多”与“竞争大”的博弈
租金价位成因
同行门店是否铺货
竞争对手与本家的比例
流动人口
二、进门定律——“要做好”与“乡镇嘛”的博弈
路人每多做一个动作，进店的冲动就降低  13%
三、冷静看优势——“路边店”与“后街店”的博弈
进拐角拐的是什么角
路边店与后街店的租金差
高租金下的风险
各种高租金“黑店”的案例
四、看人流量的性质——“路人甲”与“打酱油”的博弈
人多固然好，但是千万要分析他们的“性质”
第二节 次优门店地址——客户需要的时候能“刚好碰见你”
一、智猪博弈在选址上的运用——“做大猪”与“蹭大猪”的博弈！
寻找大猪
做大猪——“如何砸钱把门店带旺”
蹭大猪——“如何让大猪的人也过来一下”
第三节 无奈门店地址——客户需要的时候能“被迫见到你”
一、案例分析——为何有得天独厚的优势却做得那么烂？
二、异业合作点选择要素

第二章 攻心为上——强势开拓渠道网点
第一节 预则立，不预则废
一、渠道老板为何要与你合作？
三家产品中你的最好？
你的补贴最高？
你的产品最有利于放号？
渠道经理跟我关系最好？
二、渠道经理三大工作对象分析
分销商、店老板
店长、采购
店员、各品牌促销
第二节 调研勘察，蓄势待发
二、对店老板的调查
调查内容
对调研所得的有效利用
渠道老板4必问
讨论演练：渠道老板期盼VS渠道经理能匹配
三、对门店的调查
调查内容
对调研所得的有效利用
四、攻心谈判
行动前：武装渠道经理的包包
行动中：巧妙画饼（“三大饼”打动门店老板）
Q&A：谈判中常遇问题的话术解答

第三章 标准督导，有根有据地培优
第一节 督导宣传
一、客户接收宣传物品的关键触点
时间触点
轨迹触点
视线触点
关键触点
二、宣传物品的雷区（通过实际照片素材进行分析）
雷区一：位置不当，客户不愿意主动查看
雷区二：杂乱无章，致使看都不看
雷区三：过于创意，客户思考需要绕圈
雷区四：排版缺失，无效画面占据大量空间
雷区五：过于专业，客户看不懂的字眼太多
三、店内内宣传物品布局
做给谁看——宣传口径及字眼的雕琢
什么时候做——结合厅内客户轨迹进行布局
怎样做——宣传物品的N种设计方式（附真实图片范例）

第二节 督导体验
一、建立信任，万能的店员开场白
店员不愿意主动销售的原因
为何客户容易被吓跑
二、万物皆兵，体验桌自主吸引客户体验
“手机体验区”VS“W.C直走左拐”
“仅售￥699”=“你可以走了”
参数过度罗列
第三节 督导终端陈列
一、害人害己的终端陈列方法
二、客户行进轨迹决定黄金展柜
类型一：以立柜展桌为主的门店
类型二：中间有体验桌的门店
类型三：中小型夫妻店

第四节 督导销售
一、没经过发问的销售是无效的销售
1.推荐前需要向客户发问什么问题
2.今天过来买手机的吗？VS 今天过来了解哪几款手机？
3.现在有存费购机活动 VS 存费购机您办了没有？
4.预设价格 VS 可承受价格
二、销售人员推荐流程
1.常见的极端流程（尽走3G极端）
a)开口就是安卓XX系统
b)开口就是好玩的应用
c)“我们现在还搞活动”，直接用价格讨论让客户放下手机
2.客户对手机需求的心理顺位分析
3.体验手机=千方百计地证明客户是笨蛋
a)不了解客户是否懂安卓就叫客户体验
b)两个人聊半天手机一直在桌面
c)只是用手指对着手机桌面“划划划”什么都没打开
三、各场景模拟演练
1.带着可恶的“闺蜜”
2.类型二：带着家人选购
3.类型三：内外不一的客户（难以获息真实需求）
4.类型四：开口直奔价格
四、异议处理
1.异议处理的3种级别
2.侧面肯定+重新定标准
3.情景演练
a)客户手握手机体验，抱怨屏幕不够大
b)客户抱怨手机款式少
c)客户抱怨手机款式旧
d)客户抱怨手机反应慢
五、促进合约销售——政策二次解读公式
1.降低难度，增加店员积极性
2.二次解读，让客户更容易接受
3.政策二次解读公式（结合实际政策阙入公式的案例）

第四章 爆炒渠道，指导门店提高人气
一、厅内成交率的核心要素
好产品
客户流
好服务
好环境
上述要素中的轻重缓急
二、一切以“人”为基础
炒店主要服务对象
存量用户VS潜在用户VS新增用户
三、客户召回策略
欠优做法：体验沙龙，互动游戏
创新做法：3G手机保养日（参考汽车4S保养概念）
四、以积分替代白送
客户要占便宜VS客户得到了占便宜的感觉
白送给客户导致客户不满
积分保养卡概念及使用方法
通过积分提供服务撑爆店内人气
五、聚集人气的“人财物”分工协同
拦截+演示+促成，人员各司其职
成功案例分享（提供广东、福建、河南省实际案例及照片）
六、低成本微促销方法介绍（头脑风暴+案例分享）
为何游戏活动会流于形式
经费只有￥100块如何吸引人气
活动当天恰逢下暴雨
礼品只有200份但是要影响到5000个以上的客户

渠道经理拓点课程