课程大纲：

优质客户经营培训

课程类别：网点经营管理类
课程目标：
掌握活动营销技巧，通过活动增强客户对银行的粘度，学会根据既有客户类型设计有针对性的活动方案，学会如何评估活动带来的后续成果。

课程背景：
客户是银行生存的基础是利润的来源，每家银行都有庞大的客户群体，如何有效的做好客户维护工作并充分的挖掘客户需求成为重要的话题。随着商业银行的业务深化，开发新客户的成本远远大于老客户的成本。而现代客户关系管理系统（CRM）的广泛应用，不但快速提升服务质量也为客户的二次开发提供了很好的基础，在网点营销中如何很好的利用资源，而外拓又是个金部门的一个非常重要获客来源，个金客户经理目前必须走出网点，通过各种方式获取新客户，建立获客渠道。那么如何通过营销活动策划，为银行获取更大的回报成为重要的话题。该课程是针对网点实际情况综合分析利用有限的资源和有效的方法来开展营销设计与营销活动策划，利用密集性的活动方式获得更多的新客户，取得更好的业绩。课程以二十几家商业银行的五十个银行网点调研访谈的客户营销活动为依据开发。采用课堂讲授、案例分析、研讨互动、现场演练等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际客户活动及销售情况的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对所在网点实际工作，来掌握活动营销技巧及销售实战策略。

课程大纲/要点:
一、网点定位及客户价值分析
1、网点定位与客户价值分析的重要性
现代商业银行网点定位与客户群分析重要关注点
客户需求与营销挖掘的对比：为什么一个客户需要那么多个银行服务
例子：招商银行网点对密集性营销活动思路的成功之道
2、各层级客户的营销策略
对高价值客户要成为伙伴，知己知彼，时时思念
对潜力客户要时常关心，主动沟通
对大众客户要分类总结，一箭多雕
对潜在客户要扩大宣传，提升服务
例子：营销活动设计理念“特别的爱给特别的您”

二、营销渠道开拓之活动策划
1、活动策划流程
1）大势把握——出思路根据每个时间点的营销重点不同（如新年第一季度为吸引新资金为重点），找到适合其活动的思路，提出整体实施思路，并结合客户需求点燃项目启动的引爆点。
2）理念创新——出定位。思路确定后，选择摆脱同质化竞争的迷局，确定差异化发展的突破点，总结、提取出一个能体现银行品牌的核心理念。
3）策略设计——出方案。量身定制，针对具体活动设计一套科学、独创、前瞻且具可操作性的策略方案，策略设计包括活动的总体定位、项目理念设计、项目运作流程、项目推广策略（如：一级支行组织二级支行参与等）。
4）资源整合——出平台。帮助活动整合内外资源，包括整合、主持人、出席行领导、现场速记、礼仪接待等资源，从而创造出一个统一的操作平台。
5）费用申报、执行等。（例：“零费用”活动如何搞？）
特别关注：微信营销等新媒体的营销
2、银行活动的“四大形式”和“九大板块”
1）四大形式：名家讲座（招商银行邀请郎咸平讲座《中国宏观众经济分析与预测》）
商务论坛（招商银行国际青年企业家论坛会）
主题沙龙（以产品营销为导向的理财沙龙或以休闲生活为主题）
商务考察（标杆企业学习等）
2）九大板块：
养生系列（举例）
理财系列（举例）
亲子系列（举例）
艺术系列（举例）
风水系列（举例）
魅力女性系列（举例）
运动系列（举例）
休闲系列（举例）
商务考察系列（举例）

三、行动计划制定、活动现场策划
1、活动前期（策划方案、创作设计、组织邀约客户、工作人员培训）
2、活动中期（会场布置、协调沟通、服务细节）
3、活动后期（活动执行情况、活动数据分析、后期宣传报道）

四、沙龙活动主持人速成秘笈（一个普通个金部员工即可成为优秀沙龙主持人）

五、“完美邀请”流程秘笈（例：保险沙龙的邀请）

六、社区银行的活动如何做
亲子/插花/美妆/美食/生活/茶话会
茶话会模板

七、高端小区营销活动如何做
第一步，拜访物业、搞定管家
第二步，初次见面、主动出击
第三步，寻找痛点、巩固地位
第四步，角色转换、创造需求
第五步，寻求引荐、复制传承

八、活动现场策划
成功案例：宁波银行“小小银行家”营销活动
中国银行理财沙龙活动
民生银行红地毯服务

九、线上线下活动的执行
淘宝的“会员码”
“盒马鲜生”阿里巴巴的新零售业态

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