课程大纲：

电话销售的心态调整

课程对象：
电话销售人员、电话销售部门主管、涉及电话销售的其他人员

课程收益：
1．树立积极、乐观的工作心态；
2．获得多种方法，以缓解电话销售中的压力，消除负面情绪；
3．把握客户心理，能以客户化思维构建话术与销售流程；
4．掌握若干实用技能，提高电话沟通的效率；
5．理解并能够运用销售管理工具，以检验工作成果；
6．全面提升职业素养，为将来的发展打下坚实的基础。

课程特色：
课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。
师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。
教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。
训练目标：技能的学习、巩固和执行。
课堂形式：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

课程大纲：
一、让电话机保持“微笑”
电话机就是你的印钞机
向电话的那一头传递快乐
你的“贵人”在接听你的电话
机会永远在下一通电话
没有交易，只有朋友

二、电话销售的7大流程
电话销售的阶段性目标
寻找并归整客户信息
给自己定下目标
全副武装，然后再拨打电话
开场白的基本套路
了解客户的基本情况
完善客户资料
跟踪客户并促成订单

三、电话沟通的12个要领
每一个电话都有准备
随时平衡心理状况
掌握拨打电话的时间点
控制语音和语速
传达关键信息
用儿童的心态向客户提问
聆听客户
分析客户的状况和语义
确认不清晰的要点
引导客户的互动
马上记录关键信息
比上一通电话有进步

四、如何快速抓住关键人物
识别客户内部角色
形成销售障碍的内部角色
如何绕过前台
突破障碍的攻心术
拉网式锁定关键人物
与关键人物沟通的信息要素
满足客户个人需求与组织需求

五、高效电话语言模式
介绍产品的FABE话术
吸引客户沟通的基本套路
AIDA销售话术
挖掘需求的提问模式
敲定结果的约束式语句

六、接听电话的注意事项
接听电话的职业化表现
如何利用接听优势
接听电话中机会信息的获取
接听转折处理
接听过程中的内部协作

七、电话的配套动作
如何有效地发传真
发送邮件的三个细节
电话回访提示
约见客户的技巧
如何现实拜访目的

八、推动成交的“*战法”
不成交的N个原因
促进成交的基本策略
客户异议的分类
LSCPA异议处理技巧

九、电话销售的管理工具
接通时间区间分析
沟通时间统计与分析
漏斗测量法

电话销售的心态调整