课程大纲：

价值销售培训课

【课程适用对象】
本课程适合B2B（对企业和对政府业务）领域所有大客户策略的创新解决方案的面对面销售组织，所有在商机和客户层面进行交流的人员都应该参加本课程，包括销售管理者、销售、渠道销售、售前支持人员和销售运营人员。

【课程针对的问题】
 “B2B价值销售训练营”课程针对销售人员存在的以下问题：
如何与客户建立和维护战略级合作伙伴关系？
如何对大客户发现更多需求？
如何保证销售资源投入回报*化？
如何控单？
如何制定销售策略和销售计划？
如何引导和影响客户需求
如何呈现价值主张？
如何进行商务谈判？
如何提升商机赢率？
如何驱动一次高效的客户拜访？
如何处理客户的异议？
如何使用销售漏斗？
销售需要具备什么样的综合素质？

【课程大纲】
模块一：关于B2B销售的认知 基本内容
销售在中国和西方世界的发展
中国的销售思维发展过程
中国当下销售环境的变化
西方的销售思维发展过程
VUCA和互联网下销售环境的变化
销售职业面临的机遇和挑战
职业前景
法律风险
社会认同
客户关系
销售职业面临的机遇和挑战
营销模式ROI
法律风险
团队复制
客户关系
关于销售培训
系统性思考
定性思考
定量思考
讲解重点
本部分内容在于改变销售人员的认知，认识到转型和学习和重要
授课方法
更多讨论和引导

模块二：人际关系 基本内容
印象管理
首因效应
近因效应
销售礼仪
吸引力管理
相似性
相近性
互补性
礼尚往来
人脉关系管理
有趣
有料
有用
信任管理
生物学基础
传统文化基础
感性习性
理性分析
信任建立过程
移情图
讲解重点
本部分视学员情况和授课重点，时间可长可短
授课方法
需要结合传统文化中的经典认知、心理学故事、视频、心理测评等方式讲解

锚点模块三：客户拜访过程 基本内容
客户触达渠道
拜访准备
电话约访
拜访目的
背景调查
问题准备
面对面客户拜访流程
起：开场连接
承：沟通
转：承诺
合：下一步计划
开场连接
关系连接
开场白3P
沟通
开放性问题、封闭性问题、确认性问题
FABE
倾听
讲解重点
三种提问方式和FABE，关注产品对客户的利益和愿景
授课方法
沙盘案例练习

模块四：复杂销售商机五要素 基本内容
复杂销售场景
决策链复杂
购买风险大
差异化解决方案
非刚需
“孙子兵法“战争五事
道
天
地
将
法
复杂销售商机五要素
利益
需求
方案
决策
竞争
讲解重点
认识复杂销售需要销售技巧的不同
销售五要素控单，这是整个课程的重点内容
授课方法
增加内容的趣味性，从柏举之战故事开始导入五要素概念
每组基于沙盘案例/实战分析商机五要素

模块五：销售流程 基本内容
销售流程设计原则
对标客户购买流程
不可逆转
清晰里程点
可持续销售
客户购买的六个阶段
业务遇到挑战和机遇
寻求改善并采取行动
探讨和筛选可行的技术方案
探讨商务方案
招标谈判签约
实施验收和下订单
商机推进流程
需求评估
技术评估
商务评估
谈判签约
交付实施
讲解重点
从客户购买出发设计销售流程
25个关键销售活动
授课方法
结合业界常见各种销售流程进行对比分析，掌握销售流程设计的原则
从传统文化易经引导出客户购买的六个阶段，增加理论性和趣味性

模块六：购买需求分析工具 基本内容
需求立体模型
业务机遇
业务挑战
趋利
避害
计划
需求层次
行业需求
组织需求
职位需求
个人需求
业务策略
中长期业务战略
年度业务策略
当前业务举措
需求链
内部业务环境变化
财务状况
组织人事变化
资本变更
文化制度建设
重大业务转型
销售在需求和动机挖掘中的作用
讲解重点
潜在需求向明确需求转换的动机是顾问式销售的焦点
授课方法
提供沙盘案例分析客户潜在需求和动机

模块七：需求提问技巧 基本内容
问题-方案关联地图
个人连接
业务诊断
问题根源
趋利影响分析
需求激发
避害影响分析
提问技巧
深度探究
宽度探究
定性定量探究
第三者激发
起始问题设计
讲解重点
从业务到方案关联路径的话术
授课方法
提供沙盘案例演练

模块八：解决方案呈现工具 基本内容
SEM价值主张
公司E价值
解决方案S价值
销售个人M价值
价值主张模型
认同需求
方案框架
愿景展望
独特优势
澄清证实
解决方案框架
成功案例模板
讲解重点
价值主张呈现逻辑
授课方法
结合沙盘案例进行练习

