课程大纲：

*店长全能修炼培训

【课程背景】：
新零售商业时代的零售实体店铺，面临着成本高涨、人员不稳、经济下行等重重压力，持续盈利能力越来越难，生意不好表面上是门店的客流和销售问题，实质上却是互联网+时代背景下门店经营管理转型问题，核心就是店长更需要提升系统综合的思维与运营管理技能。所以新零售时代的店长不仅仅是一个销售高手，更要懂得如何销售复制，不仅仅要有管理技能，更要具有管理思维，不仅仅要会看数字报表，更要懂得综合分析，运筹帷幄，不仅仅是终端问题的发现者，更应该是终端问题的终结者；“*店长”应运而生，*店长是对新零售时代店长的高要求，也是公司团队有效率的有力保证，抓业务、带队伍、铸品牌、赢人心的一个终商复合型人才。
【课程收益】：
获得一套实用高效的管理工具和方法
掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧
提升店长管理效能，拥有更加和谐高效的终端团队
建立科学运管机制，避免终端管理误区和减少终端人才流失
【课程时间】：2-3天，6小时/天
【课程对象】：运营经理、店长、柜长、店助、优秀导购、加盟商相关人员
【课程方法】：案例讲解、小组研讨、视频音频、情景演练、现场教练、工具落地

【课程大纲】
第一讲：抓业务
一、目标的设定与达成
现象：为什么多数店铺的业绩总是下半个月要好
问题：80%的店铺仅仅把目标管理当作了绩效考核
清晰的目标制订
思考：如何让KPI起到真正的激励作用
关键观念：失之毫厘，差之千里
1.目标管理一定要把握最重要的2个点
2.制订目标的误区
3.如何制订营业目标
4.店铺业绩关键图解分析
5.如何分解指标
6.如何建立指标的共识
7.如何跟进，跟进的方法
8.沟通时可能出现的员工反对问题与预案
实战技巧：如何找到达成目标的障碍点和突破点
实战技巧：店铺最常用的5种目标分解技巧
案例解析：优秀品牌目标管理案例解析

二、规范化销售服务
关键观念:降低个性灵活型,关注共性统一性
1.规范化的目的
2.规范化的内容
3.规范化销售服务的流程示范
4.一般销售流程
5.规范化销售服务的语言示范
6.潜在业绩分析

三、高效沟通
1、找共同点      
2、找兴趣点
3、找关心点      
4、找开心点
5、找祝福点      
6、找赞美点
7、找需求点      
8、找切入点
8、与上级部门的沟通技巧
9、与平级部门的沟通技巧
10、与下级员工的沟通技巧
实战技巧：店长高效目标沟通5步曲
实战技巧：店长高效教练沟通４步曲

四、修炼*成交
【解决的核心问题】
提升如何*成交能力？
1.成交是问出来的，问对问题赚大钱
2.*成交的秘籍
成交的关键在于要求
成交的信念：成交一切都是为了爱
成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱
成交绝技一：假设成交法
成交绝技二：二选一成交法
成交绝技三：分解决定成交法
成交绝技四：6+1问题成交法
成交绝技五：反败为胜法
【情景演练】我是成交高手

五、造销售专家
对产品足够了解、熟悉
对产品足够热爱、熟知
对顾客足够了解、关爱
对顾客足够敬重、有情
卖专业
卖体验
卖功能
卖价格
成交赢在信赖感
案例：“白领品牌：服务是设计出来的”
总结：销售专家是营“心”高手，是卖场“总导演”

第二讲：带队伍——终端人才复制与留用
一、人才的选、用、育、留
1.终端人才培育的OPL原则
三大工具：“三洗”“四会”“五环教练”
2.店长需要经常给员工“洗脑”——心态辅导
3.给员工“洗脑”的2个高效工具
视频赏析：员工勤洗脑，目标跑不了
实战技巧：门店带教的５个关键步骤
4.STEP1：引发兴趣
专业视频：教练困惑：为什么会这样
5.引发兴趣的3大关键
6.当下属行为出现偏差时，这里面的问题是什么？
7.人才培养的3大核心：知、能、愿
8.STEP2：你做我看
9.你做我看的4个操作关键

