课程大纲：

私行经理客户营销技巧培训

【课程背景】
截至2017年末，中国的高净值人群已经达到200万人，预计可投资规模高达近百万亿（人民币）。市场空间如此巨大，各类财富管理机构、银行（私人银行）、信托等都开始加大对高净值人群理财业务的投入，疯狂进行市场抢夺。据不完全统计，一位高净值客户身边至少围绕着5个金融产品销售人员，定期跟客户进行金融产品的营销或服务工作。面临如此多的选择，高净值人群越来越关心财富管理机构和私人银行提供的服务质素，对各类型金融机构的从业人员、服务水平也提出了越来越高的要求。
而今年以来金融监管趋严，调结构、去杠杆，市场整体流动性紧张。一时间，各种“爆雷事件”、“跑路事件”频发，高净值客户对各类理财机构及其销售人员的信任度快速下降，使理财产品的营销难上加难。在此背景下，如何能够深度认知高净值人群，了解他们的内心动机，探究他们对财富配置的真正目的，并通过资产配置的理念和产品，为客户完成家庭财富规划，成为众多金融营销人员需要突破的重要课题。
【课程对象】私人银行零售条线的各级理财经理或储备私行经理

【课程大纲】
第一天   核心：客户认知与营销技巧训练
.认识客户，懂得客户——预计2课时
1、高净值客户特点及需求变化简述
1）高净值客户市场空间巨大
2）高净值客户投资需求目标变化
3）高净值客户资产配置理念增强

2、高净值客户分层分类方式全解析
1)按照行为性格特征分析：支配型、影响型、思考型、支持型
小组练习：你自己是哪类行为特征人群？你喜欢什么方式的沟通方式？
2）与不同行为特征的客户沟通技巧解析
3）按照投资心态特征分析：贵宾、大人物、独立者、赌徒、创新者、财富积累者、财务恐惧者、匿名者
小组练习：你身边9类客户分别占比多少？他们自身投资情况如何？
4）9类客户对金融产品的偏好度差异分析

.明确需求走进客户——预计1课时
1.从财富来源入手将客户分类
1) 财富来源是决定客户需求的主要方式
2) 资本方、资源关系方、专业提供者的不同需求分析
3）从客户已拥有的和期望拥有的目标之间寻找差距
4）结合案例分析，不同客户的差异需求如何满足

2.持续拓展高净值客户的3大秘籍
1) 开发高端客户的4个缺少
2）持续开发高端客户3个要点
.客户转介绍（什么特质的客户会转介绍？）
.顾问的转介（如何寻找顾问、如何合作？）
.各类路演/沙龙活动
.建立自我品牌

3.有效与客户初步建立联系：短信5步法
4.与高端客户建立信任的10种方法

.理解产品，赢得客户——预计2小时
1.顾问式营销的流程四部曲
1)初步接触、需求调查、展现实力、获取承诺
2)要有以解决问题为导向的态度

2.*提问技巧训练
1）*分别代表的4类问题核心关注点说明
2）举例说明如何发问
3）FABE产品营销技巧训练
用老太太买水果的案例说明，什么是成功的FABE营销案例
4）销售障碍的处理方式
.克服障碍的关键是5个沟通技巧
.3种特殊障碍的克服方法

.差异服务，经营客户——预计1课时
课前互动：
.什么类型的销售人员会跟客户粘性较强？
如帮助客户赚钱？会服务？有其他增值服务？
.什么情况下客户会“炒掉”理财经理？
业绩不佳？理财亏损？

1.经营有影响力的客户关系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投资绩效
.CLAS：客户关系维护四要素
2)“CLAS”中所包含的核心内容
.以客户为导向的适应能力
.领导能力
.互动的方式
.相似的价值观
思考：你有多少个客户要服务？你的大部分客户有多少资产交由你打理.

2.高净值客户拥有多个营销顾问的心态研究
1)高端客户需要多个顾问的内在动机分析
2)寻找自己的差异化标签，突出核心价值
3)如何增加客户在你名下的AUM
.巧妙发现“让资产搬家”的机会
.建议客户增加管理的资产
练习——客户有笔资金即将到期了，我该如何让客户“资产搬家”？

.自成一派，引流客户——视授课时间酌情安排
课前互动——朋友圈体检
打开你小组同学的朋友圈，看3分钟，然后用3个词形容一下你觉得他是个什么样的人？（训练观察和感受）
1.经营朋友圈要熟悉的3个数字
1)邓巴数字  150
2)5人定律   5
3)六度分隔  6
2.经营朋友圈要做到的“5有”
1)有能量
2)有原创   
3)有解读
4)有生活
5)有节制

第二天 核心：资产配置理念导入及基础配置方法训练
.资产配置原则与理念——预计1课时
1.家庭资产配置原则
1)资产配置的基本原则：分散、稳健、长期
2)理财配置三角形理论：流动性、安全性、收益性
3)家庭财务规划“四季”方法论
2.大类资产配置原则（全球配置之父布林森）
1)全球性思维
2)所选择各类资产相关性低，不同时涨落
3)着眼长远，与时间做朋友
4)适时调整配置比例以适应形式变化

.金融资产大类介绍——预计1课时
1.资产大类概述
2.重点资产解读
.权益类资产——例如公募基金
.债权类资产——例如信托
.保障类资产——例如保险
.实物类资产——例如贵金属

.资产配置的6大步骤+案例解读——预计2课时
1.了解客户需求
2.分析客户财务状况
3.测试风险承受能力
小练习：测试一下你自己的风险承受能力
4.测试风险承受态度
小练习：你的风险承受态度跟你想象的一样么？
5.确定客户投资类型
6.提出资产配置方案
小组练习：结合案例练习为一个客户做资产配置的6大步骤

.不同理财产品的营销技巧（1小时）
1.公募基金类产品
1）权益类产品（浮动收益产品）的投资逻辑
2）权益类产品的投资风险所在
3）适合哪类客户
2.信托类产品
1）债权类产品（类固收产品）的投资逻辑
2）债权类产品的投资风险所在
3）适合哪类客户
小组练习：选择身边的两个客户，应该为他们推荐什么类型的产品？

.资产配置建议书模板练习（1小时）
1.展示一套资产配置建议书供学员分析
2.按照资产配置6步法，让学员自行准备一个客户案例，小组讨论配置方案，晚上整理完成。次日展示。
第三天 核心：学员展示学习成果及考核
第一阶段学员分组展示、老师点评
第二阶段考核结果评定
第三阶段老师总结整体展示结果并授予学员证书

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