课程大纲：

工业品人才压模训练系统营销培训

课程时间：
2018年11月22日-25日

课程大纲：
课程主题1：建立标准化的工业品业务流程体系-—天龙八部
一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部”
工业品营销的五大特征
粗放业务营销与精细业务管理
标准化业务开发的推进流程（工程项目）
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计（25%）
第四部：技术交流（30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：合同执行（100%）
工业品业务配套的推进流程（工业配套）
第一部：客户评估（10%）
第二部：方案设定（20%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：样品实验（50%）
第五部：小批试用（60%）
第六部：签订合同（80%）
第七部：批量确认（90%）
第八部：二次销售（100%）
“上量”的业务流程管控体系
客户服务推进流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”
信息收集，捕风造影“十八招”
发展线人，搞定小秘
引导需求，技术壁垒
利用线人，搞定高层
标书制作，关系平衡
商务谈判，合同风险
催款技巧， 项目推进
案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？

三、工业品“天龙八部”销售分析与管理
销售人员如何来提升销售阶段？
业务流程管理的四大原则
如何利用辅助工具促进业务流程的推进？
过程导向胜于结果
过程分析与项目推进
销售漏斗运用方法
销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析
案例分享：8000元的营销费用花还是不花？
如何运用“天龙八部”进行问题诊断?
精细化管控的三大要素
业务阶段分析的可行性方法

四、工业品“天龙八部”管理工具运用
1.销售手册
2.经典案例集
3.策略规划库
4.PSM软件工具
案例讨论：ABB的漏斗运用。

课程主题2：工业品营销实战运用七步分析法
一、明确规范化的业务流程体系
明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）
明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）
二、明确业务流程体系的里程碑
针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑
三、明确里程碑的工作任务清单
把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里
四、完成工作任务清单的日常活动
针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动
明确本次，营销运用哪一谢的日常活动，进行选择；
五、每一个日常活动必须达成目的
根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；
目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标
六、达成目的,需要的具体策略方法
为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略
这些策略，必须是实用可行
七、完成策略方法,需要的常用话术
针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术
这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术

课程主题3：工业品营销深度接触与关系营销
一、深度接触的基本定义
二、深度接触的成功标准
三、深度接触的项目进度
四、深度接触的工作任务清单
五、深度接触的常见活动
六、深度接触的常用方法、策略、话术
找不到伙伴的应对策略
遭到“目标伙伴”拒绝的应对策略
“目标伙伴”倾向竞争对手的应对策略
伙伴需求、爱好不清的应对策略
伙伴提出不合理需求的应对策略
伙伴不稳定的应对策略
七、深度接触常用工具及表单
八、深度接触对销售人员的职业能力要求
谁可能是我们的线人和小秘
线人必须具备的特点
利用线人必须达到目的
线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
要学会保护线人和小秘
多线人或小秘的原则
线人和小秘的需求分析模型
与线人和小秘建立良好关系的五个层次
建立良好关系的具体话术
如何防范线人“两面三刀”
建立关系的五个营销策略
发展关系的行动策
寻找“外部教练”的三板斧

课程主题4：工业品业务流程实战运用”-信息收集与搞定线人
一、信息收集的十八招
客户/中间商/销售同行
行业协会/政府部门
互联网
媒体
设计院

二、信息立项的五大要素
如何填报项目信息
工具：项目信息登记表
项目立项的五大要素
项目立项评估的方法
工具：项目立项评估表

三、发展线人的策略与方法
1.深度接触是项目成功的关键
项目失败的三大原因
提升项目成单率的两大应对策略
案例：十拿九稳的项目为何落单了？
深度接触的三大任务
线人的四大优势
线人的三大作用
2.将哪些人发展成线人
线人帮我们的深层次目的
哪些人是发展线人的*
对线人的能力与素质要求
发展线人的指导原则
从五个维度找线人
案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？

