课程大纲：

营业厅炒店课程

【课程背景】
 “炒店”一词从2010年开始在运营商渠道营销效能提升方面成为了热门词。一时间，各种“炒店”的培训、辅导应需而生。但，在您过往所接触的所有有关“炒店”的内容里，是否存在以下的疑惑？
“炒店”的目的是什么？
“炒店”是否仅仅是搞促销活动提升人流？
“炒店”需要大量的资源支撑，我们的营业厅没有足够的资源怎么办？
“炒店”的效果只能维持一小段时间，炒完后人流量、业绩还是回到以前的状况怎么办？
是否存在一种持续有效的、简单容易实施的炒店方案？

店长篇
【培训收益】
通过培训课程，帮助学员树立卖场化转型的基本概念，了解卖场化厅店营销策划的概念，了解“炒店”的背景与实施方法，通过对简单化、持续化的炒店策略，并掌握微炒店的技巧方式，提升营业厅人流同时也提升营业厅销售效率，获得更好的业绩。
【培训对象】营业门店店长
【培训时长】2天

【培训大纲】
第一章 四流三率——营业厅炒店概念导入
第一节 炒店概念的诞生
一、运营商的竞争态势唤起厅店人流争夺大战
a)“魏”势待发（移动）——以移动用户为基础，全面扩展3G业务
“守”字诀——移动对基础用户的捆绑保有
借保有促增长，稳中求胜
b)“蜀”中豪杰（联通）——WCDMA欲引3G风骚
“抢”字诀——联通的直销网络铺设
借力3G应用拉动流量
c)“吴”与争锋（电信）——借助固网用户守中带攻
“扰”字诀——电信在移动网的策反战略
以固网优势强拉融合
d)心理建设，树立信心——没有最好的产品，只有最适合客户的产品
e)态势分析，导入炒店——营销大数法则，人流是关键
二、第三代营业厅面临的挑战
卖场化改造与客户感知的匹配问题
社会渠道、电子渠道对营业厅的分流
“手机超市”与现实中的终端销售
三、炒店的概念介绍
炒店vs促销、路演
效果评估：持续性、效率性（促销活动vs流量加油站）
第二节 炒店的目的
炒人流还是炒客流
营业厅营销目标客户分析
不同类型客户的炒店目的分析
不同类型客户的营业厅触点分析
结论：炒店的总体要求

第二章 爆炒门店之微炒
第一节炒店概念宣贯
一、厅内成交率的核心要素
好产品
客户流
好服务
好环境
上述要素中的轻重缓急
二、一切以“人”为基础
炒店主要服务对象
存量用户VS潜在用户VS新增用户
三、客户召回策略
欠优做法：体验沙龙，互动游戏
创新做法：3G/4G手机保养日（参考汽车4S保养概念）
四、以积分替代白送
客户要占便宜VS客户得到了占便宜的感觉
白送给客户导致客户不满
积分保养卡概念及使用方法
通过积分提供服务撑爆店内人气
五、聚集人气的“人财物”分工协同
拦截+演示+促成，人员各司其职
成功案例分享（提供广东、福建、河南省实际案例及照片）

第二节50元炒店
一、炒店误区
对资源过分依赖
形式过于单一
活动流诸形式
二、炒店要素模型
对象：存量用户，方式：服务
对象：新增用户，方式：服务
对象：存量用户，方式：营销
对象：新增用户，方式：营销
三、微炒中“麻烦”问题应对案例
营销成本少（50元微炒）
礼品不多但要求有影响力（针对刚开业，特殊节日）
活动当天下暴雨或者没人来（店内的人出了培训和外呼还能做什么）
四、体验式营销技巧
体验式营销所带来的购物体验
体验式营销在炒店中的关键作用
炒店必须实施的3G/4G终端体验式营销
3G/4G体验式营销流程指引
唤醒需求
激发客户购买兴趣
拓展应用
实现销售
异议处理
提升价值
案例分析
五、50元炒店活动指引
小组讨论
方案陈列
导师点评
他省实际案例分享

店员篇
【培训收益】
让学员明白炒店对于自身工作的意义及发展影响
让学员掌握在炒店过程中的销售技能
让学员掌握协助组织炒店过程中的应用技能
通过炒店流程的梳理，帮助学员明白炒店的核心重点环节及所需具备的核心炒店能力，掌握陈列布局氛围营造的技巧，同时提升现场终端及套餐的销售技能，通过实战的案例分析和技巧学习，提升炒店经验，获得更好的转客率和成交率。
【培训对象】营业门店店员
【培训时长】2天

