课程大纲：

商业银行客群精准开发培训

什么层次的思维，展现什么层次的行为。在提升营销功力之前，先将思维提升一个层次——营销就是驾驭人性和做人的艺术！
课程背景：
在金融风险增大，国内经济持续下滑，经济刺激乏力，利率市场化加快等因素的影响下，中国商业银行经营发展呈现新现状，突出表现在资产、负债、利润增速明显趋缓，净息差增速继续回落。信贷资产质量呈现明显下滑趋势，持续多年的不良贷款“双降”拐点显现。各家银行纷纷寻找发展的新路径，资产负债结构、客户结构、盈利结构调整进入转型攻坚时刻。在商业银行发展新路径中，商业银行客群精准开发及营销产品创新发展成为重要发力点，在实践中取得很好的效果，实现了客户、银行、三方机构及社会等的多方共赢。
课程收益：
厘清营销核心概念；抓住营销根本特质；掌握营销正规方法
正确认清营销市场的发展变化一般规律及各个阶段的特征及演变；
客户经理收获如何正确同客户拜访沟通及探寻客户需求；
客户经理如何为客户提供科学合理的产品匹配及呈现
掌握营销正规方法——找对人、说对话、做对事
实战演练银行客群开发的工具及方法
实战案例教学银行产品创新
收获一套客户开发策略
打造一支营销特种兵队伍
授课方式：
讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、学员PPT制作及讲解
授课对象：支行行长、客户经理、理财经理、产品经理
课程大纲/要点：

客户需求的演变——需要、需求和欲望
我们利润的高低——产品利润和品牌价值
营销实施的关键——启发和满足客户需求
一、营销创新的真谛——市场地位及客户的争夺五阶段
1、圈地运动——抢夺地盘为导向
2、价格利器——价格竞争为导向
3、增值业务——优质服务为导向
4、客户忠诚——品牌立足为导向
5、全息可见——信息数据为导向

二、营销理念的转型升级——现代营销人的必备素质
1、现代市场营销三大趋势
重视数量——重视质量
拓展网络——建设网络
业余选手——职业顾问
2、优秀企业的优秀理念
对待每一个客户都应该像对待自己的亲人一样
尊重客户、关心客户所需，永远用友好而谦和的态度倾听客户意见
始终如一地履行自己对客户的承诺，拥有良好的口碑，赢得客户的信赖
对于客户的需求给予及时反应并能迅速提供服务
当服务出现问题时，马上回应、迅速解决
3、现代营销策略对营销人员的要求
营销策略的实施者
解决问题的能手
客户可靠的伙伴
内部受欢迎的团队合作者
项目小组的领导者
落单高手
4、你的形象是客户体验的开始
见微知著的以貌取人
服务即表演，你的演技过关吗？
营销自己——你自己有卖点吗？
三、找对人——不同客户群体的不从策略
1、年龄——理性与感性化程度
2、性别——决策方式的不同
3、文化——决策系统的复杂程度
4、经济——购买力与需求能力
5、地域——追求方向

四、说对话——客户需求探寻及产品匹配与呈现
1、*——客户需求探寻
现状问题——取得客户共鸣
难点问题——引发客户需求
暗示问题——促进客户决策
需求回报——真心帮助客户
2、产品匹配
客户需求汇总及排序
对产品利弊了如指掌
没有完美的只有合适的
从说不停销售到用心听的顾问
3、产品呈现
特征——安静的美男子
优势——别人家的孩子
利益——只爱自己的人
五、做对事——关键时刻呈现关键动作

1、营销之始——没有信任就没有营销
自信自重，帮助客户创造价值
穿对方的鞋子，说对方的话
专业形象，展现自我管理能力
注重细节，创造差异化的效益
 2、决策关键——降低客户风险感
避免给客户“不确定感”
有凭有据，让事实说话
一致性与标准化之服务
信守承诺，积累客户对你的信用
3、营销本质——没有价值，就没有关系
掌握客户多元需求，创造多元价值
将差异化量化为客户价值或代价
持续将无形效益“可视化”
危急时刻展现服务，提供价值
4、客户经理工作内容剖析
建立关系
需求分析
制定方案
方案探讨
正式谈判
5、因人而异——对症下药
老虎型客户透析
猫头鹰型客户透析
孔雀型客户透析
考拉型客户透析

第二天实操（报告撰写、PPT制作、现场辅导）
客群定位及全景描述
客群开发价值及意义
客群需求特征及分析
产品企划及需求匹配
获客渠道梳理及拓展
同业产品对比及评价

商业银行客群精准开发培训