课程大纲：

营业厅一对一营销课程

【课程背景】
4G牌照发放，标志着中国通信市场已开始进入多终端运营时代，3G和4G终端将同时在市场上进行竞争，三家运营商的争夺战将愈演愈烈。故而对移动的一线销售人员来说，提升自己的销售能力来大力发展3G/4G业务是目前最为紧迫和重要的任务。
为全面提升一线人员终端销售技能，尽快适应4G的全面竞争，本课程通过导入一对一体验营销来解决目前的一些客观条件限制，*程度助力一线人员大力开展3G/4G业务销售，提升移动全业务竞争的实力。
和一般的销售课程不同的是，《营业厅一对一营销实操演练》这门课程是针对营业厅销售人员的全景体验式实战模拟训练，以一对一体验式营销流程为主轴，通过一个个的场景、案例，运用一系列的话术、方法，让参与训练学习的学员在与本组同学一同轻松愉快地演练、模拟、实操、分享中领会到如何提高营销技能，赢得更多的客户认同，挑战更高的销售绩效。

【课程目的】
通过案例研讨、角色扮演、营销实操等参与环节，让学员理解并掌握从产品推销到一对一体验式营销的转变；提升对于3G/4G产品的销售技巧，做到学中用，做中学；
在全业务背景下，学习3G/4G业务的需求引导和发掘，通过故事演绎、参与体验等方式引导客户购买，掌握客户异议处理技巧等；
通过营销实战情境的体验、试错、心得分享等过程，保持优点，改善不足，提升营业厅一线销售人员的现实销售能力和最终成绩；

【课程对象】营业厅相关人员
【课程时长】2天
【课程关键词】实战营销，情景演练

【课程大纲】
第一部分一对一体验式营销导入
一、用户层面
二、产品层面
三、销售人员层面
1.挑战一：销售人员本身没有体验到产品的好处及价值，只介绍功能
2.挑战二：不会讲跟客户相关的使用场景
3.挑战三：手机功能类似，难以记忆
4.挑战四：无法流畅地演示手机的功能

四、为什么要一对一体验式营销？
1.传统营销--体验式营销--一对一体验式营销
2.一对一体验式营销所带来的购物体验
3.一对一体验式营销与流量经营
4.一对一体验式营销之道演进
5.实施3G/4G一对一体验式营销具有必要性
6.3G/4G一对一体验式营销成果展现
五、一对一体验式营销体系全貌
1.抓产品
2.带人员
3.改环境
4.促活动
5.报支撑
六、实施体系运转示例——体验式营销专家团队

第二部分销售流程之全情景实操演练
一、唤醒需求
1.唤醒需求的要素
2.概念导入
3.开口就陷入误区
4.练习：需求三问训练

二、激发兴趣
1.确认目标客户
六类目标用户主要特点
目标用户心理需求分析
话术设计思路
场景及应用介绍话术
场景穿行演练（附有标准话术提供）
a)类型一：带着可恶的“闺蜜”
b)类型二：带着家人选购
c)类型三：内外不一的客户（难以获息真实需求）
d)类型四：开口直奔价格
e)…………………….
2.提问了解客户需求
开放式问题
封闭式问题
练习：话术提炼与演练
3.确认使用场景
4.倾听顾客需求
5.示例与练习

三、拓展应用
1.拓展应用的概念
体验手机=千方百计地证明客户是笨蛋
a)不了解客户是否懂安卓就叫客户体验
b)两个人聊半天手机一直在桌面
c)只是用手指对着手机桌面“划划划”什么都没打开
如何介绍、演示相关应用
有真机做演示时的演示方法
没有真机做演示时的演示方法
分组竞赛：软件应用体验大赛
2.介绍手机特色功能
客户对手机需求的心理顺位分析
讲述惊喜故事练习

四、实现销售
1.介绍优惠计划
2.升级销售——转机的技巧
3.识别客户购买信号——客户购买行为与心理分析
4.练习：促成话术提炼与演练

五、异议处理
1.异议处理的流程
2.异议处理的3种级别
3.侧面肯定+重新定标准
4.情景实操演练（附有标准话术提供）
f)客户手握手机体验，抱怨屏幕不够大
g)客户抱怨手机款式少
h)客户抱怨手机款式旧
i)客户抱怨手机反应慢
j)…………………..
5.异议处理总结

六、提升价值
1.成交后价值提升
为顾客安装各种应用
应用软件下载应用
分组竞赛：MM助手下载及应用演示
2.未成交时价值提升

七、课程总结及心得分享

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