课程大纲：

有效的应收帐款管理培训

课程目标
*了解企业应收帐款管理的基本内容
*明确应收帐款及时回收的重要意义
*掌握应收帐款管理的基本方法
*掌握实用的信用控制措施和实战技能
*熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程
*通过案例教学，借鉴成功企业的应收帐款管理经验
*通过互动式学习，训练催帐实战技能
*通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题

培训关注点
*掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型
*如何对应收帐款进行跟踪监控
*如何进行“内部催款”
*如何应对客户拖延付款的借口
*既维护好客户关系又及时回款的秘诀
*克服催帐的不安心理
*催帐的沟通技巧
*催帐礼仪
*电话催帐实战技巧
*催帐信函撰写技巧
*与催帐相关的法律常识
*缺乏信用控制对销售质量和现金流的影响是什么？
*销售部门是否要对应收帐款负责？负责什么？
*业务人员本身存在什么风险？
*各部门人员在信用管理上的职能和考核指标；
*客户资信管理事前防范要点；
*怎样通过最简单的方式确定一个新客户的合法身份；
*为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制？
*如何调整针对客户的信用政策？
*合同管理和证据链建立的重要性以及操作要点；

培训对象
财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员
时间安排
共两天时间，中间穿插3个成功企业信用管理案例和2个互动练习。

培训内容
第一部分  有效的应收帐款管理
第一讲  企业应收帐款管理整体解决方案
*目前有些企业的赊销为何会失败
*中国的赊销环境
*企业面临的赊销风险
*企业持有应收帐款的成本
*客户的延迟付款对企业经营的影响
*应收帐款管理和现金流的关系
*应收帐款管理和利润的关系
*应收帐款管理在企业信用控制全过程中的地位
*应收帐款管理的基本内容
*企业呆帐产生的原因分析
*双链条全过程控制方案
*案例教学：某民营医药应收帐款管理现状诊断
第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧
*帐期内应收帐款管理流程
*客户付款的习惯和类型
*RPM过程监控法
*对帐制度
*A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
*发票管理
*处理客户投诉和争议帐款
*客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
*如何防止客户的延迟付款
*倾听技巧
*提问技巧
*盘问技巧
*角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧
第三讲  逾期帐款的催收政策与流程
*克服催帐的不安心理
*催帐礼仪
*催帐的基本技能
*催帐人员的特质
*催帐是一种心理对抗
*债务人的八种典型拖欠心理
*如何应对四种不同性格特征的债务人
*债务分析技术的应用
*制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
*催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法
*帐款回收进度表
第四讲  常规催帐技巧
*电话催帐技巧
*打电话的积极心态
*打电话的*时间
*如何找到关键联系人
*如何打第一个催帐电话
*电话的措辞和语气
*聆听和回应技巧
*施压的谈话技巧
*电话催帐日志
*催帐信的写法
*催帐信的撰写技巧
*催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
*面访技巧和注意事项
*跟踪技巧和要点
*练习：电话催帐技巧实战训练
第五讲  不良帐款的催收技巧
*要善于找到欠款人的“弱点”进攻
*“等待”不会收回欠款
*“威慑”并不是去“违法追帐”
*胜诉并不意味追回欠款
*“商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法
*“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
*“拖机”方法使用的注意事项
*组合追帐策略
*针对不同类型企业的追帐技巧
*不同追帐阶段技巧
*不同追帐方式的注意事项
*怎样利用第三方代理追帐
*对付呆帐的十种技巧
*案例一：债务人逃匿情况下，资产的调查与寻找
*案例二：针对民营制造型企业的施加压力的方法
*安例三：针对国有企业及主要负责人的双重催收策略
*案例四：利用民刑并举的方法催收特殊债务
第六讲  催帐必须掌握的法律常识
*法条冲突时如何适用——法律基本架构和层阶
1、 合同法相关内容
*谁签字的合同有效？关于合同主体
*合同无效和撤销
*合同履行地在哪儿？
*所有权保留
*债权转移和债务承担
*主张违约金还是实际损失赔偿
2、公司法相关内容
*畸形公司种种——公司设立的条件
*如何绕过公司的有限责任？——揭开公司的面纱
3、刑法
*追帐中常用的几条罪名
4、民事程序法
*证据就是一切
*支付令和诉前保全
5、票据法
*典型的票据欺诈手段
*票据风险防范技巧
*选择合适的结算方式
6、担保法
*常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等
7、其他涉及到的法律和法规，比如涉及国外法律
*练习：催帐法律常识测试
第七讲  应收帐款管理方法和管理系统
*销售、财务和信用管理人员各负其责、密切配合
*建立证据链和债权文件的完备性管理
*A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
*A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
*DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
*A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
*应收帐款管理信息系统
*收款工作的考核标准和检查制度
第八讲  合同和结算风险防范
*合同签订注意事项和技巧
*信用条款协商要点
*合同管理与完备债权文件
*合同实施的跟踪监控
*典型的票据欺诈手段
*票据风险防范技巧
*选择合适的结算方式
*案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验

第二部分  有效的信用控制方法
第九讲  征信调查与客户信用管理
*选择新客户时，如何确定其合法身份。
*分销商的风险识别要点
*大客户的风险识别要点
*对客户实施征信调查的时机
*对客户进行信用调查的技巧
*获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法
*国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择
*如何解读调查调查报告
*客户发生经营危机的异常征兆
*客户信用资料的识别与更新
*客户初选法
*客户数量的合理控制
*如何对客户进行分级管理
*案例教学：某企业的客户分类方法
第十讲  客户信用和价值评估
*对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
*三个层次的评估模型
*信用等级评估模型
*模型的主要指标
*权数的设置
*评分方法和评分标准的确定
*客户价值和交易风险评估模型
*评估模型的使用
*案例教学：上海某合资企业的信用评估模型
第十一讲  授信程序与客户信用额度控制
*确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
*如何确定信用期限
*典型授信流程设计
*内部额度控制方法及授信流程
*定单处理系统与发货控制流程
*信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
*授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
*案例教学：某外资企业的信用限额计算方法
第十二讲  如何设立信用管理部门和建立信用管理体系
*信用管理的地位和作用
*信用管理职能的确定和分配
*职能设置
*人员配备
*建立信用管理管理体系的步骤和内容
*案例教学：三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）
*案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路
第十三讲  企业信用政策的编制
*信用政策的内容
*信用额度的使用
*信用期限的使用
*现金折扣使用
*结算回扣使用条件
*发货控制办法
*典型信用政策类型与实施
*不同类型客户的信用政策
*分销商信用政策要点
*大客户信用政策要点
*新客户信用政策要点
*老客户信用政策要点
*导致企业信用政策失灵的错误观念
*信用政策范本1：一般企业的信用政策
*信用政策范本2： 某外资医药企业的信用政策要点
*案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析

有效的应收帐款管理培训