课程大纲：

营销人员职业化营销培训

课程背景：
作为柜面人员转岗至个金条线人员，如何将大堂与理财经理的岗位职业特征了解透彻，又能快速提升营销能力，在岗位初始给自已一个清晰的定位，服务和营销的掌握是个金人员的基本素养，目前各银行网点指标重、压力大，而存量客户的维护和开拓又是业务提升的基础动作，新客户引入又是一个长期需要坚持的工作，两方面缺一不可。

课程收益：
通过新零售时代下的营销心态、主动沟通、营销技能提升三个模块的学习，使学员提高对客户服务技巧，并能熟悉掌握沟通的方式与艺术，从而全面提升大堂与理财经理这支队伍主动沟通、服务水平与营销能力。

课程形式：
培训形式：理论讲解+互动+教学DV+案例+研讨+训练+情景模拟

课程大纲：
了解现状：新技术的变化，给银行人带来什么改变？
1、线上线下的体验
A无人超市的应用
B无人银行的应用（2018建行）
C牲畜溯源的应用
2、科技金融的本质
A解决什么问题
B创造什么价值
3.3个性化的需求
A阿里的盒马鲜生
B招行“无所不能”黑金卡
案例分享：百夫长黑金卡撒哈拉沙漠之行的援助
C商业银行二维码实现信贷审批
案例分享：全城寻找——宁波银行易百分50万小米五件套
D需求为首——理财经理的传统营销方式
案例分享：徐先生，台湾人，1993年入日本股市收购股票3000万美金。

一、营销心态提升
1.1银行营销人员应具备五大心态
1.2普林斯顿1/10秒观察实验
营销人员面临：职业？职业化？
1.3三种表现形式：
职业化的形象
案例：中信银行包头分行“百佳”网点
职业化的心态
案例：专业的*球选手
浦发银行祝玉婷：眼里有钱更有人
招商银行刘娟：“刘娟流程”
职业化的行动
案例：日本野田圣子“在平凡中找到不平凡”
案例：招商银行理财经理开门红GMG策略“三亚行”
1.4理财经理的工作流程
优秀理财经理的工作模板
1、50／30／20方程式
2、工作流程模板：
理财经理标准11事安排
晨2件事上午3件事下午4件事夕2件事
3、理财经理标准6表
今日总结表
明日计划表
客户意向表
客户跟踪表
积分表
计划100
1.5大堂经理的工作流程
大堂经理的多重身份
服务的形象大使
服务文化的展示者
品牌信誉的守护神
营业大厅的美容师
客户利益的代言人
6、网点营销的排头兵
（二）大堂经理的服务素养
1、环境维护
2、业务引导
3、客户分流
4、矛盾调解
5、服务监督
6、信息收集
7、产品营销
8、安全检查
案例：被挂断咨询电话的客户

二、主动沟通提升
（一）头脑风暴：
什么是语言？
什么是服务语言？
服务语言通常有哪三种形式？
视频：《汇丰银行：柯先生您好！》体验服务语言的魅力
（二）服务语言的三种表现形式：
1、口头语言
有声性：区分书面语言和口头语言的载体
直接性：提示说话三个要素----信息、说话者和听话者
瞬间性：心理学上一般人听连续的语流，*地留在记忆里的时间不超过10秒。要求说者尽快地把思维转换成语言，要求听者相当快地把对方的话语转换成认知
情境性：表情达意需要直观可感的背景
多变性：随机应变，因“情”制宜
复合性：口语是使用有声语言和无声语言的复合行为
双刃性：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒
视频《大丈夫》语言的使用
2、副语言
语调、语速、重音、停顿
3、形体语言
案例讨论
（三）主动沟通—知彼解己
1、同理心沟通三部曲
2、合一架构法
（四）如何提升声音的魅力指数
（五）高净值客户沟通技巧
1、高净值客户特点
2、高净值客户沟通技能
A谈笑有鸿儒
案例：小美姐，企业主夫人，善良，崇尚禅修。
B关心有伊人
案例：刘总的黄金大单30公斤的营销
C赞美有内涵
案例：私银丁总的信托营销
案例：杨*的定期存款

三、 营销技能提升
3.1有效率的面谈
步骤一充足准备
步骤二效率提问
步骤三主动聆听
步骤四后续追踪
案例：招商银行的价值认同卡的营销
3.2成功营销四关键点
1、成功促成关键点一：捕捉信号
2、成功促成关键点二：帮助下决心
3、成功促成关键点三：适当赞美
4、成功促成关键点四：适当回报
3.3六类促成成交法
主动成交法
选择成交法
优惠成交法
机会成交法
假设成交法
小狗成交法
案例：保险成交三步法（黄总意外险）
3.4追销艺术
什么是追销
追销中的关注点
案例：张太太的1000万保单及家族信托的追销
3.5厅堂沙龙
亲子/插花/美妆/美食/生活/茶话会
“幸福周X”模板
3.7高端小区营销活动如何做
第一步，拜访物业、搞定管家
第二步，初次见面、主动出击
第三步，寻找痛点、巩固地位
第四步，角色转换、创造需求
第五步，寻求引荐、复制传承提炼
高档小区抓物业、引入三方易突破
共同联动五步走、引荐复制效率高
案例：某中档小区儿童节大型亲子游园活动理财经理300元引入400万

营销人员职业化营销培训