课程大纲：

医药门店服务销售技能提升

【课程收益】
. 塑造医药门店的职业形象
. 掌握门店开场技巧
. 做好产品陈列与门店的安全工作
. 提升医药门店代表销售技能提升
. 挖掘不同顾客的心理与需求
. 掌握化解顾客异议的多种方法
. 做好客户维护管理与介绍
. 前言：门店的四项收入

第一讲、 健康顾问积极心态的建立
1.爱岗敬业、职业责任
2.与公司站在同一阵线
3.乐于助人的态度
4.焦点导引思想
5.大量工作忘记伤口
6.忠诚比能力更重要
7.勤奋与感恩

第二讲、 赢在起点——接待顾客八礼仪
1.注意接待顺序、接一顾二招呼三
2.百问不厌、一视同仁
3.个人外在的形象就是公司的形象
4.微笑服务“四个结合”
5.塑造优质的销售服务工作环境
6.有自信的肢体语言体现品牌
7.用赞美接近客户
8.四步五缘法套近乎

第三讲、 做好门店陈列
1.做好门店陈列的六大好处
2.店铺陈列规划设计
3.终端店铺陈列的关键点
4.店铺布局规划——分区管理

第四讲、  做好促销活动
1.促销八步骤解析
2.促销误区（促销的目的不仅仅是促进销售）
3.促销的方式方法解析（促销是消防队，随时配备）
4.促销产品规划，藉由促销，将重点商品推介给客户

第五讲、 健康顾问完美的待客之道
1.掌握接近客户的时机
2.健康顾问等待销售时机时的注意事项
3.健康顾问身体姿势的不良习惯
4.结帐作业不容忽视
5.电话的应对方式
成功的案例分享

第六讲、   应对顾客销售七流程
1.销售七流程

第七讲、 门店健康顾问员开场技巧
1.基本认知：碎话+询问+三种顾客反应
2.技巧一：新的…
3.技巧二：项目与计划
4.技巧三：*性
5.技巧四：简单明了
6.技巧五：重要诱因
7.技巧六：制造热销的气氛
8.技巧七：老顾客开场技巧
成功案例分享

第八讲、   如何讲解产品
1.下降讲解法
2.对比讲解法
3.NFABE讲解法
4.USP讲解法
5.构图讲解法
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第九讲、 健康顾问如何处理顾客反对问题
1.技巧一：接受、认同赞美
2.技巧二：化反对问题为卖点
3.技巧三：以退为进
4.技巧四：关注顾客的“非语言信息”
5.具体反对问题处理

第十讲、 健康顾问如何激发购买欲望、挖掘客户技巧
1.技巧一：用如同取代少买
2.技巧二：运用第三者的影响力
3.技巧三：善用辅助器材
4.技巧四：运用人性的弱点
5.技巧五：善用参与感
6.技巧六：善用占有欲
7.技巧七：引导焦点
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第十一讲、 掌握结束销售的契机
1.当机立断，购买欲望高点成交
2.健康顾问员不马上成交的原因，破除内心恐惧
3.语言、行动，一气呵成
4.识别顾客结束语言的讯号
5.识别顾客结束肢体语言的讯号

第十二讲、 健康顾问常用缔结的八种技巧
1.技巧一：替客户做决定
2.技巧二：有限数量或期限
3.技巧三：推销今天买
4.技巧四：假设式结束法
5.技巧五：邀请式结束法
6.技巧六：法兰克结束法
7.技巧七：门把法
8.技巧八：亲情促成法

第十三讲、 健康顾问如何处理门店常见价格异议
1.主事者的态度
2.具体的价格异议
3.抗住价格的八种方法

第十四讲  健康顾问如何做好连带销售
1.连带销售原因
2.容易连带销售的三个时机
3.容易连带销售的三个时段
4.连带销售的出发点
5.连带销售的原则
6.连带销售商品相加等于整数原则
7.付钱不等于销售结束
8.连带销售四大系统

第十五讲、 商谈六原则
1.处理异议前先处理心情
2.不要急于解释
3.感觉是会积累的
4.从回答中整理客户需求
5.促进购买的询问方式
6.询问客户关心的事

第十六讲、 健康顾问询问顾客六技巧
1.FORM公式了解需求
2.NEADS公式了解需求
3.不要连续发问
4.不要否定顾客
5.尽量用封闭式问题
6.不要答非所问

第十七讲    健康顾问如何做好顾客转介绍
1.顾客转介绍的好处
2.顾客为什么不会做转介绍
3.顾客为什么会做转介绍
4.怎样才能让客户转介绍
5.转介绍的*时机
6.转介绍客户的类型
7.转介绍的注意事项

第十八讲、 门店与顾客保持良好互动
1.基本应对用语
2.好的关系来自用心
3.如何要客户资料
4.运用科技宣传与增值
5.做好顾客归属感
6.做好商家联盟
7.长期与VIP沟通的十种方式
8.公益活动提升销量
9.解决顾客投诉八步骤
10.避免常用错误道歉语
备注：课后学员自由提问，老师现场回答

医药门店服务销售技能提升