课程大纲：

通信行业ICT项目培训

课程目标：
通过本课程的学习，学员将：
1、学会分析政府采购/企业采购招标人员的心理及ICT项目采购招标流程，掌握实战的关系发展策略；
3、学会引导招标方在ICT项目招标文件里面设置适当条件，实现控标目标；
3、学会项目分析与阅读理解ICT项目招标文件，制定正确的投标策略和报价方法；
4、学会合理利用评标规则，实现对技术和商务部分的正确应答，编制出一份实质性响应的投标文件；
5、学会在讲标会或者其它交流场合上作精彩的述标呈现，说服评委接受我们的ICT项目方案。

课程对象：
通信行业的销售总监、项目经理、客户经理、技术支撑经理等ICT项目投标人员

课程内容：
一、*法律法规介绍及招标投标争议的解决
1、我国依法必须招标制度的介绍；
2、依法不需要招标的项目和依法可以邀请招标的项目；
3、财政部87号令的颁布对政府采购项目投标的影响；
4、招标投标项目民事争议的解决-异议质疑与投诉的提出与应对；
5、招标投标项目行政争议的解决-行政复议与行政诉讼。
案例分析：无锡蒂森克虏伯工厂排名第一中标如何逃脱重新招标
案例分析：稻城智慧景区项目的异议与投诉

二、利用与招标方的前期接触提高中标概率
拓展招标信息的来源
接近采购单位的方法
了解采购单位组织结构与相关人员的分工
投标项目小组成员的分工
项目策划与行动计划
采购单位人员的角色分析与性格分析
探索招标方的技术与市场需求
引导招标方走向对我们有利的技术路线
将招标方认可的我方优势植入招标文件的方法
评标细则的灵活设计确保中标
在六大招标环节实现全面控标
案例分析：某着名IT企业的项目投标流程
案例分析：两个IT项目投标人员的悲喜剧
量表测试：人际风格类型
小组研讨：实战ICT项目投标前期策略与行动计划

三、对ICT项目招标文件的阅读理解与投标文件的编制
ICT项目招标文件的阅读理解分析
项目的可行性研究与投标决策要素
投标方案的制定
六大投标竞争策略
参加标前会议与答疑
投标文件的构成（投标函及其附录、投标保证金、授权委托书，联合体协议书、分项清单、报价表与说明、技术和服务管理方案等内容和格式）
投标文件的编制与企业投标文件模版库的建立
商务部分的正确应答
授权委托书（营业执照与法人代表、授权时限及权限）
联合体投标文件
制造商授权书
投标保证金的提交
投标有效期与投标保证金有效期
竞争对手报价信息收集
报价策略的制定
报价水平的确定
报价方法的选择（不平衡报价、备选方案报价、随机应变报价等）
技术部分的正确应答
如何写好投标文件的技术规范
技术要求的逐条量化应答
调整技术方案降低成本
突出投标产品和方案的特点和优势
确保投标文件的实质性响应
避免重大偏差导致的废标
对投标文件的澄清与补正
ICT项目招标文件内容变化后的应对
备选方案的提交
投标文件的修改、签署、装订，密封、递交
其他辅助中标手段
案例分析：国家统计局人口普查系统集成项目招标文件的剖析
案例分析：华为低价中标中国电信CDMA设备内幕
案例分析：李嘉诚的投标
案例分析：昏招也中标-某网络集成项目
案例分析：云南省监狱监控系统招标项目为何需要重新招标
案例分析：某高校的网络设备招标-废标改变了什么？成就了谁？
四、临门一脚的述标技巧
临门一脚的评标澄清会
根据业主代表与评委的不同角色设计不同的讲述内容
事先调试多媒体PPT与辅助设备
克服紧张情绪发挥控场与表达的技巧
讲标人需要具备的商务礼仪知识
*的语言表达与肢体语言
利用介绍与说服模型增加说服力
突出投标产品和方案的特点和优势
评委对我们的标书有质疑时如何处理
攻击竞争对手的技巧
如何应付棘手的问题与难对付的评委沟通
合作与分工问题
有力的结尾帮助你投标成功
在其他讲标场合——技术交流会、产品展示会的表现
情景演练：最后的竞标机会——ICT项目澄清会上的表现
授课方式：
讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、量表测试、活动体验（学员人数40人以下为佳，分组就座）

通信行业ICT项目培训