课程大纲：

私财业务负责人管理技能提升培训

课程背景：
我国的私人银行业务自2007年开始，由中行和招商银行先行试点，目前已走过了10年的发展历程。私人银行客户作为零售业务的顶层客群，对于零售、投行业务具有天然的联动作用。私人银行完善体系搭建对于高净值财富客户的经营管理具有较强延伸性，且私人银行作为零售的*品牌，识别度与客户粘性强，品牌外溢作用凸显，对于银行零售业务的推进亦具有较大助力。另外，私人银行客户较多为企业家，对于投行业务、对公业务具有多样化需求，以私带公，私行业务对于投行与对公业务条线亦能产生较强的联动作用。
具体到私行业务的组织模式上，私行业务曾存在大零售与事业部两种模式，目前几乎都实施大零售模式。而在运营模式上又分成“客户经理+投资顾问+专家团队”与“客户经理+专家团队”两种模式，如工行、建行、农行、中行、民生、光大采用第一种运营模式，招商采用第二种运营模式。
无论是何种运营模式，私财团队的建立和日常业务的管理都不容易。对分行的私财业务负责人而言，其既要能传递总行私行部对各地私行业务的战略要求，督导分支行完成客户维护及规模拓展的指标，又要协调各部门的资源联合为私行客户服务，同时还需要向总行及时传递基层客户的需求以便改善客户体验。除此之外，还需要不断提升自己团队中投资顾问或私行理财经理的专业素养和服务高净值客户的业务能力。
针对私财团队负责人的核心需求，在此次课程中，授课老师会根据自己多年在银行负责高净值客户营销及管理营销团队的实践，结合自己对私人银行业务的深度理解，将带领学员首先了解国内目前主流的私人银行的组织与运营模式，再引导学员总结出如何选拔和管理私行理财经理/投资顾问、如何对分支行进行日常业务督导以及如何向总行反馈问题并有效进行推动等内容，并以小组作业展现的方式进行输出，最后形成可落地可复制的工作流程方案。相信整套课程会给学员们带来诸多启发并对实际工作有所指导和帮助。
【课程对象】私人银行各分行私财业务负责人
【课程时长】3天
【课程形式】案例分析、量表测试、情景演练、小组讨论、团队展示

【课程提纲】
第一章 国内私人银行业务发展现状及运营模式分析（2H）
1、国内私行客户财富管理需求分析及竞争格局分析
1）私行客户财富管理及传承的痛点分析
2）私行客户财富管理整体市场前景分析
3）私行客户对不同金融机构的认知理念及需求差异分析
4）私人银行、财富管理机构及家族办公室等机构的竞争格局分析

2、国内主要私人银行发展情况及运营模式对比分析
1）国内私行整体发展情况概述
2）各家私人银行客户数量及资产规模市场占比分析 
3）各家私人银行产品及客群策略对比分析
4）中国私人银行主要案例分享：招商银行、工商银行、平安银行
.基于各自优势的组织架构
.围绕客户需求的产品体系
.差异化竞争策略的制定

第二章 分行私财业务负责人的管理职责及推进流程（4H）
1、分行私财业务负责人的角色定位
1)管理者：配合总行要求，督导各支行完成核心业务指标
2)支持者：落地支持各支行开展私行客户相关业务
3)疏通者：向总行争取资源，反馈各支行问题并切实加以解决。 

2、私财业务负责人的核心职责
1)组建并管理投顾团队
2)拆解任务目标落地给支行
3)督导核心指标达成
4)辖区内私行客户的拓展与维护
5)重点产品营销推动
6)突发事件的紧急处理
7)与总行协调资源处理问题

3、私财业务负责人日常工作时间规划演练
分小组请各组学员列举日常主要工作事项，包括但不限于如下内容，重点是请各小组讨论重要紧急的程度，以及在每日工作中的时间权重。
工作内容举例：
1)市场动态、经济新闻、行业信息的日常学习
2)核心业务指标达成情况回顾：客户、AUM、代销产品等
3)辖区内私行客户的分层数据研究
（重要度、活跃度、贡献度、流失率、业务交叉程度、新增、存量等）
4)核心大客户拜访计划及资产盘点
5)主要营销产品的培训及支行营销进展督导
6)各类主题沙龙活动的设计及落地执行
7)大客户特发情况处理：客户投诉or业务需求等
8)与总行的日常业务沟通及问题反馈
9)与辖区内各支行的日常业务沟通
10)团队里核心骨干的提升与学习
形成一日核心工作时间分配方案之后，请每个组展示各自建议的一日工作流程安排。除此之外，还可以列出哪些工作是以周为单位、以月为单位进行追踪或开展的，从而形成一个月、周、日的基本工作清单。

