课程大纲：

销售商务谈判技能提升培训

课程背景：
迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。在谈判中，你是否有气场？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动？如何在原则的基础上*限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；谈判虽然最终达成了协议，而总感觉没有达到自己预期的目标……
本课程从人性出发，打破许多人对谈判的畏惧，不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力，达到培训的*效果。

课程收益：
.销售人员能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等；
.掌握成为谈判高手必备的要素，进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙；
.获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维、销售谈判的流程及需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销等共赢谈判技能提升谈判效率；
课程对象：各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员等
课程方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化。

课程大纲
第一讲：谈判的基本概念
一、为什么要学谈判
案例分析：*电视台商业巨子的故事
案例分析：与某房地产公司的谈判为何失败？
二、谈判的基本概念
案例分析：生活就是谈判
小组研讨：什么是决定购买的核心问题
视频分析：《认识谈判双赢》
三、谈判的主要类型与风格
1. 谈判的主要类型
1）按规模划分
2）按地点划分
3）按交流方式划分
4）按内容划分
5）按商谈顺序划分
6）按心理程度
2. 谈判的5种风格策略
案例讨论：不同谈判风格全景剖析

第二讲：谈判信息了解与策略准备
一、谈判形势分析了解
1. 接近客户谈判前的5W分析
2. 客户组织结构分析
3. SOWT分析法理清我方谈判地位
4. 谈判工具资料的周密准备
二、初次谈判容易出现的5大问题
1. 准备不足
2. 匆忙让步
3. 无推进技巧
4. 施压不力
5. 不懂挂钩术

三、谈判战术的4大法门
1. 资源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 挂钩法
案例讨论：共赢谈判战术4大法门剖析
四、谈判策略准备
1. 谈判目标的可行性分析
案例分析：陕西勉县故事
2. 谈判底线及备选方案
3. 信息交换
4. 情境角色分析
5. 谈判心理准备
1）关于影响力的3大秘密武器
2）谈判成功关键的3大影响力
案例讨论：低成本谈判共赢的6大影响力分析

第三讲：谈判的沟通艺术
一、谈判对手肢体语言解析
案例讨论：“江湖型”谈判对手的身体信息
二、侦探性的问题可获得竞品信息
案例1：滴滴打车如何以小博大合并UBER
案例2：三大电商连手挖坑
三、谈判听说技巧
案例1：马航上*的降落伞
案例2：警匪交手，该如何说服绑匪放下武器
四、谈判提问技巧
1. 提问技巧——两种思维
2. 提问技巧——八种提问方式
案例分析：沃尔玛采购咄咄逼人，出价远低于公司成本，该如何面对解决
五、谈判应答与反馈
1. 如何应对刁难的问题
2. 如何应对不懂的问题
六、谈判中的即兴演讲
1. 怎样进行一分钟自我介绍
2. 怎样三句话介绍产品

第五讲：谈判中常用战术解析
一、谈判僵局解困艺术
案例1：买卖没输赢
案例2：元宵节的摇头公仔
二、谈判常用战术解析
1. 谈判五字箴言：冲、拖、泡、盖、送
2. 谈判常用5种战术
1）黑白双煞
2）啤酒白酒
3）数字游戏
4）最后战术
5）略施小惠
模拟谈判实境演练

3. 谈判常见状况应对
4. 谈判议价七连环
1）价格反问法
2）证据展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）领导支援法
6）同事协助法
7）条件交换法
项目研讨：别人的价钱永远比你的低

第六讲：谈判的个人修炼提升
1. 个人修炼——职业礼仪
2. 个人修炼——职业心态
3. 个人修炼——服务意识
4. 个人修炼——情绪管理
1）怎样控制想法
2）情绪管理中的非暴力沟通
游戏：情绪管理中的游戏解析

第七讲：谈判全局实战模拟训练
一、开局模拟训练
1. 出牌
2. 高开/低开/平开？
3. 主客之间如何互换？如何借力使力？
视频感悟：看感悟共赢谈判开局术
案例讨论：如何应对谈判对手的开局

二、进局模拟训练
1. 钳子策略
2. 小题大作？还是大题大作？
视频：看视频共赢谈判钳子术
案例：如何破解谈判对手的“故作惊讶”
3. 施压/红、白脸
4. 请示、蚕食
5. 切割、休会
6. 谈判时如何用好手中的让步资源
7. 让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？

三、收局的模拟训练
1. 反悔策略
2. 如何利用“高潮点”进行“搭配”？
案例讨论：如何让对方感觉到你的筹码已经触底
情景案例全程解析：一位谈判高手的9式谈判连环计

销售商务谈判技能提升培训