课程大纲：

网点产能经营布局策略培训

课程背景：
在技术变革的大背景下，中国银行业的外部环境也正面临变化。监管评估渐趋严格，盈利模式面临转型挑战，为顺应技术与外部环境的变化，中国银行业发展的未来走向也逐渐显现，逐步向智慧化银行、轻型化银行和国际化银行发展。自从金融危机以来，世界经济延续低迷增长态势，不稳定、不确定因素增多，全球银行业面临前所未有的发展困境。
面对利率市场化、金融脱媒、互联网金融快速发展以及境外风险因素等方面的挑战，银行从业者都在思考，如何弥补自身的薄弱环节，提高竞争力；如何更好地服务实体经济，体现金融的核心作用。“明者因时而变，知者随时而制”，我们需要准确把握趋势，未雨绸缪，积极应对。在2018年，中国银行业发展还出现了哪些新趋势？

课程收益：
.透视趋势，掌握先机：结合案例分析金融发展前沿动态，开阔视野，提升认识，掌握先机；.理念创新，与时俱进：借鉴互联网金融主要发展模式及其创新理念，增强业务使命感和紧迫感；
.聚焦差异，创新模式：共同探索传统业务的优化策略，帮助构建银行的互联网生态金融；
.聚焦数据，定位聚焦：探寻商业银行利用大数据的*战法，重构商业银行核心竞争力；
.构建模型，快速部署：大数据营销技巧小组竞技，现场研讨银行应对策略的行动落地方案；
.人才培养，突破困局：打开商业银行人才培养体系新智慧，提高基层员工的归属感和忠诚度

课程特点：
有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏
有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行负责人、中高层管理者、部门经理、支行长、网点负责人等；

课程大纲
第一讲：新思维—智力汇聚. 融入之行
引言：Bank3. 0不是简单的技术进步，也不是互联网技术在银行业的应用，更不是社区银行、直销银行、电子银行这种特点类别银行产品/模式的出现。Bank3. 0是一种基于未来消费群体和消费者习惯、企业金融需求、全新的风险管理模式、降低价值产生和传递过程中的金融成本，减少金融交易的中间环节，将金融产品的选择权直接交给客户的一种商业模式。用BrettKing在书里一再强调的话来说：银行不再是一个地方，而是一种行为！
一、经营新思维：从【撒网】到【战略布局】
1. 我是谁——自我定位
2. 为了谁——客群定位
3. 干掉谁——市场定位
案例：《客户分享的三个营销故事价值十亿》、《高净值客户的八项定制服务》
二、管理新思维：从【指令】到【纵横逻辑】
1. 系统性思维——设计、投入、过程、产出、复盘
2. 阶段性思维——不打短时运动战，而要阶段性规划落地
3. 聚合性思维——让每一种言语都发挥它应有的价值
4. 发散性思维——发散性思维是创造性思维最主要标志之一
案例：《银行开门红的四个阶段》、《网点青年员工的俱乐部》

三. 服务新思维：从【差异】到【心智体验】
1. 以终为始——以配置适合的金融产品为途径
2. 利他思维——以帮助客户实现成长价值为使命
3. 共建共享——共商、共建、共享、共赢
案例：《书香银行：你的家. 我的店. 他的书》、《汽车银行：你的车我包养了》
四. 营销新思维：从【人脉】到【社群价值】
1. 营销1. 0思维是以产品为基础的，试图通过理性逻辑证明自己的产品或服务优于竞争对手
2. 营销2. 0思维是以消费者为基础的，试图吸引顾客的心灵，与他们建立起关系
3. 营销3. 0思维是以价值为基础的，不仅关注客群的痛点，期望，也要全面关注顾客的人性
案例：《“二胎贷”引发千亿级产业链》、《客户经理开Uber专车拓展客户》
五. 产品新思维：从【功能】到【消费路径】
1. 以客户为中心的产品定位
2. 以市场为导向的行业定位
3. 以刚需为途径的路径设计
案例：《工薪贷的魅力设计》、《ETC的疯狂福利日》

六. 人才新思维：从【传帮带】到【专业研究】
1. 要形成人才共识三点要求【倡导“人人是人才，人人可成才”的共识】
2. 搭建人才培养体系的四项标准【建立“识人、选人、用人、留人”的人才体系】
3. 创建学习平台的三种模式【构建适应互联网金融的员工能力素质模型，发现和储备前沿人才】
4. 建立沟通机制的三个不要【建设快速有效的沟通渠道，进行无边界管理，实现资源价值增值】
5. 确立基层团队五虎将才【创新者、凝聚者、执行者等】
案例：《浦发银行的最牛支行长》、《中国银行的网红理财经理》

第二讲：新战略—定位聚焦. 亮剑之旅
一、品牌定位战略：寻找空白痛点市场，夺取消费者心智定位
案例1：《熊猫银行—天府银行》
案例2：《旗袍银行—桂林银行》
案例3：《赤道银行—兴业银行》
讨论：我行在本区域经营的品牌定位是什么？
二、客群定位战略：锁定目标价值客群，塑造行业*
案例1：《儿童银行—淮南通商银行》
案例2：《女子银行—深圳建设银行》
案例3：《创业银行—共青农商银行》
讨论：我所管辖辐射的范围内可分为几类客群？

