课程大纲：
门店业绩翻倍培训
课程背景：
化妆品店是整个产业链的终端。它的规范、繁荣和发展,直接影响到整个行业。在化妆品店中,店长又是灵魂和核心。这就好比军队里面的班长,虽然身处最基层,但班长和这个班战士的素质如何,却直接影响整个部队的战斗力。从这个意义上讲,把店长打造成金牌店长,实际上是牵住了整个行业的“牛鼻子”。
化妆品专卖店这个行业发展到今天,取得的成绩是有目共睹的,但我们也要清醒地看到,随着市场的发展,这个领域暴露出的问题越来越多,突出的问题就是从业人员的整体素质不高。如何在激烈的市场竞争中做强做大,是老板们不得不天天面对和思考的现实问题。
本课程从货品到营销再到服务详细讲解，内容全部来自一线市场。布局合理,重点突出。在内容上,尽可能照顾到从业人员的实际情况,由表及里、由浅入深,用大家听得懂的语言,配以大量鲜活的案例和图表,平易近人,通俗易懂。
课程收益：
. 让门店管理者明晰是需要感性的情感梳理，还是需要理性的目标导向
. 让店长清楚自己是兵还是将？如何在门店里的精准的定位自己的角色
. 学会如何有效承上启下？如何将企业目标转化为员工目标？
. 学会如何将命令式管理转变成教练式管理，围绕结果去产生正确的过程
. 掌握店铺盈利的核心要素，从而提升门店销售业绩
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：全体门店店长、储备店长、店助、区域业务经理、运营总监、门店老板等。
课程方式：讲授式、小组讨论、游戏、案例研讨、沙盘模拟、现场演练、课后作业、小组PK等，可根据学员、行业特点设置的学习风格来做相应的调整
课程大纲
第一部分：货品篇
第一讲：金牌店长选好货
一、赚钱产品的六大特征
1. 有特色
2. 有销路
3. 周期长
4. 利润大
5. 品牌强
6. 人群广
二、选择新产品的八大要素
1. 消费者画像
2. 产品匹配度衡量表
3. 考虑自身资源
4. 把握市场资讯
5. 综合评价新产品
6. 注重产品的关联性
7. 有计划的选择
8. 注重销路
案例分析：屈臣氏金牌店长培训管理
落地工具：消费者画像
落地工具：客户定位表
第二讲：货品管理金点子
一、货品ABC管理法
1. 收集数据
2. 统计汇总
3. 编制abc分析表
4. 绘制abc分析图
5. 确定重点管理方式
二、货品的科学储存
1. 科学的货品存放
2. 准确掌握库存量
3. 科学分区管理
4. 科学的货品保管帐卡
三、合理的库存是提升业绩的保障
四、妥善处理滞销品店长的必备能力
1. 重新组合，创造整体需求
2. 巧傍畅销品
3. 内部挖掘对应生化需求
4. 免费奖励
5. 退回厂家交换
6. 和其他商家联合
7. 捐赠
8. 适度特卖
五、货品损耗的预防与管理
1. 善于发现货品损耗
2. 减少货品损耗
六、科学库存--及时的货品盘点管理
七、精于算计，加强库存管理
1. 科学订货，合理库存
2. 合理组合，实现高盈利
3. 安全库存，防止断货
4. 滞销处理，“变废为宝”
5. 爆款更爆，价值更高
落地工具：商品流通管理记录表
落地工具：库存管理登记表
落地工具：商品市场调查分析表
落地工具：仓库货品盘点计划
落地工具：仓库货品盘点标准明细
落地工具：货品调拨申请单
实战演练：订货计划沙盘演练
第二部分：营销篇
第一讲：金牌店长的营销手法和经营谋略
一、门店目标管理
1. 目标管理的意义和原理
2. 目标管理流程
1）制定
2）分解
3）落实
4）跟进
5）达成
3. 目标管理PDCA循环
4. 目标制定的SMART原则
5. 店长目标分解的5W1H原则
6. 头重脚轻月度目标分解法
7. 月度目标分解基数计算法
8. 确认员工对目标的了解程度，要求承诺
9. PK机制激发员工意愿
10. 目标落实与行动计划：从数字到销售动作
11. 目标管理*
12. 追踪目标达成的会议导航系统
13. 目标跟进两会三表四指标
落地工具：《目标管理冲关榜》
落地工具：《员工每日业绩奖励英雄榜》
落地工具：《目标动态跟踪表》
二、制订切实可行的销售计划
