课程大纲：

工业品营销实战咨询式培训

【课程收益】
*面对产业盲目投资，企业无序竞争，未来5-10年，工业企业如何进行卡位战略规划？
*了解中国近几年宏观政策、探究未来企业发展的方向在哪里？
*企业如何利用卡位战略，聚焦核心优势，成为小而精的*.1？
*相对快消品工业企业如何更有针对性的做品牌营销？如何借鉴国内外*工业巨头的品牌塑造之路？
*掌握如何利用五力模型建立品牌优势，抢占用户的心智模式？
*工业企业如何从全局出发规划合理的营销组织架构，搭建有效的组织管控保障体系？
*作为销售团队动力之源的薪酬体系，什么样的绩效考核模式更能提高工业品营销团队积极性？ 
*如何利用承包制绩效模式让员工成为自己的老板？
*工业企业关系营销严重，业务掌握于大客户经理，销售过程难以掌控，管理通常都很粗放，工业品企业如何从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统？ 
*工业企业如何短期内批量复制优秀的工业品营销人才？快速打造系统专业的工业品营销团队？
*了解工业营销领域最前沿的研究成果和创新；
*从全国各行各业的*营销实践中获得启示，开阔视野，寻找到新思路；
*与来自各行的营销精英深入探讨当前所面临的困境，寻求具有创造性的解决方案；
*运用新的营销工具与理念深入剖析客户行为与需求，挖掘潜在的市场机会，从而推动企业的持续增长；
*如何利用压模系统来锻造优秀的销售精英人才梯队

一、定战略---工业品卡位战略与差异化营销系统
*中国工业企业普遍面临的困惑
*如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样
*卡位战略—开辟工业品营销新蓝海
*十六字真言”卡位的核心战略思想
*卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点
*制定营销战略的六大关键
*营销战略定位的二十种方式
*抢占目标客户的心智模式
*如何挖掘工业企业自身优势
*创造优势战略的六大步骤
*如何建立你的优势组织体系
*不仅需要狼性团队，更加需要一致信仰
*卡位战略在现代商业中的成功应用
*镇江西门子的卡位策略
*正泰集团PK施耐德
*远东电缆的十三年坚守
*“默默无闻的隐形*---振华港机
*案例分享:南玻集团--工程玻璃行业的领导者”
*三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

二、明市场---工业品品牌战略规划系统与精准推广策略
*做品牌对工业品企业是否很重要？
*中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？
*德国制造的成功奥秘：高科技竞争力+品牌 
*国内工业品品牌现状分析
*为何工业企业想做却不敢做品牌？
*如何塑造工业品的感性价值与理性价值
*品牌价值排行榜与民族品牌的现状
*工业品做品牌与快消品的差异有哪些？ 
*工业品与快消品的品牌观念误区
*工业品品牌有哪几部分构成及品牌金字塔构建
*品牌DNA——工业品牌差异化的核心
*如何塑造工业品的感性价值与理性价值
*真正适合工业品牌推广的方式有哪些？
*品牌核心价值的提炼：五力模型
*市场品牌精准推广的七把利剑
*工业品营销与品牌的亲密度如何？
*如何不再打价格战，让品牌为营销增值？
*【工具】品牌塑造五步流程图
*【工具】品牌定位四步法
*【工具】品牌价值链分析图
*【工具】品牌检视的五度模型
*【工具】品牌金字塔
*【工具】品牌战略管理三角形
*案例分析：
*IBM的品牌价值塑造
*施耐德电气品牌的定位
*英特尔公司的品牌重塑
*ABB、西门子的品牌塑造
*三一重工--强势品牌打造

三、建团队---工业品组织与流程设计系统
*如何合理设计工业品营销团队组织框架？
*营销组织架构设计的五大原则
*营销组织体系建设的流程步骤
*营销流程及管理流程的实现和重要保障
*如何搭建有效的组织控制体系？
*工业品组织设计体系 
*组织营销的流程设计
*组织营销的角色分工
*组织营销的信息管控
*组织营销的人员管控
*区域划分还是行业划分
*如何设置市场和销售协同效应
*经典工业品企业组织设计案例分析：
*ABB的组织设计工业品组织设计体系
*南玻集团营销组织设计体系构架

四、做绩效---让员工成为“老板 ”的疯狂绩效模式系统
1、工业品营销团队绩效优化：
*工业品营销团队激励与考核模式
*关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
*建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
*常见绩效表示法、绩效管理循环图
*绩效管理与绩效考核的区别与联系
*绩效考核大流程的五个步骤 
*各种考核方式优缺点的比较
*工业品营销绩效考核的关键步骤
*不同层次人员考核与激励的侧重点
*如何设计考核工具？
*如何设计关键绩效指标
*关键业绩指标的分类
*设计关键业绩指标与工作指标
*四种有效的激励与考核方法
*如何顺利推进考核与激励工作的开展？
2、让员工变老板的绩效模式--“承包制的方式”
*成本定价的机制
*员工变成老板的模式
*员工疯狂的关键
*承包制的注意事项
五、抓管控---构建工业品营销四大管控系统
1、工业品营销组织管控的八大困惑
销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？
客户只有承诺，没有交易，如何跟进？
销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？
营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？
2、工业企业商战：赢在管控
变化中的市场，企业需要怎样的能力？
从AB与JR公司的成败，看营销管控对工业企业的影响
工业品营销管控系统的四大体系
“忽悠”客户而不是被客户“忽悠”
搞定项目的六大策略
售前管控决定成交率
营销案例：钱要花在刀刃上
3、营销管控系统之一：组织管控
基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题
解决方案：绩效体系实现营销组织管控
关键细节：从***机电中看流程的重要性
创造有效的营销价值
确定项目中的个人贡献
做好项目利益的合理分配
4、 营销管控系统之二：运营管控
基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼
解决方案：企业运营管控的四大核心
关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控
设定关键任务项目清单
控制项目成本费用
销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了
预测客户是财富还是风险
保证账款回收
5、营销管控系统之三：人才管控
基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈
解决方案：企业人才管控的四大体系
关键细节:实行企业人才培训计划
人力成本的巨大“黑洞”
复制典型的营销奇才
管好营销奇才的操作手册
6、营销管控系统之四：业务管控
基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼
解决方案：企业业务管控的八大核心
关键细节：企业业务管控的五大细节
7、保证营销管控系统有效执行的五大关键
基础：客户资料是否完整？
条件：销售技能是否达到？
控制：管理监督是否跟上？
利益：销售团队是否配合？
重点：领导意识是否重视？
8、保障营销管控系统有效落地的四大机制
落地策略之一：培训机制
落地策略之二：完善机制
落地策略之三：管理机制
落地策略之四：激励机制
营销管控决定企业生命线
营销管控的落地执行
4大模块、16个节点的全方位控制
销售管理手册集
经典案例库
策略规划库
PSM软件工具
案例: 浙江人本轴承的“天龙十三部”

工业品营销实战咨询式培训