课程大纲：

社区宽带营销课程

【课程背景】
传统宽带营销主要以现场摆摊作为手段，价格礼品优惠作为噱头，实现短期增量。但与移网产品不同的是，宽带产品具有*性和高粘性，客户家庭只会装一条宽带，同时一装就几年，更换也十分麻烦。所以单一的促销已难以满足目前宽带营销的市场需求。
因此，李老师提出“卡片式营销”思路。在每个可控环节内，通过增加与网格客户的接触量，提升客户对产品优势的感知，并在营销动作结束后，用定制卡片收集异网客户的详细信息，并有的放矢地进行针对性营销。
所以在互联网时代，社区摆摊还是要开展的，但是打动客户的方法，已经不能再单靠“讨好”，而是要转化为“吸引”。吸引客户后，针对性进行推荐，并对“没到期”，“考虑一下”，“明天找你”的客户进行信息收集，这是新时期宽带网格化营销必修一课。

【培训对象】营销主管，宽带经理
【培训时长】2天/期

【课程特色】
全面结合客户心理学，以客户立场出发考虑；
课程中主要传授案例、话术、方法；
旨在让学员“一听就会，明天就做”。

【课程内容】：
第一单元：内修篇——以客户立场分析本网产品
第一节：本网产品的优劣
一、“锚定效应”的运用
二、客户心中，产品优劣由什么来决定
三、重新定义标准，化劣势为优势
网速
资费
服务
四、李老师原创ABC法则话术生成——让客户在预设立场里判断产品优劣

第二节：学习如何“讲人话”
一、客户心中：“*H、光纤端口”等专业术语就是“#￥%@#*”
二、李老师原创“窗帘布法则”的运用
客户用产品的驱动力：追求快乐 VS 逃避痛苦
以客户痛点为出发点的营销话术
三、本网产品的优势（将心比心，客户立场说话）
能匹配客户需求的才是产品卖点
四、宽带业务推荐常遇困难分析及应对
1.客户转网难点分析及应对
心理成本
离网成本
2.宽带产品的时效性和*性
异网用户了解他网的惰性
宽带是家庭刚需，但只需一条
应对策略——卡片式营销的理论奠基

第二单元：技能篇——客户细分及应对技巧
第一节：客户细分及应对——通用篇
一、NLP（神经语言程序学）概述
二、以男女为区分的推荐方法（客户分类太复杂的话学员难以掌握）
男性客户——阐述目标与方法
女性客户——描绘场景和感受
针对男女不同的推荐引导话术输出
三、从众心理的运用
讲得好不如算一遍——客户成本比算（附有诱导性发问话术技巧内容）
讲得细不够案例实际——以成功办理的客户为案例进行引导（附案例和图片）
四、李老师原创“小明理论”——根据客户劣根性输出的话术
不肯承认自己的错误——针对异议客户输出话术
不能接受别人比我好——针对经过摊位的客户
属于我的不能错过——针对正在咨询的客户

第二节：客户细分及应对
一、针对经过摊位的客户
摊位前经过，对社区促销麻木 
不赶时间，经过好奇看一看 
二、针对陌生上门拜访的客户
强攻“三重门”
高成功率的敲门开场白
没办本网宽带的客户
非本网宽带客户 
三、针对没能被说服的客户
卡片式营销概述
信息收集方式（客户为何要给你信息）
异网客户信息收集方法（配有话术）
批量添加小区居民微信发方法
业主微信群建立及维护方法
在客户准备发生消费冲动前结合信息进行回访
四、针对电话外呼的客户
外呼难点分析
新时期外呼开场白决不能踩的“坑”（配有真实录音分享）
客户为何要听你讲
有优惠 VS 通知你
防挂“黄金5秒”
五、针对有容易产生异议的客户
带着可恶的“军师”——容易挑刺
带着家人选购——给钱的和使用的不是同一人
明确表示不会买——没把握客户真实意图
死磨价格——容易陷入价格拉锯战
对产品存在质疑——拿友商优势来比对本网劣势
犹豫不决——成交与离开一线之差

第三单元：促销篇——突破传统的“微促销”
第一节：宣传到达率——客户四大触点
一、时间触点
什么时候更新宣传物料最好
二、轨迹触点
社区——黄金摆摊区域
三、视线触点
社区——除了海报条幅还能有什么（附图）
四、关注触点
社区——促销帐篷的新用法

第二节：互联网时期的营销活动开展
一、人员安排组织
帐篷支起前
摊位咨询人数较多时
摊位前没人气时
陌生拜访人员分配
二、互联网各大场景的应对
频繁促销中，什么时候最容易出量？
活动当天恰逢暴雨，如何使用互联网产品搭救？
低成本活动开展——营销经费只有100元，如何开展促销活动？
如果只有200份礼品，如何用互联网产物影响5000以上的客户？

第四单元：布局篇——网格内圈子营销部署
第一节：常规下线代办点的误区
一、贪图方便，以地理位置作为第一要素
小卖部无人问津
物业公司基本没贡献

第二节：优质代办点的要素
一、地理要素
二、人员要素
了解居民情况
与客户有双向沟通
有营销能力
缺钱
三、优质代办点成功案例
乐于策反的电脑维修店
善于营销的房地产中介仔
收集情报的外卖跑腿王
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