课程大纲：
渠道开发与管理培训
课程大纲
前言：思考一些最基本的问题
除了价格，我们与对手的差异，还有哪些?
在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户?
在客户与市场开发过程中，*的的障碍是什么?
案例讨论：*通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
一、渠道建设与管理中的常见问题
市场竞争激烈，经销商没有忠诚度;
经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
经销商总是抱怨支持少，利润低;
经销商对于新政策/产品缺乏热情;
对不同地区的政策能否有区别?
直销公司与经销渠道冲突?
经销商对于年度任务缺乏信心;
经销商缺乏对我们的信任，难以接触与管理他们的客户;
二、渠道设计的原则与要素
外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
内部的优势与劣势：我们机会与对策
渠道管理的四项原则：
渠道销售 = 经销商?
讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型?
三、经销商的选择
讨论：经销商 = 代理商吗?
我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商?
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
我们的结论是——
经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求，正是你对其管理的切入点
四、企业发展初期的渠道管理：
企业发展的主要目标：
企业发展的主要目标：生存 + 发展
企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
渠道管理所面临的主要困难：
与谁合作
哪里寻找
如何管理
渠道管理应避免的错误
贪!---求大，求多，求快
懒!---只看业绩，满足现状
变!---灵活应变，创新互惠!
坚持不变，持之以恒!
案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择
五、企业成熟稳定期的渠道管理
企业发展的主要目标：
企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
渠道管理所面临的主要困难：
不合适的合作方
如何管理
项目报备制度的建立
其他管理制度的建立
渠道管理应避免的错误
制度---时机，公平，钢性，清晰
均衡---成熟与落后;大客户与小客户
人员---观念，能力，经验，纪律!
案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
销售业绩是对渠道*的考评内容吗?
如何确定销售额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩
销售政策的认同和执行
客户满意度
增长率的评估
市场份额的增长
讨论：渠道管理中的几个难点
六、渠道冲突的管理：
渠道之间有哪些冲突?
市场范围的冲突;
经营价格的冲突;
经营品种的冲突;
经营方式的冲突;
经营素质的冲突;
渠道冲突的实质：
利益的冲突是
渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求
七、销售队伍管理
销售队伍对于渠道合作方的正确认识
渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高(市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力)
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
八、渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满
九、总结：
如何获得大胜?
竞争的三个层次?
与渠道合作的基础?
渠道管理的最高境界?
渠道开发与管理培训
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