课程大纲：

精品网点沙龙实战培训

课程背景：
银行保险是寿险销售的三大渠道之一，随着银保市场份额逐年增长，银行保险的竞争也越来越激烈，而网点沙龙产品销售的经营方式是各家银保公司的主要盈利模式，但是近年来，由于网沙的组织形式过于单一，客户参与度不高，会议举办的过程中，礼品送得越来越多，但是客户邀约进场的情况越来越差，业务人员对网沙的认可度也在不断的降低，邀约客户的热情锐减，无法形成会销合力。
如何策划并组织精品网点沙龙？活动中，业务人员应该如何配合才能达成会销的组织合力？在一些优秀团队中，真正实现了精品网沙系统化运作，利用沙龙形式让员工积极参与其中，让团队形成良好的组织营销氛围，构建出系统化的客户经营模型，他们又是如何实现的？
本课程结合项目组老师多年网点沙龙策划、管理与运营经验，解读精品网沙迭代策划方案，并且细化功能组职能以及合作细则，让学员能够更具有高度的理解网点沙龙的组织内涵，也能够更精准的延伸精品网沙的经营细则。

课程收益：
● 思维转型：帮助学员正确认知会议营销
● 知识强化：针对性的进行技能讲授提炼
● 技能夯实：强化夯实网点沙龙呈现方法
● 发掘规律：掌握高端客户定制销售实务
● 持续服务：强化执行产品销售现场流程

课程时间：2天，6小时/天
课程人数：不超过120人为效果*
课程对象：寿险公司银保部营销人员、银行理财经理等
课程方式：讲师讲授+学员互动+演练通关+情景再现

课程大纲
第一讲：网点沙龙的定位与准备
一、网点沙龙的精准定位
1. 保险销售的意义
2. 产品销售的二种方式
3. 网点沙龙的五种类型
1）微型沙龙
2）小型沙龙
3）中型沙龙
4）大型沙龙
5）特色沙龙
4. 网点沙龙产品销售的优势
二、心态是成功的前提
1. 部分理财经理的销售心态
2. 心态影响结果而改变命运
3. 树立正确的网沙操作心态
三、成功从设定目标开始
1. 目标的定义
2. 目标设定对人生的影响
3. 有效目标的五大要素
视频赏析：有效目标的设定
课堂练习：为自己设定一个有效目标
四、网点客户的需求定位
1. 互联网时代客户消费心理变革
2. 存量客户的来源及粗放式分类
3. 寿险产品的八大类型
4. 根据产品主题进行客户定位
5. 八大钻石客户的保险需求
课堂练习：为张强的家庭规划保险配置
6. 标准普尔家庭资产配置解析

第二讲：网沙邀约的魂魄与精气
一、网沙邀约之魂：电话邀约
1. 电话邀约的目的
开放空间：如何让客户到网点来与我们见面
2. 电话邀约的注意事项
3. 电话邀约的七个步骤
4. 电话邀约的话术分析
通关演练：电话邀约话术演练及讲师讲评
二、网沙邀约之魄：会议邀约
1. 会议邀约的步骤
2. 会议邀约的注意事项
3. 会议邀约的话术分析
通关演练：会议邀约话术演练及讲师讲评
4. 会议邀约中的异议处理
通关演练：异议处理话术演练及讲师讲评
三、网沙邀约之精：送邀请函
1. 呈送邀请函的目的
2. 呈送过程中的注意事项
3. 呈送邀请函的话术分析
通关演练：呈送邀约函话术演练及讲师讲评
四、网沙邀约之气：参会确认
1. 拨打参会确认电话的目的
2. 打参会确认电话的注意事项
3. 参会确认的话术分析

第三讲：网沙客户的参会与促成
一、会议开始的前期准备
1. 会前1小时发信息提醒客户
2. 网沙相关工作人员提前到位
3. 带领客户签到进入会场
4. 全程陪同并引导客户融入会议
二、网沙客户的促成技巧
1. 促成的心态：我的地盘我做主
2. 客户是否购买的信号
1）客户无购买意向的信号
2）客户有购买意向的信号
3. 促成前的三个问题
4. 促成的七大常用方法
5. 促成的话术分析
6. 促成的三大原则
1）不断的促成
2）成功不忘形
3）失败不气馁
7. 促成的注意事项
8. 促成过程中的异议处理
通关演练：异议处理话术演练及讲师讲评

第四讲：网沙环境的布局与流程
一、网点沙龙的会场布置
1. 会场设备的摆放与调试
2. 网点沙龙物料的准备
3. 网点沙龙的座位摆放
二、功能小组的成立与职责
1. 会务组的功能与职责
2. 主持人的功能与职责
3. 主讲人的功能与职责
4. 促成组的功能与职责
5. 礼仪组的功能与职责
6. 音控组的功能与职责
7. 物料礼品组的功能与职责
8. 灯光摄影组的功能与职责
9. 健康检测组的功能与职责
三、网点沙龙的会议流程
1. 客户进场，扫二维码进群
2. 主持人上场致欢迎辞、自我介绍、暖场
3. 领导致辞，在群里发放红包营造氛围
4. 主讲老师上场导入观念、产品介绍、有奖问答、客户互动、现场掌控
5. 领导抽奖，并宣布现场申购的奖励方案
6. 自由交流时间，促成组对客户进行促成
7. 现场总结，归纳成功与不足之处
8. 黄金48小时追踪期，对未签单的嘉宾进行有效跟进
情景演练：模拟场景演绎一场沙龙，讲师点评。

精品网点沙龙实战培训