模块九：客户决策分析工具 基本内容
决策流程
决策人MAP图
解决方案相关
职能部门
资金相关
关键决策人
影响者
决策人地图
决策人角色
客户沟通风格
客户变更风格
客户关系
客户态度
客户影响力
客户职位
说服
讲解重点
引导学员全面识别决策人并识别关键决策人
让学员意识到对不同客户使用不同的互动技巧
让学员认识到对客户关系作定性的分析
对人的分析是一种察颜观色的能力，培养对心理学的兴趣
授课方法
提供沟通风格的测试，让学员先评估本组每个的沟通风格再对测评结果进行分析

模块十：竞争分析和异议处理工具 基本内容
竞争策略分析
十则围之
五则攻之
倍则分之
敌则能战之
少则能逃之
不若则能避之
竞争形势矩阵分析
致胜点
致败点
潜能点
风险点
竞争形势影响
异议处理流程
讲解重点
引导学员理解“形”和“势”的差别，销售的价值就是造势
授课方法
结合沙盘案例和视频进行练习

模块十一：沙盘案例拜访演练 基本内容
学员按照客户拜访流程主导拜访过程
通过提问获取客户需求和背后的业务问题与动机
按照价值主张模型呈现价值主张
向客户提问关于竞争、决策流程、决策链的问题
确定商机所处阶段，有下一步行动计划
客户拜访总结点评
讲解重点
1，主要是练习销售五要素信息获取和拜访流程
授课方法
本模块主要是由销售经理（经验丰富销售）和学员主导，销售经理扮演客户角色，学员扮演销售角色
基于沙盘案例作拜访
学员进行两轮拜访演练，参与一次，观察一次
根据评估表评估

模块十二：互联网和VUCA时代的价值销售 基本内容
互联网对销售的机遇和挑战
客户谨慎到客户谨慎
传递信息到创造价值
VUCA时代对销售的机遇和挑战
价值销售思维
连接人
连接业务
策略为先
价值销售的创造性作用
价值销售的系统性策略
市场策略
大客户策略
商机策略
客户拜访策略
价值销售的适用范围和组织转型
适用范围
组织转型
讲解重点
了解价值销售和顾问式销售的差异
授课方法
结合学员实际销售场景进行讨论

模块十三：客户定位策略 基本内容
销售组织市场策略分析
策略是一种选择或放弃
客户细分
客户细分的解决方案定位STP
目标客户定位
理想客户条件
客户分类矩阵
讲解重点
理解策略必须对客户细分和解决方案作出选择或放弃
授课方法
结合学员实际销售场景作练习分享

模块十四：大客户关系管理 基本内容
客户了解
不了解
基本了解
分享
客户定位
竞争替代性
策略或成本的重要性
客户定位矩阵
客户满意度管理
期望值管理
满意度感知
客户粘性管理
惯性粘性
雇佣粘性
坚定粘性
狂热粘性
讲解重点
客户定位和满意度管理
授课方法
结合学员具体销售场景进行实战分析

模块十五：客户业务分析
锚点 企业文化
使命
愿景
价值观
组织文化氛围
商业模式画布
价值主张
客户细分
销售渠道
客户关系
收入来源
关键业务
核心资源
重要合作
成本结构
客户PEST分析
政治因素
经济因素
社会文化因素
科技因素
客户竞争分析
竞争格局
竞争优势
竞争劣势
进出门槛
讲解重点
站在客户角度分析客户业务和外部业务环境
授课方法
结合学员具体销售场景进行实战分析

模块十六：业务策略SWOT分析
客户业务发展方针
收入定位
成本定位
业务发展定位
业务发展策略BPM
SWOT策略
SO策略
ST策略
WO策略
WT策略
策略整合
现实
冲突
取舍
关联
讲解重点
SWOT的逻辑
授课方法
结合学员具体客户分析

模块十七：价值销售能力体系 基本内容
销售能力体系
知识
心态
技能
销售知识结构
解决方案洞察
销售知识
客户业务行业洞察
销售心态
空杯心态
使者心态
换位思考心态
销售技能
人脉
吸引力
沟通力
谈判力
洞察力
影响力
讲解重点
销售需要综合性的能力
授课方法
本部分内容在于帮助销售人员规划自己的能力提升路径

模块十八：销售漏斗 基本内容
销售漏斗
商机漏斗
商机历史趋势
商机未来预期
客户漏斗
客户历史趋势
漏斗分析
赢率分析
进展分析
讲解重点
定性和定量管理是漏斗管理的核心思维
授课技巧
1，解答学员实际漏斗应用中的顾虑

价值销售培训课