课程大纲：

终端零售管理

前言：
一、猫尾巴模型解析
二、行动学习*馆聚焦终端管理问题

训练一：“想当然耳”成就“意料之外”
一、避免乐极生悲，盲目乐观
二、换位思考以终为始，问题预测
三、强调反璞归真，量力而为
四、善用利他思考，利于执行
五、激发创意思考，突破格局

训练二：迷思解读，拨开迷雾
管理的迷思一：为什么终端执行力不高？
找不到执行的意义和好处
信息传递层层失真
不是执行力不高，而是没有执行到管理者大脑里所想要的样子
执行方案与实际现场脱节
没有能力执行
*能力思考

管理的迷思二：为什么流程表格执行不了？
没有回馈的付出
没有经过细部的指导
没有关注到店长与员工间的关系
没有监督和检查
操作上有困难但无解决

管理的迷思三：为什么目标完成率总是不尽理想？
目标认同感不足
无有效的支持计划
无行为数量的工作认知
业绩管理周期控制失当
领导自身没有信心

管理的迷思四：为什么销售话术终端员工不买账？
个人意愿和企业意愿冲突
没有有效的培训形式做为支持
大环境同化小环境
样版店的选择
先教销售结构，话术自成

管理者迷思五：为什么VIP顾客忠诚度不高？
最基础的顾客尊重
无意识20/80法则，形式化主义过浓
顾客未做需求分级
时间越长福利越少
自以为是的服务
无事不登三宝殿

管理者迷思六：为什么员工的主动性不高？
职业化训练不足
缺乏参与融入的平台
企业文化传承不足
被被动性牵引
工资不如预期
没有制度的要求和约束

管理者迷思七：为什么总是训练、强调连带率，连带率依然不高？
效率型团队管理的要点
麦当劳与肯德基的启发
技能管理的迷思
行为管理的解决方案
连带率的考核要点

管理者迷思八：为什么顾客对于积分赠品没有兴趣？
赠品也代表品牌
赠品即是商品
销售顾问的认知
积分与赠品相互共生
赠品的选择

管理者迷思九：为什么员工不愿意推广高单价产品？
害怕顾客跑单
以自己的消费能力评估顾客
缺乏顾客的积累
不具备销售高端品的素质
没有更具吸引力的提成

管理者迷思十：为什么终端执行最终流于形式？
主轴工作混乱
没有过渡的适应期
检查内容与终端现状矛盾
检查者的检查态度
无有效的时间管理能力

训练三：猫尾巴式管理模型：终端落地辅导模型
猫尾巴式管理模型一：执行人思考模型
思考一：执行者意愿思考
思考二：执行者能力思考
思考三：执行者难点思考
思考四：执行者策略思考

猫尾巴式管理模型二：销售技术提升模型
执行一：销售结构设定
执行二：个人话术订制
执行三：现场情景模拟
执行四：培训计划实施
执行五：现场有效辅导

猫尾巴式管理模型三：标准化管理执行模型
步骤一：意愿统一
步骤二：标竿选择
步骤三：内容制订
步骤四：培训实施
步骤五：监督考核
步骤六：修订调整
步骤七：升级加温

总览全局：
1、 行动学习*馆技术——课程知识点回顾
2、 “中国好销售”总决赛
3、 课程后续行动计划输出
4、 相关读书配套学习（可提供企业读书方法及读书会操作技巧）
5、 考试
6、 致谢和互动问答

终端零售管理