课程大纲：

存量客户分析培训

课程大纲/要点：
一、存量客户的细分与盘活思路
（一）存量客户状态细分
1、按成交与否分类
2、按产品偏好分类
3、按活动频率分类
4、按信任程度分类
5、按家庭结构分类

（二）存量客户职业分类
1、工薪收入客户需求分析
1）工薪收入客户的非金融需求点
2）如何以产品为切入点开发工薪收入客户
3）工薪收入客户营销活动策划实践
2、中小企业主需求分析
1）如何为中小企业主提供差异化服务
2）如何抓住中小企业主的心态进行营销
3）中小企业主客户营销活动策划实践
3、商贸客户需求分析
1）商户业主的需求类型
2）商户业主的价值需求分析
3）商户业主的成本需求分析

4、退休老人客户需求分析
1）退休老人的典型需求特征
2）头脑风暴：什么样的营销活动最能吸引老年客户
3）退休老人客户营销活动策划实践
5、种养殖户户需求分析
1）种植养殖户在忙、闲、销售阶段的需求是什么
2）如何用邮政金融的优势与农信机构争夺客户
6、外出打工户需求分析
1）如何抓住打工户“贪利性”需求
2）如何用留守老人与儿童赢得客户
7、代发工资户需求分析
1）代发工资户差异化需求分析
2）设计代发工资户专属产品与服务方案

（三）分析存量客户，找到营销切入点
（四）存量客户已选金融产品分析
（五）存量客户投资取向分析
（六）存量客户盘活思路
1、在吸收行外资金上下功夫
2、与其他营销机构或单位联合，优势互补，低成本联动
3、存量客户批量维护的吸客技巧
4、存量客户价值提升的吸金技巧

二、存量客户期缴业务难点及营销切入点分析
（一）趸交PK期缴，深度解析产品转型带来的差异化营销方式
（二）网点期缴保险营销的困境和问题解析
1、难点一：原有快速销售能力与期交产品不匹配
2、难点二：原有的理财期望转向保障引导
3、难点三：先导入观念，再导入产品
4、难点四：营销效率的提升
5、难点五：重监管下的合规销售难题
（三）复杂期缴保险销售的核心技术
1、期缴复杂性产品的场景转移与精准营销转变
2、精准的客户定位——找谁谈？
3、精准的需求定位——谈什么？
4、精准的销售动作——怎么谈？

（四）存量客户的营销技巧
1、邀约技巧
1）以资产配置评估与诊断为切入点
2）结合客户特点，*分析原有配置的利弊与局限性
3）认可客户的逻辑，并提出优化方案
4）强调专属性，强调尊贵感、稀缺感
2、销售前准备
1）充分分析客户现状，多维度预案及拒绝话题的提前准备
2）拟切入话题相关素材的准备
3）计划书的设定
3、存量客户保险产品说明的技巧
1）存款偏好客户的产品切入点
2）理财产品偏好客户的产品切入点
3）如何提高件均保费
4）如何在3分钟内阐述出产品的核心优势
4、售后注意事项
1）如何防范客户的反复—巧用赠品
2）售后的定期检视—重中之重
5、不要用一种方式对待所有客户

三、存量客户的精准营销
（一）根据客户现状，设计问题并准备好解决方案
1、资产类别的适配性
2、家庭周期的适配性
3、投资取向的适配性
4、职业类别的适配性
（二）营销话题切入点的寻找
1、移民话题切入—养老现状及相关政策—年金产品
1)移民为什么成为时下热点？
2）人口结构与老龄化的问题
3）压力巨大的“60后”
4）现行养老金政策
5）养老金储备的要求：不容有失、专项积累、抵御通胀
2、留学话题切入—子女教育费用水平—年金产品
1）国内高等教育费用概览
2）为什么要出国留学
3）留学年龄段与时机的选择
4）留学各国费用介绍
5）教育金储备的要求：与子女年龄匹配的期限、安全、专项积累

3、财富保全话题切入—年金产品、意外险产品
1）保险赔款与遗产的区别
2）婚姻的风险:婚前财产的界定、离婚分割的注意事项
3）遗嘱与传统文化的问题
4）资产规模与保额的匹配
5）财富保全功能的要求：风险杠杆的考虑、资产所有人真实意愿的*体现
4、健康话题切入—诊疗费用解读—健康险产品
1）家庭成员选择健康险的优先级
2）现行医保政策解读
3）健康险的经济补偿功能和费用给付功能
4）健康险选择的要求：“见病给钱”与“看病给钱”、今日看似高昂的保额才是未来恰当的保额
5、营销活动的策划及组织实施

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