课程大纲：

导购*如何业绩倍增培训

课程背景：
巅峰时刻——《超级导购*如何业绩倍增秘诀》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结，是导购系列课程之一，导购人员在长时间的工作压力下，对工作产业懈怠，抱怨，从而将情绪带给客户，从而影响销量，影响品牌，与客户产生冲突，怎样更好的调动导购人员的积极性，提升门店业绩使业绩倍增，这是所有门店面临的问题，本课程是对世界500强企业及国内各类型企业终端销售的研究及实践的基础上所开发的课程，更实操、更落地。
课程目的：
为终端销售提供支持，让导购人员了解如何成为一名的优秀导购人员并进行业绩的倍增，塑造拥有大格局的职业定位；提升导购自身素质，如何提升沟通艺术、加强情绪管理及服务意识；把握销售时机，在不断修炼提升自我的同时，提升成交效率及成交量。
课程对象：店长、店员、销售人员
课程风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，两天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。

课程大纲
第一讲：超级导购的特质
一、优秀导购应具备的精神特征、基本能力、价值观
1. 坚忍不拔的意志和精神
视频分析：亮剑精神
2. 承受压力的能力、认同公司企业文化
3. 感恩的心态
案例分析：感恩故事
4. 良好的沟通能力、熟悉产品知识
视频分析：好的沟通产生的效果
5. 有明确的职业目标
现场模拟演练：自己的职业目标
6. 积极的心态及正确的方法
案例分析：不同的心态造成不同的结果
7. 良好的职业礼仪及素养
1）首因效应及职业形象打造
2）导购的仪容仪表礼仪及基本商务礼仪
3）听、说、看、行
4）售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化
8. 成功导购特质
工具：《超级导购工作达标评估表》
二、人才素质矩阵
1. 什么样的人才是企业所需要的
2. 人才矩阵的四种人才分析

第二讲：超级导购业绩倍增秘诀——销售技能提升篇
一、超级导购的标准化服务流程
1. 仪容仪表着装统一标准化
2. 个人姿态的标准化
3. 服务过程中的话术及应对标准化
4. 产品塑造及异议处理的标准化
二、店面的整体形象及所处商圈的位置
1. 店面整体布局是否合理
2. 店面整体形象是否有哪些需要提升（门头、logo及文字、店面灯箱、企业文化等）
三、产品陈列、货品组合及促销活动
1. 是否符合消费习惯
2. 是否方便/吸引消费者
3. 是否产生*的效益
4. 是否清楚让消费者了解活动
四、超级导购技能提升秘诀
1. 秘诀一：8020法则
2. 秘诀二：吸引力法则
3. 秘诀三：蝴蝶效应
现场互动：超级导购可以通过哪些努力提升销售业绩

第三讲：超级导购业绩倍增秘诀——门店服务流程篇
一、服务意识与服务能力
1. 服务意识的重要性
讨论：顾客是怎样流失的？顾客要什么？
2. 服务意识与服务能力的区别
3. 培养好的服务心态
4. 服务顾客的等级
5. 服务技能的提升
1）服务的软技能——仪容仪表着装、自然微笑
a关心是否有需要帮助的地方
b关爱语言表达真诚
c关爱行为表达源于内心
2）服务的硬功夫——动态礼仪、标准化服务
二、收银流程及服务
1. 收银每一个动作的标准化
2. 收银流程的细化及对顾客的提醒
三、真诚送宾服务
1. 收银结束售后问题提醒
2. 送宾服务的标准话术
四、门店服务流程
1. 售前准备、熟悉产品
2. 购买条件、行为销售
情景教学：《终端服务标准视频》
3. 产品介绍、价值塑造
4. 异议处理、售后跟踪

第四讲：超级导购业绩倍增秘诀——沟通艺术篇
一、沟通风格了解
1. 五种不同的沟通风格
2. 沟通风格与职业的关系及匹配度
工具测试：沟通风格测试，*职业性格测试
二、怎样更好的倾听
1. 倾听的三大原则
2. 倾听的十大技巧
3. 赞美的艺术
案例分析：小贩怎样通过倾听、赞美挖掘出客户的隐性需求？
三、回应、提问的艺术
1. 提问的两种思维
2. 提问的八种方式
四、沟通艺术销量倍增
1. 了解顾客语言背后的逻辑
2. 探寻、激发顾客的隐性需求
3. 沟通中常见问题分析

第五讲：超级导购业绩倍增秘诀——营销策划篇
一、一个好的营销策划方案的要素有哪些
1. 足够的吸引度、很强的针对性、很高的可信度
2. 执行应变能力强、传播力度大
二、一个好的营销策划活动前期的准备
1. 确定目标
2. 进行环境分析
3. 进行战略目标制定
4. 进行计划制定
5. 进行合理预算及控制
6. 计划执行及监控
7. 进行总结提升
三、一个好的营销策划活动主要内容
1. 市场分析、活动主题
2. 具体运作方案、所需人员及分工、物料
3. 活动目的、活动时间、预期目标和效果
4. 市场推广建议、费用预算明细等
四、一个好的营销策划活动实施要点
1. 活动主题是否出现偏差
2. 活动节点把握是否按照要求
3. 人员分工是否存在问题
4. 物料是否按时到位
5. 终端的摆放是否按照要求
6. 客户反馈情况

第六讲：超级导购业绩倍增秘诀——个人修炼成长篇
一、超级导购的成长三阶段
1. 看山是山、看水是水（新手上路）
2. 看山不是山、看水不是水（身经百战）
3. 看山还是山、看水还是水（王者归来）
二、超级导购成长障碍及突破
1. 自我设限——建立自信，建立更多陌生关系
2. 逃避——正视内心真实想法，面对现状
3. 盲点——找到突破点
4. 惰性及目标缺失——设定明确的目标，并分解到每一天
5. 心态——良好的心态可以改变人生，赢得顾客好感、认同、引起注意
三、超级导购个人品牌塑造
1. 从公司层面体现核心价值观
2. 从客户层面体现核心价值观
3. 从家族层面体现核心价值观

导购*如何业绩倍增培训