【培训大纲】
第一章 遍地开花——打造优越消费环境
第一节 三大分类，各司其职
一、第一类：树立企业品牌形象
张贴位置VS厅内通透度
二、第二类：吸引客户到店
设置位置
内容要素
错误例证
三、第三类：提起客户购买冲动
“真机体验区”VS“提起来体验”
“￥1299”VS“双卡双待双核”，哪个会更让客户动心
营业员与宣传物的协同作战

第二节 高效宣传，精准到达
一、客户接收宣传物品的关键触点
时间触点
轨迹触点
视线触点
关键触点
二、宣传物品的雷区（通过实际照片素材进行分析）
雷区一：位置不当，客户不愿意主动查看
雷区二：杂乱无章，致使看都不看
雷区三：过于创意，客户思考需要绕圈
雷区四：排版缺失，无效画面占据大量空间
雷区五：过于专业，客户看不懂的字眼太多
三、厅内宣传物品布局
做给谁看——宣传口径及字眼的雕琢
什么时候做——结合厅内客户轨迹进行布局
怎样做——宣传物品的N种设计方式（附真实图片范例）

第三节 展陈促销，提升效能
一、网点展陈活化
网点陈列7大原则
各类宣传物料的陈列方式及技巧（结合真实案例及图片示例）
手机柜台布局“八阵图”
按客户需求/网点毛利划分终端
宣传物料“一纸禅”
二、网点促销效能提升
“人、财、物”准备工作标准化列表
对应不同时间的促销主题策划
1.重大节日
2.发工资前后
3.寒暑两假、春运前后
4.网络假日
5.白天/黑夜
三、现场促销掌控
1.聚集人气
2.吸引眼球的POP制作
3.气球（装饰、礼包）的妙用
4.大喇叭有大效果
5.卡片式销售——客户信息收集与管理

第二章 高效销售——配合炒店策略的销售技巧
第一节 智能终端与非智能终端销售之别
一、智能操作系统介绍
什么是手机终端操作系统
智能操作系统的优点
主流智能操作系统简介
二、目标用户特点及场景穿行
六类目标用户主要特点
话术设计思路
场景及应用介绍话术

第二节 以客户轨迹为导向安插转客人手
一、 “转客”的定义
转路过的为进厅的
转办业务的为看产品的
转看产品的为买产品的
二、每个客户心中的3个顽劣“小明”
不会承认自己的错误
不能接受别人比我好
属于我的不能错过
三、结合客户的3个“小明”输出转介绍话术
“了解一下”VS“领取了没”
“介绍”VS“通知”
“*优惠”VS“只有您才能办理”
四、转客的5大核心区域
迎宾区
等候区
咨询区
演示区
受理区
各区域转客话术模版输出

第三节 卖场化营业厅体验式营销技巧
一、终端销售雷区
过于强调应用——你会因为“愤怒的小鸟”去换一台手机吗？
过于强调参数——所有人都懂得什么是“cpu，运行内存，机身内存”吗？
推荐顺序有误——“系统、参数、应用、外观、价格”这样的顺序符合消费者心理吗？
营销人员苦恼——手机功能类似，参数难以记忆！
潜在顾客迷茫——营销人员递给我一台屏幕黑乎乎的真机后，应该如何去体验？应该体验什么？
二、没经过发问的销售是无效的销售
推荐前需要向客户发问什么问题
今天过来买手机的吗？VS 今天过来了解哪几款手机？
现在有存费购机活动 VS 存费购机您办了没有？
预设价格 VS 可承受价格
终端销售“三必问”（核心关键）
三、标准化销售流程
常见的极端流程（尽走3G极端）
客户对手机需求的心理顺位分析
智能手机标准化推荐流程（核心关键）
体验手机=千方百计地证明客户是笨蛋
四、各场景模拟演练
带着可恶的“闺蜜”
类型二：带着家人选购
类型三：内外不一的客户（难以获息真实需求）
类型四：开口直奔价格
五、异议处理
异议处理的3种级别
侧面肯定+重新定标准
情景演练（附有标准话术提供）
六、促进合约销售——政策二次解读公式
降低难度，增加店员积极性
二次解读，让客户更容易接受
政策二次解读公式（结合实际政策阙入公式的案例）

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