三、市场定位战略：选择最有成长价值的市场，打造具有客群归属感的银行
案例1：《社区银行—民生银行》
案例2：《小微银行—泰隆银行》
案例3：《消费银行—新网银行》
讨论：本地区的《十三五规划》中的那些行业是重点发展的对象？
四、产品定位战略：聚焦客群成为专家，打造爆品级的产品
案例1：《黄金结婚证的魅力——中国银行》
案例2：《拍卖贷的市场威力——浙江余杭合作银行》
案例3：《二胎贷的市场规划——中国邮政储蓄银行》
讨论：我们银行现有的那些产品能否实现重新定位呢？

五. 渠道定位战略：整合渠道网络，激活存量拉动增量
案例1：《智慧银行——服务彰显科技》
案例2：《直销银行——让选择不再纠结》
案例3：《微信银行——一秒搞定贷款》
讨论：盘点我行拥有那些渠道，并且评估发挥的作用怎么样？

第三讲：新模式—资源整合. 跨越之阶
引言：“脑白金”是用来送礼的，“海飞丝”就是去头屑的代名词、“学区房”卖的肯定不是房……；“所谓的定位，就是使你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力——杰克. 特劳特”
一、资源整合后的五项评估体系
1. 体验层【渠道、界面、产品、服务】
2. 交互层【流程、数据、IT系统】
3. 管控层【定价与风险控制、组织人才文化机制】
4. 口碑层【粉丝社群基数、故事传播效应、热点追踪频率】
5. 生态层【产业链、生态链、价值链、产品链、服务链等】
讨论：新零售银行建设与互联网新零售延伸的区别在哪里？
案例：《招商银行迈入了“5. 0智能理财新时代》

二、银行经营定位聚焦的四种模式
1. 服务社区居民的“邻居银行”
1）“小而密”铺设布局
2）“小而美”视觉形象
3）“小而全”服务平台
4）“小而智”运营模式
5）“小而惠”服务模式
6）“小而多”产品组合
案例《建行. 微银行》、《江阴农商. 金邻里》
2. 服务区域经济的“行业银行”
1）第一产业的行业银行建设方案
2）第二产业的行业银行建设方案
3）第三产业的行业银行建设方案
4）特色产业的行业银行建设方案
案例《农业银行：农业领域供应链金融》、《招商银行：物流行业供应链金融》

3. 服务价值客户的“平台银行”
1）汽车消费金融产业链平台
2）家居消费金融产业链平台
3）婚庆消费金融产业链平台
4）生物医药金融产业链平台
案例：《女子银行》、《儿童银行》、《书香银行》
4. 服务新型三农的“渠道银行”
1）“村村通”金融便利服务站
2）“惠农网”农产品交易网站
3）“致富校”涉农人员培训点
4）“产业圈”农资渠道产业圈
案例：《惠民赶集节》、《惠民农资节》

第四讲：新策略—精准营销. 制胜之道
引言：“不要用你勤劳的双腿去弥补你懒惰的大脑”，跟上时代潮流，与时俱进，你就不会被淘汰，构建新的产品营销模式，围绕“为客户创造价值”的思路，通过创新的产品、专业的服务、高效的系统，为客户提供便捷的一站式金融与非金融的解决方案。
一、产业链接法
1. 上中下游的产业链接
2. 同行业不同产业的链接
案例：《物流企业的八大产业链接》、《建筑行业的产业链接》
二、痛点救济法
1. 痛点甄别的四个方向
2. 找出首要的痛点原因
3. 制定专属的解决方案
案例：《生态农业园的解决方案》、《医药健康行业的解决方案》
三、互动联谊法
1. 互动联谊的资源对接
2. 互动联谊的利益对接
3. 互动联谊的流程对接
案例：《高净值客户的春天约会》、《医院与银行的假面舞会》

四、渠道共享法
1. 确立需要渠道共享的目标
2. 梳理渠道资源的归属范围
案例：《一次宣传帮助房开售卖400套房子》、《惠生活平台的单款爆品战略》
五、惠民福利法
1. 惠民不是单纯的打折优惠
2. 福利不是想尽办法给好处
案例：《退休老年的火锅聚会》、《代发工资客户的季度福利》
六、政绩辅助法
政府：行使好社会责任，辅助政府的完成既定目标
企业：利用好手中的资源，全力以赴解决企业既定的目标
案例：《银行+公司+农户的产业扶贫法》、《陪伴企业成长的感恩墙》
七、路演宣传法
1. 传统的摆摊设点已经out了
2. 明确路演宣传的目的和目标
3. 设计路演宣传执行流程和路径
案例：《华夏银行的扫码支付的社区推广》、《沉睡的硬币激活的大集合》
小组讨论分享：选择一个客群或者一个创业，进行精准营销策略设计，并写出方案执行流程。

网点产能经营布局策略培训