1. 制定销售计划原则
2. 制定销售计划步骤
3. 销售计划的内容
三、营业额提升8强原则
1. 强化名品比例
2. 强化促销推广
3. 强化销售技能
4. 强化品类驱动
5. 强化商品采购
6. 强化团队效能
7. 强化数据营销
8. 强化会员管理
四、营销战的计与谋
五、金牌店长紧盯市场
1. 专业调查人员,报酬调查效果挂钩
2. 紧盯市场，能够及时发现问题有效降低经营风险
3. 市场调查研及时发现，市场机遇有效提高企业市场开拓的成功率
4. 控制资源,控制上游企业
六、连带销售
1. 影响连带销售的三大致命伤
2. 提升客单价的两大关键
3. 带销售的6种方法
4. 一搭多连带销售方法与技巧
5. 二次拦截，增加销售机会
6. 大单心态：装着变态去杀诸
七、价格管理
八、分析管理
现场演练 ：连带销售现场PK{店长培训要点：连带销售的关键动作与话术技巧
落地工具 ：《每日销售报表》
落地工具 ：《业绩分析思维导图》
第二讲：促销是门店求胜的重要武器
一、促销的五大误区
1. *不具吸引力
2. 促销手法无新意
3. 促销时间不合适
4. 促销活动时能卖一件是一件
5. 一味打折降价
二、常见促销方式及其优缺点
1. 媒体广告促销
2. 公共关系促销
3. 营业推广促销
4. 人员推销
三、开业造势点子多
1. 装修造势
2. 假日造势
3. 促销活动造势
4. 气氛造势
5. 商品造势
四、各类促销活动大比拼
五、促销成本的控制
落地工具：促销活动计划书
第三讲：打造差异化的体验服务抗衡电商
一、新零售--互联网时代中的门店开挂模式
二、门店高标准服务流程
三、善于利用会员档案服务提升业绩
四、打造门店超级体验功能区
五、SUR2F体验式销售法
1. see看到了实物
2. use使用了产品
3. Feel感受到了快乐
4. Received受到了教育
5. Firm坚定了信念
实战演练：店面体验测评沙盘分析
现场演练：1W4H产品介绍法则 FAB产品介绍法则
落地工具 ：FAB产品介绍法则
第三部分：服务篇
第一讲：开发和管理顾客资源
一、开发顾客资源的主要途径
1. 客户价值
2. 客户的传承
3. 传承的关键
4. 售后维护客户、激活僵尸会员
5. 异业联盟的合作
二、重点客户资源的开发维护
三、建立和完善顾客资料库
1. 顾客信息的含义分类
2. 顾客信息的基本资料
3. 顾客信息库建立和应用
4. 建立顾客资料信息库注意事项
5. 顾客信息维护
落地工具 ：顾客建议调查表
落地工具 ：店铺现场服务标准考核表
落地工具 ：顾客意见反馈单
第二讲：真情服务赢口碑
一、被顾客拒绝的理由
二、顾客异议原因和化解方法
1. 顾客抱怨不满，投诉的原因
2. 及时有效处理顾客抱怨不满的意义
3. 尽快化解客户不满的策略
4. 处理投诉流程的方法
5. 处理不满与投诉的禁忌
三、攻心的服务模式彻底赢得顾客
四、深入了解顾客所需
1. 顾客需求类型
2. 顾客需求特点
3. 了解客户的需求方式
五、做个售后服务是口碑营销的*目标
1. 三包服务原则、标准、流程、注意事项
2. 一般免责规定
3. 树立强烈的服务意识
4. 五一服务模型
6. 六声服务法则
案例分享 ：美容院服务提升带来的业绩
六、回头客评估口碑的重要因素
1. 雇用适合的人
2. 信守承诺
3. 主动和顾客交流
4. 主动承认过失
七、VIP会员服务
1. 销售最高境界：销售未来
2. 客户忠诚度培养--鱼塘理论
3. 顾客流失的原因分析
4. 优质的售后服务是下次销售的开始
5. 建立完善的顾客档案，挖掘消费机会
6. 分级管理顾客档案
7. VIP档案动态管理
8. 顾客管理“137法则”和“3315”法则
实用工具 ：微营销图片制作软件
实用工具 ：批量获客引流软
落地工具 ：店铺顾客回访记录
落地工具 ：顾客投诉处理记录
落地工具 ：VIP档案管理表
落地工具 ：VIP服务规划表
门店业绩翻倍培训
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