课程大纲：

经销商开发培训课

所属专业领域：专业销售技巧
适合学员层级：基层管理者
适合学员岗位：销售部

课程标签：
课程纲要：
.讲师：叶敦明，工业品营销教练，《变局下的工业品企业7大机遇》作者
.时间：1天（6小时）
.特点：开课后的课堂小测试 案例分析 工具方法传授 互动问答 课程结束前
的书面考试
.服务：培训结束后，提供经销商开发的管理表格与工具

一、火眼金睛：工业品经销商的选择之道
1、案例：经销商选择的两个方向
2、分析：游击型与规范型经销商的分水岭
3、关键词：经销商选择、经销商整改、新招商、招商谈判
4、工具/方法：吃透现代经销商的四个纬度
5、工业品渠道特征：人治、法治与机制
6、解决办法：经销商选择，您要三思而后行！
7、互动讨论：您在经销商选择上有哪些困难或心得？

二、粮草先行：渠道建设的四项准备
1、思考：怎样用直销所长，补经销之短呢？
2、思维准备--需求发现、满足与引领的新途径
3、专业准备--行业分析与机会捕捉
4、技巧准备--经销商谈判与帮扶措施
5、团队准备--三类销售人型的组团与出击
6、现场提问与解答：您在销售准备上的难点与突破点

三、聚焦力量：渠道开发的思路与方法
1、案例：摸对经销商“脾气”渠道开发有“生气”
2、错位经营：品牌定位与特色销售策略
--与博世等对手各打各牌，各扎各根。
3、品牌终端：（品牌引力 动销速度）X本地化服务
4、经销商升级：公司化经营的方法与技巧
5、工具/方法：渠道长度、深度、覆盖度与响应速度
5、小组作业：经销商开发与管理的关节点

四、长袖善舞：做好经销商帮手的四个办法
1、案例：铺货之后，经销商常常陷入沉默期
2、找准那些忽视的问题：经销商的眼热与手冷
3、出人意料的解决方案：先卖掉，再进货
4、发掘隐藏的机会：工业服务商的落地
5、做好实力中介人：区域与行业的深耕
6、互动讨论：销售人员的业务经与生意经

五、立即行动：三张表单打开经销商开发的局面
1、画一张经销商选择标准的要素图
2、制定经销商开发进度表
3、列出经销商帮扶的策略清单

其他补充介绍：
讲师介绍：
叶敦明，工业品营销教练，上海本质企业管理咨询首席顾问。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，15年营销与管理咨询实战经验。
沈阳机床股份（全球机床行业第一名）工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师，服务周期长达3年；富士康（全球*电子产品制造企业）的电商转型的核心讲师，3000个线下体验店的服务经理的连续培训；中联重机（中国*工程机械与农机企业）海外营销与电商业务的特邀培训师。
价值中国网、第一财经、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网、《销售与市场评论版》杂志等专栏作者，已有400多篇专业文章发表，专着《变局下的工业品企业7个机遇》、《资深大客户经理策略准执行狠》

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