课程大纲：

市场营销与客户开发维护培训

课程大纲
第一讲  超越自我，认识市场经济
1.市场经济的本质与游戏规则
2.市场经济的四个发展阶段
3.中国式营销的现状
4.回归经营管理的原点
第二讲:把握未来趋势---站得高，看得远
1.市场趋势的4个阶段
2市场消费群体的演变
3.市场演变的动力
4市场经济发展的必然趋势
5.梦想实现的途径

第三讲:锁定目标市场--目标市场细分
1.企业只为部分人服务
2.如何选择目标市场
3.把握好市场机会与企业实力的平衡
4.以4P为核心的产品导向型销售模式
5..产品同质化的原因
6.中小企业的发展之路---案例分享
7.实用参考工具
营销体系建设与团队打造
第四讲：产品研发体系
一.市场营销的4P
二.优秀企业的创新之道
1.国内企业的创新之道   案例分享
2.国外企业的创新之道   案例分享
三.产品创新流程
完整产品的概念
1.产品的三大部分
2.完整产品的关键2个阶段
3.完整产品的创意与概念测试
4.案例分享

第五讲 服务体系
一.服务经济时代已经到来
1.服务到底是什么？
2. 服务四个特征
3.服务营销的新”7P”理论
4.服务成为制造业的竞争焦点
5.顾客满意度与忠诚度
6. 服务利润链
7.案例互动

第六讲 渠道体系
渠道开发建立根据地市场
一.找对市场建立销售根据地
1.找对市场，打造样板市场
2.集中优势兵力打歼灭战
3.建立根据地之后，从根据地开始扩张
4.抓好两支队伍：渠道队伍和销售队伍
5.销售渠道以市场为导向，找到适合的开发模式
二.找对区域市场拿业绩说话
1.你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子
2.你有策略吗：如何实现你的目标
3.找对人，是关键，寻找潜在新客户的方法
4.优质客户选择的六大标准
5.8020法则在市场开发中的应用
6.寻找潜在新客户的方法

第七讲: 团队打造
一.形象准备
1、 男士穿着西装8大忌
2、 女士穿着职业套装7忌
二、礼仪准备
销售人员基本礼仪
三、销售工具准备
四、顾客背景
五、专业准备
1、公司状况
产品专业知识 ，提炼产品卖点
行业发展态势
2、竞争对手优劣势
3.顾客经常问到的问题准备
案例互动：
启示及收获
讲师点评
六、心理准备
分组讨论：客户最喜欢哪类业务员
学员互相讨论
讲师点评及总结
卓越定价策略与技巧

第八讲 定价策略
1.影响定价的因素
2.定价方法
3.定价策略
客户开发与维护
第九讲 学会问挖掘客户真实需求
学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1.探寻顾客的心理需求，提问的2种模式
2.先询问容易的问题，何时问开放式问题
3.询问客户关心的事情，何时问封闭式问题
4.从客户表情与回答中整理客户需求
5.顾问式销售*
情景性：问题现状               探究性：问题询问
暗示性：暗示询问               解决性：确认询问

第十讲：客户服务与维护
服务的策略和技巧
满足客户的期望值
如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的第一形象？
规范服务标准，强化服务理念
服务的基本语言
良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言
语言清晰度、专业度、亲和力，来有迎声，问有答声，走有送声
对事实或感受做正面反应，用心服务.尊重对方.换位思考
市场营销管理

第十一讲 目标市场营销
1.市场选择--发现和评介市场机会
2.市场定位--选择目标市场
第十二讲 市场营销计划与组织
1.市场营销计划
2.市场营销组织设计
第十三讲 市场营销执行与控制
1.市场营销执行
2.市场营销控制
第十四讲：课程收尾
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.合影道别

市场营销与客户开发维护培训