四、如何评估线人的价值
1.理性评估线人价值的方法
工具：线人价值评估表
如何感性评估线人的价值
案例：应用工具评估四个角色的价值
2.如何保护线人
何时可以让线人引荐高层关系
哪些行为可导致线人暴露
提醒线人的三不要
线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例：小鬼也能推煮熟的鸭子？
不同层级线人如何对接
多线人如何控制成本
案例：国电招标项目如何发展多线人？
3.如何培养并指导线人开展工作
如何培养线人的忠诚度
如何建立线人项目共同体关系
指导线人可做的7项工作
如何指导线人给对手提供虚假情报
视频《潜伏》片段解读与启示
5.如何由基层线人推进高层关系
项目运作两类途径
爬楼梯式公关
双螺旋式上下互动
如何选择项目的运作途径
案例：面对这位科长我该如何推进，8000块我是花还是不花？

课程主题5、6：工业品业务流程实战运用-顾问式引导技术与价值营销
一、如何建立客户的信任度
客户信任的根源
信任度与亲近度的关系
工业品营销的信任树
建立信任的6大策略
顾问式营销思维
专业与行业知识
典型案例与结果
亲身或现场体验
履行承诺
权威推荐

二、客户购买动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析是什么？
客户的两种关键需求是什么？
开发客户需求的方法是什么？
如何判断客户的购买信号？
挖掘客户需求的方式是什么？
四、如何策划4P销售
P策划的基础是什么？
成功策划的三个关键是什么？
4P策划的方法是什么？
策划4P的四个步骤是什么？
案例分享：项目推进的过程，我怎么被一步一步被带动的？

三、成功运用4P的五个关键
关键一：4P运用的原则是什么？
五个关键之一：6W3H
五个关键之二：开放式问题与封闭式问题
五个关键之三：漏斗式提问
五个关键之四：PMP是润滑剂
五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓
关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状
询问现状的两个关键前提是什么？
如何询问现状？
如何区别高风险与低风险的问题？
关键三：4P销售的操作模式（二）：分析问题
如何发现客户问题？
分析潜在问题的四个注意点是什么？
如何区别高风险与低风险的问题？
关键四：4P销售的操作模式（三）：挖掘痛苦
如何挖掘客户痛苦？
如何扩客户痛苦？
挖掘客户痛苦的两个注意点是什么？
如何区别高风险与低风险的问题？
关键五：4P销售的操作模式（四）：给予快乐
如何给予客户快乐的解药？
给予客户快乐问题的三个注意点是什么？
如何区别高风险与低风险的问题？

课程主题7、8：工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判
一、建立高层采购标准
构建清晰、完整和共识的客户需求
协助关键人明确需求背后的需要
正确问题引导客户得到你想要的答案
运用探索确认组织及关键人的核心需求
定位关键人的痛苦，引导你需要的信息
提供信息以使关键人做出明智的购买决定
案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒

二、发展与提升高层关系
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
分析客户内部的六个角色
如何找到关键决策人
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀

三、高层销售的获取承诺
如何协助关键人制定采购计划，并安排双赢的采购进度
掌握推动采购进展的方法
研讨过早进展和结案的弊端
学习应对关键人拖延成交的方法
如果你发现交易条件并非是双赢的，如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法
案例分享：促进销售前进的四步曲

四、分类客户的价格危机
客户要求降价，降还是不降？
三类客户的应对策略？
情景案例：不同的客户，不同策略
当客户不断提出无理的要求，怎么办？
情景案例：多重要求 步步紧逼？

五、各自议价的技巧与方法
各自议价模型
开价与还价的技巧
案例：釜底抽薪的谈判战术
了解并改变对方底价
打探和测算对方底价
案例：开价太低江南公司进退两难

六、价格谈判的五个步骤
打破谈判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
价格谈判铁三角
案例：中国工程公司的BATNA

七、让步的九大技巧与策略
案例：不当让步的结果
确定最优竞价的三大步骤
案例：新兴电力公司的最优竞价
案例：竞标大战的高昂代价

工业品人才压模训练系统营销培训