课程大纲：

营销管理短训班

课程内容：
第一讲：剖析富人：高端人群的思维变迁
1.思维方式
2.生活方式
3.消费行为
4.幸福认知
5.社会责任
6.信息渠道

第二讲：客户识别：高净值客户商机识别的“望闻问切”
1.望：价值客户视觉识别的六大要素
2.闻：价值客户语言信息的六大倾听
3.问：价值客户商机发掘的六大问题
4.切：价值客户档案分析的六大关键

第三讲：客户开发：新增客户的六种拓展技巧
1.沙龙营销
2.职场营销
3.社区营销
4.协会营销
5.跨界营销
6.微信营销

第四讲：标杆学习--银行营销高手的12项铁律
1.银行营销者的三种境界
a)三等选手无动于衷：XX银行如何对待看金条样品的客户
b)二等选手无孔不入：XX银行对商机的死缠烂打战术
c)一等选手无中生有：X商银行向大客户推荐金融产品的全流程深度剖析
2.一等银行营销高手的12项铁律
3.金融产品营销流程的6大步骤
4.贯穿始终的5条战术

第五讲：顾问营销：高净值客户期望的银行营销
1.推销与营销的观念区别
a)推销以产品为中心，营销以客户为中心的。
b)案例：大连XX银行推荐网银被客户反复拒绝
c)核心理论：三思
2.推销与营销的行为区别
a)推销者告诉，营销者聆听
b)案例：黄金比他行贵时如何让客户心甘情愿的购买
c)核心思维：三听
3.推销与营销的流程区别
a)推销者说，营销者问
b)案例：长命锁如何一天卖出去8个
c)核心思维：三问
4.案例研讨：对手银行人民币理财收益高于我行时如何营销？
a)应对：三大策略六大技巧

第六讲：营销套路—营销过程中的策略与博弈
1.金融产品营销*死穴—见光死
2.高手套路：从设局中领悟高手思维
3.模拟：向客户推荐产品
4.解剖：推荐过程中所显现出的套路
5.总结：营销套路的模糊与清晰
6.案例：沮丧的理财经理孙小雨
7.解析：如何让客户迫不及待的听你介绍人民币理财

第七讲：大客户营销五步智胜
第一步：陌生客户的信任建立
1.赞美的金字塔原则
2.赞美的添头加尾法
3.寒暄话题选择的Q16全进图
4.尴尬化解的突围术

第二步：如何有效需求潜在挖掘
1.营销是一门问的艺术
2.*营销的四大步骤及要点
3.案例分析—如何设计营销语术
4.从视频体会*在营销中的实际运用
5.演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导

第三步：有的放矢的产品介绍
1.金融产品介绍的六要素
2.卖点是个多面体，只有一面适合你
3.找到客户心中的那个樱桃树
4.演练：演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导

第四步：客户异议的应对与处理
1.面对客户异议的态度
2.异议处理的太极公式与关键词
3.演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术

第五步：推动客户做出购买决定
1.提成促成的勇气
2.识别客户成交信号
3.交易促成的四种方式
4.案例：购买黄金客户的促成案例
5.案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例
6.演练：基金；黄金；保险等常见异议的促成语术设计

第八讲：客户关系管理与维护
1.客户分层分级管理
2.《大客户综合信息表》的运用
3.用金不如用心，建立客户情感账户
a)案例：为什么大客户的生日反而不作为？
4.低成本维护四种方式
a)客户维护的四种方式
b)案例：6块钱换来的大客户

营销管理短训班