课程大纲：

卓越支行长修炼培训

课程背景：
现代管理之父*·*说“卓有成效的管理者正在成为社会的一项极为重要的资源，能够成为卓有成效的管理者已经成了个人获取成功的主要标志，塑造卓有成效的管理者已经成为企业获取竞争力的根本途径。”
为什么有的行长忙着感受成功，而有的管理者却忙着掉头发？为什么有的行长看似无能，但却能让各路英才死心塌地为他效劳？为什么有的行长看似很外行，却能让很多同行对他佩服得五体投地？为什么有的行长非管理学科班出身，却能尽得管理的至高法门？为什么有的行长看似不守规矩，却能让下属个个规规矩矩？
以上的五个问题，作为银行的管理者，支行行长（网点主任、营业经理）是值得深思的，支行长既是贯彻上级政策的“传令官”，更是冲锋在营销市场一线的“先锋官”。在当前的社会经济结构转型的大背景下，如何进一步适应新的形势，切实有效地发挥支行长的职能和作用，是一道摆在网点管理运营者中的重要课题。

课程收益：
.全面解读管理者的角色认知与职责，让其学员建立个人的职业定位以及职业发展计划；
.跳出银行做银行，走出金融看发展，突破传统的经营思维模式，构建出符合市场发展的定位理念；
.银行管理者可根据教学内容和先进的转型变革理念，精准规划出本银行经营转型的战略方向；
.掌握现代商业银行运营管理的六大模型，打造本行发展的特色经营道路，从而提升市场口碑；
.掌握人员辅导及团队激励的方式方法，团队营销管理的方法，提升支行综合营销竞争力能力；
.提高部门运营者与基层管理者的主动探寻功能，发挥每一个岗位的价值，增强员工的归属感；

授课特点：
有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；
有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。
课程时间：精华版2天，共计12小时
授课对象：支行长、网点负责人、储备干部等

课程大纲
第一讲：战略导向的阵地经营智慧
一、什么是战略导向
1. 什么是战略——战略就是创建一个家族独特的定位，使其在客户心中建立起差异化定位
1）战略导向就是选择焦点——经营只有聚焦才能形成“专家”优势，精而专，专而透
2）战略导向就是奋斗方向——网点一定要确立明确的前进方向，组织大家一起去完成
3）战略导向就是与众不同——互联网时代，*的成功之道就是进入消费者的认知心智
4）战略导向就是打败竞争对手——在当今新时代的竞争中，不是谁能够*限度的满足客户的需求，而是比谁可以创造并引导客户需求，从而实现互利共赢的共享之道
案例《招商银行的战略定位》、《泰隆银行的战略定位》

二、银行业发展的六大战略导向
1. 服务型社区银行——民生银行
2. 专业型行业银行——通商银行
3. 社群型主题银行——书香银行
4. 渠道型直销银行——网商银行
5. 聚焦型产品银行——微贷中心
6. 整合型生态银行——咖啡银行

三、管辖阵地经营划定的四定江山
一划区域——管理好自己的一亩三分地
二标重点——经营区域内的行业客群标注
三排主次——所标注的行业客群主次关系
四定人员——每一管辖行业客群谁来管理维护
案例《某银行的网格化作战地图》、《某银行金融生态作战地图》

第二讲：区域经济的行业经营智慧
一、银行人面对行业不了解的经营困惑
1. 地方十三五规划的重点发展领域未解读——政策动向掌握难
2. 地方支柱产业未进行发展周期推算预演——行业发展风控难
3. 地方经济的发展现状未做实地走访调研——客户营销沟通难
4. 地方引进的新型行业未进行培育和指导——后期稳固开发难
案例《一位当了10年支行长的无奈经营》

二、PEST在辖区行业的精准解读
1. 政治环境——扶持政策、税收政策等
2. 经济环境——增长预期、收入支配等
3. 社会环境——工作态度、教育水平等
4. 技术环境——迭代速度、新技术构想等
案例《生态农业的PEST的分析》、《物流行业的PEST的分析》

三、阵地区域内的行业梳理
1. 第一阵地：全年业绩贡献度占比超过40%以上的行业
2. 第二阵地：全年业绩贡献度占比超过30%以上的行业
3. 第三阵地：全年业绩贡献度占比超过20%以上的行业
4. 第四阵地：全年业绩贡献度占比超过10%以下的行业
案例《某支行的行业作战路劲设计》

