课程大纲：

顾问式销售技巧课程培训

培训目标：
如何分析客户的购买心理分析
何实现顾问式销售
如何进行积极、有效的开场白
如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要
如何向客户表明产品的特征与它带来的利益
如何把握时机采取行动达成协议
如何面对客户的冷遇
如何通过策略性问题引导客户的购买意向
如何面对销售过程中客户的怀疑
如何面对客户不现实的需求，消除误解
如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点
如何让客户做出购买决策
前言：
客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。
客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和销售人员分享信息。
销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。
优秀销售人员与一般销售人员的差异：在计划、研究的分析上更为周详；准备工作做得更好；更为主动；工作更勤奋；在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟；优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样，只是优秀的销售人员会更常用技巧，而且运用的更好。
敬请带着您的销售中遇到的难题，步入博思嘉业12月13日培训现场，与中国着名实战派培训专家付先生现场对话！

课程大纲：
一、销售思维与层次
1.什么是销售？
2.销售逻辑思维
3.销售层次和境界
4.销售的核心心态
5.客户的核心心态
6.如何针对客户核心心态有的放矢
7.顾问式销售人员所具备的态度、知识与技能8.顾问式销售和普通销售的区别

二、拜访前的准备
1.为拜访设定目标
2.准备好你的问题
3.准备你的沟通要点
a)我要让他了解什么？
b)我要了解他的什么？
4.辅助物料的准备
5.子弹要省着用，为下次拜访留伏笔
6.个人形象的准备---善用七秒钟效应

三、拉近距离的开场
1.相互认识
2.寒暄开场
3.三方领袖或是相同轨迹
4.迅速获得对方认同与好感的技巧
5.介绍自己，说明拜访的原因与目的
6.如何预约---善用你的电话
7.如何第一时间找到关键人
8.十个方法帮你绕障碍

四、探寻客户的需求
1.望闻问切
2.探寻需求的问题
---事实、态度、期望、动机
3.问问题的流程
4.期望值管理
5.在拜访前设计你的问题引导
---工具问题准备表（66个问题锁定你的客户）
6.需求需要引导
7.*法则的运用
练习：每个人通过*法则设计引导客户需求的问话方式

五、快速成交
1.什么是购买信号？
2.购买信号的分类
3.五种方法促成临门一脚
---直接成交法
---间接成交法
---假定成交法
---压力成交法
---第三方证明法
4.成交过程异议处理
---什么是异议？
---异议处理的原则
---异议处理技巧
---嫌货才是买货人
5.成交谈判小技巧
---投石问路
---硬出牌、软出牌、由高到低出牌、无厘头出牌---价格让步三原则---找到对方的关注点

讲师介绍
付先生
讲师背景
2003中国十大杰出管理培训师之一。*AchieveGlobal培训机构认证讲师,拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，国内知名的销售管理专家，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，同时兼任清华企业培训中心，继教学院，北大等着名培训机构的特聘讲师。
毕业于西安电子科技大学。1995年，加入IBM担任销售顾问，负责电信行业销售；1998年，担任戴尔（中国）公司销售主管，负责北方地区销售；2000年，作为资深培训主管，管理戴尔电脑中国区培训部门，负责约六百名销售人员、近两千名员工和三百多名中层管理者的学习和发展。
2002年开始，在清华大学职业经理训练中心、北京大学经济管理学院、影响力教育集团等机构主讲销售培训课程，同时为联想电脑、中国移动、诺基亚、中兴通信等大型企业以及中小企业提供培训和咨询服务。
服务客户
IBM、联想计算机公司、神州数码、戴尔计算机、新浪企业服务、杭州恒生电子、平安保险、PICC、汉王科技、清华同方、美的、TCL、中国移动、中国网通、用友公司、东软集团、中国电信、厦门科华、国迈通讯、德国慧鱼、三一重工、Nokia、方正科技、步步高电子、夏新电子、上海永达、承天倍达过滤设备有限公司、城市热点资讯等。

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