课程大纲：

品牌店店长培训

卖手-五项基本

第一模块.专业四美。
仪表美。让顾客感觉舒服。
微笑美。拉近顾客的距离。微笑传递温暖，带来财富。微笑训练3方法。
语言美。让顾客得到尊重。优美语言四要素；服务的情境用语。
心灵美。让顾客感到放心。真诚心，同理心，感恩心。

第二模块.专业四知。
行业知识。行业特性；竞争对手。
商品价值。商品属性；商品卖点。
顾客价值。算算一个顾客值多少钱？
角色认知。

第三模块.顾客四性。
顾客依赖性。品牌认知，品牌喜好。准顾客的四种类型。
顾客知觉性。犹豫徘徊，判断迷失；理性中上升感性，感性中不乏理性。
顾客动机性。顾客的焦点关注；顾客的关注排序；独特的动机偏好。
顾客主观性。顾客购买的过程。搜寻，兴趣，信心，满足。

第四模块.高效沟通。
会听；会问；会看；会说。
引导-利益-共识。顾客说服自己。
亲和-认同-情感。建立熟稔关系。
不同风格的沟通。老鹰-强势冷静；鸽子-友善感性；鹦鹉-表达挑剔；蝙蝠-分析比较。

第五模块.乐享工作。
阳光心态。相信自己；相信团队；相信产品；共赢价值。
主动积极。目标承诺；用心投入；
结果说话。
每天进步。做好自己。

卖手-五步成交

第一模块.迎客招呼。
环境准备。清扫，清洁，检查，整理。灯光，音乐，气味….
迎宾准备。面带微笑，体态自然，精神饱满。
细微的关怀。
招呼的时机。招呼的三种方式。错误的招呼方式。
招呼的禁忌。

第二模块.探询需求。
提问：1.为什么客户反应很淡漠？2.客户会被我们说服吗？
望、问、闻、切，顾客综合诊断。
顾客会不会买。初步判断客户。
顾客要买什么？顾客关注1234。
三句问话的精准设计。第一句话，确认顾客要什么？封闭式的确认。第二句话，知道顾客喜欢什么？
第三句话（根据时机提问），创造客顾意想不到的。提问顾客使用可能隐含性问题。
顾客提问模拟训练。

第三模块.引导感受。
精准把握顾客所要，推介合适产品。
掌握FABE的销售法则。特性-优势-利益-实证。
产品的逻辑演义。哪里好-利益；好在哪里-优势；为什么好-特性。
商品好处的俗话语言表达。
暗示性的能量字汇运用。1，叫做因果提示——而且、并且。2，会让你、会使你。
顾客主观的推介法则。体验-买点-实证-故事的销售法则。体验方式：看闻摸拉推敲。
挖掘隐含问题的销售。常见的问题；存在的隐患；特殊的人群；生活方式。
创造产品的独特价值。卖出不同；不同卖发。

第四模块.转化异议。
顾客的常见异议和问题?问题的实质。不知-不信-不满-不诚。
顾客真实心理。顾客异议是机会。
常见顾客意见处理办法。价格太贵了；品牌没听过；款式很一般；品质不放心。
应对异议种模式。是的…而…我看…。是吗？...也许...
六大顾客异议的应对方法。认识引导法，差异比较法，价值类比法，恐惧施压法，面子虚荣法；重复利益法。
应对价格异议的错误话语。“我们并不贵”，“我们有便宜的”…..
常见顾客犹豫的情境处理。顾客问的很专业；同行的说不好；我再看看吧；回家和太太商量一下；你们不如某某的好；
尊重客户的不同意见。

第五模块.满意成交。
到底是顾客犹豫还是我们在犹豫不决。
成交的三大信号。迅速成交的六大法门。
主动成交 。“就选这一件吧，相信你的眼光。”  “陈先生，那我就给你下订单了。”  
选择成交。
假定成交。
机会成交。
优惠成交。
保证成交。
适当提示，顺势推介。
填写单据，确认金额。温馨提示，相关承诺。
感谢送客。

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