课程大纲：

销售员的修炼培训

第一篇：正确认识激情
一个人所拥有的*资源就是激情，失去激情就彻底丧失了生命力……
1.要对自己的工作时刻充满激情
（21世纪比的不是学历，是能力，激情比工作能力更重要……）
2.职业倦怠的五大表现
3.为什么会出现职业倦怠
（你能正确认识销售吗，500强80%CEO都是销售出身，老板都是学徒工。）
4.克服职业倦怠找回工作激情的三大法宝
①职业倦怠因为你目标短小
②毛泽东和丫鬟的目标不同
③你喜欢你的工作吗
5.梦想的泯灭是丧失工作激情的直接原因
（放大梦想……）
第二篇：正确看待责任
不承担的人一生都在基层，在家族中毫无地位，更谈不上成就大业……
1.只对自己负责，不对公司和他人负责的人一事无成；
2.负责任是你能力的体现；
（附案例学习）
3.责任和你的收入、地位息息相关；
4.勇敢的说“这件事我负责”必成大器；
（案例解析）
5、成就源于敢于承担责任
（项目操作：《少年领袖朱元璋》）
(第一天下午：2：00-5:00)
第三篇：优秀销售人员的职业心态
一、企业是你的船——平台成就自己
企业是你的船，你是水手、大副或船长；融入企业文化……
正确认识你和企业的关系
（项目操作：《乔家大院》赏析）
不是你成就了公司和老板，是老板和公司的平台成就了你。
不是你成就了企业，是企业的平台成就了你（附案例学习）
二、结果为导向
（项目操作：《一定要按要求做》）
有能力就是有结果，没结果就是没能力。
凡事结果导向，提高工作效率
三、剔除“销售淡旺季”毒瘤，充分发挥你的优势
秋季收获是因为春耕、播种、除草、施肥……。
凡成功者，都是把优势发挥到*的人。
学会经营你的优势
四、态度决定一切
没有卑微的工作，只有卑微的工作态度，任何一个领导、企业家都来自基层的销售人员，要放大自己的梦想！随时都要追求伟大！
01.你想做一个小富即安的人吗？你的梦想泯灭了吗？
02.你的销售思维还是老一套吗？你是想跟上时代还是想被大时代的今天淘汰？
03.你是消极等待还是主动出击……
04.这个时代大凡有成就者都是具备眼光、胸怀、格局、整合……
五、释放压力快乐工作
（项目操作：《压力释放》）
人活着就要创造价值，否则毫无意义，而创造价值的*方法就是工作，工作是人身心最好的补品，因为它让你体现尊严，带来快乐和成就感。
不要让金钱成为你的压力
第四篇：销售过程中的*销售技巧和话述
（图示：要求承诺与缔结）
A销售是设计出来的！
B销售的最终结果是什么
C一些销售人员失败的原因
一、传统及商超销售中的沟通技巧
1、言语沟通策略
直言、委婉、模糊、沉默、幽默、含蓄。
2、非言语沟通策略
目光、衣着、体势、声调、礼物、时间、微笑。
3、如何与第三渠道商沟通以扩大产品占有率
A谈判的角色分工
B了解立场和利益
C妥协和交换
D搜寻对方底线和让步
E脱离谈判桌
4、客户性格类型分析与营销技巧
分析型，权威型，合群型，表现型
A不要忘记双方心理上的相对地位
B没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益
C不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上
D不要忘记用客户的语句或术语表达
E要用肯定性语句
F注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问
G及时总结并陈述客户认可的优点
（沟通要从客户角度考虑视频片段《说服吕布》视频深度剖析）
二、*销售员篇
1改变营销思维模式
何为营销？
人脑和电脑一样都要定期清除垃圾文件、定期杀毒和重装系统。
我们生活在一个多变的年代
没有危机就是人生当中*的危机
打破固有的行为定式（销售思维）
2销售代表应具备的10项素质
3销售人员职业能力自我测评
（项目操作：15项问卷）
(第一天晚上：7：00-9:00)
（互动项目：现场答疑）
(第二天上午：9：00-12:00)
三、市场销售技巧篇
降龙十八掌
第1式敏锐的市场嗅觉
第2式了解三种销售员
第3式增加销售利润的三大方法
第4式积极倾听
第5式让人有赢的感觉
第6式一定要思考的问题
第7式塑造产品价值
第8式先成交自己
第9式推销就是交朋友
第10式售就是贩卖结果
（项目操作：收益和性能的比较）
第11式尊重潜在客户
第12式销售＝结婚
（项目操作：终端客户购买心理分析）
第13式打麻将销售
第14式做好差异化服务
（举例：对比金健米业、嘉丽米业、中粮等）
第15式有效拜访
（举例：拜访之忌讳）
第16式找对关键人
第17式成交高于一切
（项目操作：要求成交互动）
第18式持续的跟踪
四、销售话术运用原理
不同的人有不同的乐于接受的方式。。。。
20种顾客类型逐一分析。
（项目操作：案例剖析）
五、客户需要怎样对待
讲解客户需要的25种对待。。。
（项目操作：面对客户对待你的态度你将如何应对？现场互动）
六、成功销售的规则
讲解40种成功销售的规则。。。
第五篇：面对客户退货及投诉怎样妥善处理
一、面对客户说话不算话---经销商的退货问题
我们应该怎么做？
二、客户希望通过投诉获得什么
1、重视、关心、尊重
2、服务人员了解他们的问题
3、问题能够尽快得到解决
4、得到补偿和赔偿
三、客户投诉处理宗旨
1、客户满意*
2、公司损失最小
(项目操作：图示解析)
四、处理客户投诉的步骤
1、积极聆听
2、给予同情理解
3、拿出解决方案
4、给予补偿
(第二天下午：2：00-5:00)
第六篇：高效客户谈判
销售就是沟通，沟通过程就是谈判，销售的好坏取决于谈判……
1.卓越客户谈判的外在呈现
①你的职业形象如何呢？
②你的销售工具齐全吗？
③你对当地市场情况彻底了解吗？
④你对你的产品销售整个大环境资讯随时关注吗？
2.卓越兽药谈判人员内心7个自问
①你相信自己和公司吗？
②你有不断改变思维和创新的意识吗？
③你经常抱怨公司支持等诸多方面吗？
④你认为是你成就了公司吗？
⑤你的借口是多还是少？
⑥做事你能结果导向吗？
⑦工作能超越领导期望吗？
3.谈判从人性的角度出发*说服力
①（案例：视频学习）
②分享交流，互动学习。
③总结谈判的七大步骤。
4.谈判实践学习和分析
①如何和陌生客户展开谈话？

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