课程大纲：

合同评审与工程款催收技巧培训

培训对象
法务人员、财务人员、销售经理、项目经理、项目管理人员等
时间安排
共一天或一天半时间，中间穿插3个成功企业信用管理案例和2个互动练习。

培训内容 
第一讲  工程项目管理的全过程风险控制要点
*应收帐款管理在企业信用控制全过程中的地位
*应收帐款管理的基本内容
*企业呆帐产生的原因分析
*项目管理的双链条全过程控制方案
*案例教学：项目管理全过程风险控制环节点

第二讲  项目价值评估和合同评审模型与评审标准
*对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
*三个层次的评估模型
*信用等级评估模型
*模型的主要指标
*权数的设置
*评分方法和评分标准的确定
*工程项目价值和交易风险评估模型
*评估模型的使用
*案例教学：上海某合资企业的信用评估模型

第三讲 帐期内应收帐款的提醒技巧
*客户付款的习惯和类型
*RPM过程监控法
*对帐制度
*A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
*处理客户投诉和争议帐款
*客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
*如何防止客户的延迟付款
*倾听技巧
*提问技巧
*盘问技巧
*角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧

第四讲  逾期帐款的催收政策与流程
*克服催帐的不安心理
*催帐礼仪
*催帐的基本技能
*催帐人员的特质
*催帐是一种心理对抗
*债务人的八种典型拖欠心理
*如何应对四种不同性格特征的债务人
*债务分析技术的应用
*制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
*催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法
*帐款回收进度表

第五讲  常规催帐技巧
*电话催帐技巧
*打电话的积极心态
*打电话的*时间
*如何找到关键联系人
*如何打第一个催帐电话
*电话的措辞和语气
*聆听和回应技巧
*施压的谈话技巧
*电话催帐日志
*催帐信的写法
*催帐信的撰写技巧
*催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
*面访技巧和注意事项
*跟踪技巧和要点
*练习：电话催帐技巧实战训练

第六讲  不良帐款的催收技巧
*要善于找到欠款人的“弱点”进攻
*“等待”不会收回欠款
*“威慑”并不是去“违法追帐”
*胜诉并不意味追回欠款
*“商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法
*“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
*组合追帐策略
*针对不同类型企业的追帐技巧
*不同追帐阶段技巧
*不同追帐方式的注意事项
*怎样利用第三方代理追帐
*对付呆帐的十种技巧
*案例教学（可以结合本企业案例材料）

第七讲  催帐必须掌握的法律常识
*法条冲突时如何适用——法律基本架构和层阶
1、 合同法相关内容
*谁签字的合同有效？关于合同主体
*合同无效和撤销
*合同履行地在哪儿？
*所有权保留
*债权转移和债务承担
*主张违约金还是实际损失赔偿
2、公司法相关内容
*畸形公司种种——公司设立的条件
*如何绕过公司的有限责任？——揭开公司的面纱
3、刑法
*追帐中常用的几条罪名
4、民事程序法
*证据就是一切
*支付令和诉前保全
5、票据法
*典型的票据欺诈手段
*票据风险防范技巧
*选择合适的结算方式
6、担保法
*常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等
7、其他涉及到的法律和法规，比如涉及国外法律
*练习：催帐法律常识测试

合同评审与工程款催收技巧培训