第三章 DISC知人善任领导力能量塑造（4H）
1、知人善任领导理念导入
1)认识不等于了解
2)了解自己与发展自己
3)理解别人与影响别人

2、DISC行为领导力模型及内核
1)个性特质概念及原理说明
2)指挥型、影响型、支持型、谨慎型的外在表现及内在逻辑
3)DISC四类个性的代表人物及各自特点
4)自我量表测评：认知自我管理风格

3、*化发挥你的领导力
1)各型个性特质管理挑战和优势
2)发挥DISC领导力原则
.原则一：打配合、做组合
.原则二：从他人角度出发
.原则三：防止优势成为劣势
.原则四：管理的前提是“懂”他
3)DISC领导力实战
4)员工内在趋动力的发掘

第四章 分支行私行投资顾问培养策略及实施路径（4H）
1、投资顾问的岗位定位
1)让客户信赖的金融专业投资顾问
2)支行理财经理信任的坚强后盾

2、投资顾问的能力素质要求
1)看市场：对市场变化敏感、对同业情况敏感
2)学新政：懂监管方向、懂政策新规、专业审慎
3)懂产品：产品结构、产品卖点、竞争产品研究
4)会营销：客户需求挖掘、顾问式营销要点、客户异议处理

3、投资顾问的“四步工作法”介绍
1)倾听——植入顾问式营销理念
2)配置——引入资产配置理念及基本工具
3)执行——引入各类表格和工具
4)检视——按市场变化、当初的配置逻辑、产品存续情况进行检视

4、投资顾问陪同理财经理的培访要点
1)两人分工明确：一个负责专业，一个负责关系；
2)沟通重点清晰：讲市场、讲风险、讲产品、讲配置
3)全面掌握信息：
.客户对我行的了解程度
.客户对理财经理的态度
.客户的实际需求
.客户对产品的反馈
.客户的抱怨或建议
.理财经理处理客户异议的能力

5、市场上主要金融产品的框架式梳理
1)证券类产品（如公募基金、阳光私募等）
2)类固定收益产品（如结构化存款、收益凭证类产品、信托类产品）
3)现金管理类产品（如货币基金、各种“宝宝类”产品等）
4)各类产品的对比辨析

6、主要金融产品的特点解读
1)产品适应客群解析
2)产品结构及设计解读
3)产品利益及卖点梳理

第五章 分支行理财经理管理策略及实施路径（4H）
1、与支行理财经理团队沟通的“三把利器”
1)管理工具：业务及客户数据表单
2)管理方式：督导辅助与谈话
3)管理抓手：定期组织培训

2、管理表格的实施要点
1)过程管理类表格：周/月工作计划、拜访纪要、业绩达成或落差分析。
2)客户管理类表格：核心客户清单（跟系统比对）、拜访情况反馈、核心客户需求、客户异动情况、到期数据追踪、KYC信息更新等。
3)问题反馈类表格：客户投诉反馈、客户建议反馈、同业良好案例反馈。

3、督导辅助的实施要点
1)辅导辅助的意义：检视工作、解决问题、坚定信心
2)督导辅助的作用：摸情况，看问题，给建议；
3)督导沟通六步骤：业绩回顾、优势不足、困惑解析、改善建议、实施路径、未来计划。

4、定期培训的实施要点
1)看似培训，实为日常管理抓手的组成部分
2)内部培训：产品培训、业务培训、政策培训等
3)外部培训：专项销售技能提升（提问、挖掘、倾听、营销）、客户关系维护类培训
4)系列培训：类似组织优秀理财经理训练营的阶段性培训，让员工有进阶提升的荣誉感，也更能配合私行业务口的工作开展。

私财业务负责人管理技能提升培训