课程大纲：

开门红营销攻略培训

课程背景：
新零售时代下，互联网金融的创新重确实令银行人始料未及，揽储大战的硝烟还未散去，旺季营销就要来到。开门红是全年业务发展的重中之重，“开门红攻坚战”是一年工作起步的重头戏，早计划、早部署、早实战、早见效，咬定目标、坚定信心、全力以赴。然而旺季营销每年都在搞，员工早已陷入“疲态”，甚至产生抵触情绪、畏难情绪，其主要原因是开门红攻坚战缺少章法、旺季营销缺少技能。工欲善其事必先利其器！要想打好开门红这场攻坚战役，就需要加强基层员工的技能训练。2019年银行业的经营遭遇前所未有的挑战：新挑战、新市场、新打法！旺季营销需要创新、更需要做实！本课程将结合旺季营销的特点及旺季营销期间涉及的主营客群的开发技巧，重点帮助银行营销人员充实营销技能，争取做到一招一式真把式！

课程对象：网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等岗位
课程时间：1天（6小时）

课程收益：
1、了解新零售时代银行发展趋势转变营销理念；
2、掌握银行网点针对存量客户厅堂内营销活动的策划技巧；
3、掌握走访开发商户、企事业单位、企业客户、社区居民营销活动策划技巧；
4、掌握各类群体的营销流程及关键技巧。

课程方式：互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练

课程大纲：
一、新零售时代下的新金融思路
1、线上线下的体验
A无人超市的应用
B无人银行的应用（2018建行）
C牲畜溯源的应用
2、科技金融的本质
A解决什么问题
B创造什么价值
3、个性化的需求
A阿里的盒马鲜生
B招行“无所不能”黑金卡
案例分享：百夫长黑金卡“满足心愿”
C商业银行二维码实现信贷审批
案例分享：存量开发——宁波银行易百分50万小米五件套
D需求为首——理财经理的存量管理方式
案例分享：“见面为王”产能飞跃（招商银行的存量盘活计划）

二、旺季营销抓好产能增量“六大抓手”
1、中高端客户防流失
2、产品到期大客户资产转化
（灵活运用星星点灯表）
3、自然到访大客户他行资金归集
4、定点策反他行大客户
（运用**客户资产配置表）
5、结算客户资金锁定
6、企业路演中的中高层管理者

三、存量客户的CRM分层管理
1、理财经理的工作流程
开门红理财经理工作模板
1.1、50／30／20方程式
1.2工作流程模板：
理财经理标准11事安排
晨2件事上午3件事下午4件事夕2件事
1.3理财经理标准6表
今日总结表
明日计划表
客户意向表
客户跟踪表
积分表
计划100
1.4CRM分类：透彻分析CRM
客户建立列表：通过CRM列表工具将管护包分割成若干列表，进行批量管理和模式化营销，实现一对多的维护管理工作。
维护动作：数据库方式+个性化激发
1、按产品分：比如贷款客户，理财客户等
2、按资产分：比如5万以下，20-30万
3、按归属分：自营客户，公共客户
4、按年龄分：30以下，30-35，35-50…
5、按等级分：VIP1-普通5共10档
   或星级（一星客户、二星客户等）
6、按住址分：根据家庭住址
7、按单位分：根据单位名称

四、“开门红”高净值客户精准画像
1、高净值客户特点
2、开门红时期高净值客户沟通技能
A谈笑有鸿儒
案例：小美姐，企业主夫人，善良，崇尚禅修。
B关心有伊人
案例：刘总的黄金大单30公斤的营销
C赞美有内涵
案例：私银丁总的信托营销
案例：杨*的定期存款
讨论：三大高净值客户画像营销法
A徐老板的日本收购计划
B林老先生的孙子养育计划
C张太太的资金转移计划
3、有效率的面谈
步骤一充足准备
步骤二效率提问
步骤三主动聆听
步骤四后续追踪
案例：招商银行从一位存量企业家客户到价值认同卡4000户
4、成功营销四关键点
2.1成功促成关键点一：捕捉信号
2.2成功促成关键点二：帮助下决心
2.3成功促成关键点三：适当赞美
2.4成功促成关键点四：适当回报
5、六类促成成交法
主动成交法
选择成交法
优惠成交法
机会成交法
假设成交法
小狗成交法
案例：保险成交三步法（存量睡眠户“空中飞人黄总意外险）

五、盘活存量的厅堂沙龙
亲子/插花/美妆/美食/生活/茶话会
“幸福周X”模板（老客户回娘家活动）

六、产值“黄金渠道”全覆盖战役
一、规上企业攻坚战
1、确定网点关系目标范围
2、寻找走进企业的关键人
3、合适的宣传与营销方式
4、坚持客户维护与回访
二、网周社区攻坚战
第一步，拜访物业、搞定管家
第二步，初次见面、主动出击
第三步，寻找痛点、巩固地位
第四步，角色转换、创造需求
第五步，寻求引荐、复制传承提炼
高档小区抓物业、引入三方易突破
共同联动五步走、引荐复制效率高
案例：某中档小区儿童节大型亲子游园活动理财经理激活存量
三、农户村落攻坚战
1、农村客户的特点分析
2、农村市场开的5大抓手
抓名单、抓时间、抓关键人、抓首贷时间、抓转介绍
3、农区大客户的需求分析：征地补偿等，进一步营销存款业务，贷款业务
4、农区大客户的沟通技巧：利用村委会，会计，妇女主任，老党员作为媒介
5、农区大客户建档的侧重点：外出创业人士、种养殖大户等
6、农区抓随俗活动暖人心
四、商区客群攻坚战
1、商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。
2、商区客户的营销拜访流程
3、商户老板的沟通策略技巧
4、如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷，理财等业务。

开门红营销攻略培训