课程大纲：

销售策略培训

一、课程概要
企业在不同的发展阶段需要不同的销售组织和销售文化，企业的任何转型都需要通过销售组织的转型最终落地，通过销售绩效的提升来衡量转型的成功。
销售组织的成功不取决于个别的销售天才，在于规模化培养销售精英的机制，在于制定正确的销售策略，在于将销售策略落实在日常科学化的销售管理和运营中，驱动正确的销售行为。
销售和销售管理作为一个对企业生存发展至关重要的岗位，是目前为数不多的高校教育缺失的职业，企业内部的销售天才不掌握系统化的销售和销售管理知识体系，引进第三方的销售咨询和培训师是最有效的销售精英培养机制。
我们的课程帮助销售组织建立统一的销售流程，统一的销售思维，统一的销售语言，统一的销售运营体系，量化管理销售过程和销售人员。
我们根据销售组织的销售场景组合课程内容模块，保证课程内容的适用性。
我们的培训内容都配备具体落地的销售工具和方法，保证销售的实效性。
我们基于线上微课、线下沙盘培训、在线实战平台保障长久的培训效果。
我们为销售组织定制系统化的绩效改进解决方案。

二、课程适合对象：销售经理 销售总监
本课程适用于所有价值驱动而非成本驱动的B2B销售组织，成本驱动的销售组织核心竞争力在于产品的性价比和商务便利性，价值驱动的销售组织核心竞争力在于挖掘潜在的客户需求和提供差异化的解决方案。
本课程适合销售管理者、渠道经理、销售运营人员共同参加。

三、课程针对问题：客户规划 商机推进
“B2B价值销售管理和运营”课程针对销售管理人员存在的以下问题：
1.如何选拔和培养优秀销售？
2.如何设定销售组织的业绩目标和相应的激励制度？
3.如何标准化销售过程考量销售漏斗？
4.如何有效管理销售的日常活动又不增加销售负担？
5.销售例会如何有效组织？
6.对低绩效销售如何指导？

四、课程大纲
模块一：销售目标设计和分解
一、基本内容
1.销售目标设定
1.1.  财务目标分析
1.2.  客户满意度目标
1.3.  市场占有率目标
1.4.  销售漏斗目标
1.5.  资源使用效率目标
1.6.  其他管理目标

2. 管控策略
2.1.  销售资源分配
2.2.  客户资源分配
2.3.  解决方案匹配
2.4.  支撑资源计划

3. 销售活动计划
3.1.  客户拓展活动
3.2.  客户关系管理活动
3.3.  销售线索挖掘活动
3.4.  商机推进活动

二、讲解重点
1，销售目标、销售管控策略和销售活动计划的分解
三、授课方法
1，更多讨论和引导

模块二：销售薪酬激励设定
一、基本内容
1. 销售岗位类型
1.1.  数字销售
1.2.  面对面销售
1.3.  渠道销售
1.4.  业务拓展
1.5.  销售助理

2. 常见薪酬模型
2.1.  单位比率
2.2.  底薪加提成封顶
2.3.  底薪加提成不封顶
2.4.  收益分享

3. 薪酬设计原则
3.1.  销售组织成熟度
3.2.  SEM价值比例
3.3.  激励销售目标

4. 薪酬设计要素
4.1.  目标薪酬水平
4.2.  薪酬搭配的杠杆调节
4.3.  绩效考核指标及配额分配
4.4.  绩效区间
4.5.  考核周期和付酬周期

二、讲解重点
1，薪酬结构和销售组织成熟度和销售目标的密切关系
三、授课方法
1，更多讨论和引导

模块三：价值销售能力体系
一、基本内容
1. 销售能力体系
1.1.  知识
1.2.  心态
1.3.  技能

2. 销售知识结构
2.1.  解决方案洞察
2.2.  销售知识
2.3.  客户业务行业洞察

3. 销售心态
3.1.  空杯心态
3.2.  使者心态
3.3.  换位思考心态

4. 销售技能
4.1.  人脉
4.2.  吸引力
4.3.  沟通力
4.4.  谈判力
4.5.  洞察力
4.6.  影响力

二、讲解重点
1，本部分内容在于帮助销售人员规划自己的能力提升路径
三、授课方法
1，更多讨论和引导

模块四：销售招聘和评估
一、基本内容
1. 招聘需求分析
1.1.  行业
1.2.  解决方案
1.3.  长线和短线

2. 招聘渠道分析
3. 招聘即销售
4. 面试技巧
4.1.  依据过去预测未来
4.2.  SPAR探究
5. 人员评估

二、讲解重点
1，招聘关键在用销售的方法去激发应聘者的兴趣
三、授课方法
1，招聘关键在用销售的方法去激发应聘者的兴趣

模块五：销售漏斗管理
一、基本内容
1. 漏斗管理目的
1.1. 业绩预测量化
1.2. 业绩分析量化
1.3. 薪酬依据

2. 销售过程
2.1. 客户管理流程
2.2. 商机推进流程

3. 基本管理数据
3.1. 客户名称
3.2. 商机名称
3.3. 商机阶段
3.4. 预估金额
3.5. 预估日期
3.6. 销售数据随时间演进

4. 销售漏斗管理数据
4.1. 推进进度分析
4.2. 转化率分析

5. 销售漏斗
5.1. 客户漏斗
5.2. 客户管理趋势分析
5.3. 商机漏斗
5.4. 商机预估
5.5. 商机推进趋势分析

二、讲解重点
1.销售漏斗管理的目的是销售过程量化管理
2，销售漏斗不只是商机漏斗，还要有客户漏斗
3，销售漏斗分析数据建立在一定的数量基础上

三、授课方法
1，不同销售组织在销售漏斗方面认知差别较大，引导学员进行讨论

模块六：销售例会流程
一、基本内容
1. 例会目的
1.1. 策略管理
1.2. 业绩管理
1.3. 人员管理

2. 销售例会流程
2.1. 数据澄清
2.2. 团队绩效分析
2.3. 策略及策略管控指标分析
2.4. 销售个人绩效分析和指导
2.5. 重要客户指导
2.6. 重要商机指导
3. 例会备忘

二、讲解重点
1，销售例会不是每个销售轮流汇报工作，是检查策略执行和管理团队及个人绩效
三、授课方法
1，不同销售组织在销售例会方面认知差别较大，引导学员进行讨论

六、课程特色：持续学习、实战、辅导
为了保证课程培训效果，我们提供以下系列化的措施：
1. 从沙盘案例到实战案例的练习
对所有课程内容，我们提供基于沙盘案例的练习加深对课程内容的理解，再回到实战的案例练习确保课程内容能够落实到工作中。
2. 线上微课自学（无限期）
我们对课程中主要的知识点都录制了微课，供学员复习。

3. 线上实战指导（无限期）
学员结合具体销售过程中的客户和商机实践运用培训内容，具体指导销售实战，可以将运用结果分享到微信群进行分享和评论，讲师可以给出反馈和指导，让培训内容固化在学员的销售思维中。
我们为培训中的沙盘练习和实战指导提供“销客笔记”APP平台，无缝衔接线上和线下训练环节，并且将学员的实战成果转化为漏斗管理工具，指导销售和销售管理。

4. 销售策略PPT自动生成
学员在课程中练习制定具体的销售策略，我们的实战平台可以自动将实战平台中销售策略自动生成PPT，用于工作汇报。
我们为培训中的沙盘练习和实战指导提供“销客笔记”APP平台，无缝衔接线上和线下训环节，并且将学员的实战成果转化为客户的漏斗管理工具，指导销售和销售管理。

销售策略培训