四、锁定行业在该区域的运营数据
1. 各阵地的行业的数据梳理【营业额、拥有总量、开发总量】
2. 行业发展中的金融需求分析
3. 行业发展中的非金融需求分析
案例《某支行的行业的需求分析策略设计》

五、锁定行业的经营者前景判断
1. 好行业不代表就是好企业
2. 战略、运营、产品、文化、人才的规划
案例《一个行业热捧后的无声消失》

第三讲：价值客户的资源整合智慧
一、服务社区居民的“邻居银行”
1. “小而密”铺设布局
2. “小而美”视觉形象
3. “小而全”服务平台
4. “小而智”运营模式
5. “小而惠”服务模式
6. “小而多”产品组合
案例《建行. 微银行》、《江阴农商. 金邻里》

二、服务区域经济的“行业银行”
1. 第一产业的行业银行建设方案
2. 第二产业的行业银行建设方案
3. 第三产业的行业银行建设方案
4. 特色产业的行业银行建设方案
案例《农业银行：农业领域供应链金融》、《招商银行：物流行业供应链金融》

三、服务价值客户的“平台银行”
1. 汽车消费金融产业链平台
2. 家居消费金融产业链平台
3. 婚庆消费金融产业链平台
4. 生物医药金融产业链平台
案例《女子银行》、《儿童银行》、《书香银行》

四、服务新型三农的“渠道银行”
1. “村村通”金融便利服务站
2. “惠农网”农产品交易网站
3. “致富校”涉农人员培训点
4. “产业圈”农资渠道产业圈
案例《惠民赶集节》、《惠民农资节》

第四讲：策略制定的产能倍增智慧
一、产业链接法
1. 上中下游的产业链接
2. 同行业不同产业的链接
案例《物流企业的八大产业链接》、《建筑行业的产业链接》
2. 痛点救济法
1）痛点甄别的四个方向
2）找出首要的痛点原因
3）制定专属的解决方案
案例《生态农业园的解决方案》、《医药健康行业的解决方案》

3. 互动联谊法
4. 互动联谊的资源对接
5. 互动联谊的利益对接
6. 互动联谊的流程对接
案例《高净值客户的春天约会》、《医院与银行的假面舞会》
7. 渠道共享法
8. 确立需要渠道共享的目标
9. 梳理渠道资源的归属范围
案例《一次宣传帮助房开售卖400套房子》、《惠生活平台的单款爆品战略》

10. 惠民福利法
11. 惠民不是单纯的打折优惠
12. 福利不是想尽办法给好处
案例《退休老年的火锅聚会》、《代发工资客户的季度福利》
13政绩辅助法
政府：行使好社会责任，辅助政府的完成既定目标
企业：利用好手中的资源，全力以赴解决企业既定的目标
案例《银行+公司+农户的产业扶贫法》、《陪伴企业成长的感恩墙》
14. 路演宣传法
15. 传统的摆摊设点已经out了
16. 明确路演的目的和目标
17. 设计路演执行流程和路径
案例《华夏银行的扫码支付的社区推广》、《沉睡的硬币激活的大集合》
小组讨论分享：选择一个客群或者一个创业，进行精准营销策略设计，并写出方案执行流程。

第五讲：人才培养的识人用人智慧
一、银行人才发展的闭颈
1. 人才素质缺陷——资源型员工占比较大，不能有效地发挥产品和客户之间的桥梁作用；
2. 管理方式错误——以完成绩效为王道，人人都“忙、累、烦、乱”后带来的灭顶之灾；
3. 能力培养有限——银行是知识密集型的行业，有创新主观能动性都被经验扼杀的摇篮里；

二、银行三大人才体系搭建
1. 条线区分搭建的四项类别
2. 年龄区分搭建的六个阶段
3. 职业区分搭建的五步梯队

三、银行五项人才体系保障
1. 要形成人才共识三点要求【倡导“人人是人才，人人可成才”的共识】
2. 搭建人才培养体系的四项标准【建立“识人、选人、用人、留人”的人才体系】
3. 创建学习平台的三种模式【构建适应互联网金融的员工能力素质模型，发现和储备前沿人才】
4. 建立沟通机制的三个不要【建设有效的沟通渠道，进行无边界管理，实现人力资源价值增值】
5. 确立基层团队五虎将才【创新者、凝聚者、执行者等】

四、优秀人才培养管理的“十授法”
1. 授人以鱼【基本保障】
2. 授人以渔【技巧辅导】
3. 授人以欲【激发欲望】
4. 授人以誉【赋予荣誉】
5. 授人以娱【制造快乐】

卓越支行长修炼培训