10.STEP3：我做你看
11.我做你看的4个操作关键
12.STEP4：寻找AB
13.寻找AB的4个操作关键
14.STEP5：关键解析
15.做好关键解析的5个核心要点
16.STEP6：固化创新
现场实操：工具掌握与实操演练
17.分析：员工离职的95/5现象
18.影响员工忠诚度的第一核心因素
19.吸引追随者必备的4个条件
案例分析：跟随企业１２年，骂不走的员工张馨
20.人才流失的2个阶段和3个关键节点
21.零售行业员工流失的10大原因
实战技巧：留人怎样用好心理学的“首轮效应”
22.经营满足员工的参与感
23.有效管理好员工的关系
案例：三国刘备惜才的故事

二、店铺现场管理
1.新型店铺模型分析
2.防范——终端管理的“变心板现象”
3.店长现场管理应具备的3大专业能力
4.必备技术1——部属风格盘点
1）专业工具——准确判断部属的风格
2）四种风格模式的分析与案例研讨
3）不同风格部属的管理技巧
5.必备技术2——部属发展的4阶段
1）当下属行为出现偏差时，如何找到问题背后的问题？
行动演练：6种常见员工情况如何管理
案例研讨：出现这种情况该怎么办？
6.店长影响力修炼的3个核心要素
案例研讨：迟到后的乐捐
7.终端管理常犯的3种错误
实战技巧：终端管理必备的3大法宝
8.心理：突破四大基本人性
9.店长现场管理失效的原因
实战技巧：如何化解店铺管理中的冲突和抗拒
落地工具：PAC技术
10.店长现场管理的13个核心指标
管理工具：店长现场管理“四字诀”
11.及时的淡场管理是顾客进店的关键
【头脑风暴】：淡场没顾客，导购做什么

三、视觉营销
1.生动化的卖场形象是吸引顾客的关键
2.职业化的导购形象是顾客信任的关键
3.合理的动线设计是聚拢人气的关键
4.科学的陈列布局是提升成交的关键
5.陈列之于消费者的六大功能
6.品牌文化宣传与触动
7.提升产品价值感
8.关注率与进店率提升
9.刺激大脑联想,提升顾客购买欲望
10.陈列带来连带销售
11.锁定顾客进店行走路线
【案例说明】：陈列是产品跟消费者对话的关键因素

四、店长的自我管理与角色定位
1.屁股决定脑袋，深刻认识自己的角色职责
2.店面运营管理的本质是什么？
3.店面“灵魂”人物店长的“六大”角色
4.⑴管理沟通者⑵士气激励者⑶经营分析者⑷标准督导者⑸员工培训者⑹目标实现者
5.金牌店长应具备的技能与精神
6.精神:⑴铜头⑵铁嘴⑶飞毛腿⑷蛤蟆肚
7.技能:⑴专业技能⑵组织技能⑶诊断技能
8.【管理讨论】王店长的苦恼

第三讲：铸品牌——店铺业绩诊断与提升
一、新商业环境下的店铺运营
1.未来零售终端的发展趋势分析
案例：艾*际用大数据引流拓客
2.社交化购物时代的新型顾客关系开始形成
实战工具：高盈利终端必须做好四个字：前后左右
3.店铺业绩诊断路线图
实战技巧：提升业绩的5个关键密码
4.如何提升进店人数
标杆分析：客人为什么进了竞品对手的店
实战技巧：提升进店率的7个技巧
6.顾客成交率低的7个主要原因与提升技巧
7.顾客停留时长不足的原因分析与对策
8.影响客单价和连带率的有内因和外因分析
9.如何提升员工的客单价和连带率
10.发现店铺问题的5大能力：望、闻、问、切、诊
11.掌握一套分析诊断问题的方法与工具
落地工具：店铺业绩诊断图
现场工具运用实操：分析门店影响业绩下滑的原因
【管理讨论】：如何结合店铺实际情况引流顾客、如何选择合适渠道

二、完善的货品管理
关键观念：产品是店铺的灵魂，顾客主要是来看货品的
1.如何判断店铺货品的技术
2.货品分类执行的方法
3.货品的宽度及广度
4.编号、替换、特卖商品
5.普通、观赏、利润、并列商品
6.货品选定于补充
7.商品的进、销、存、盘
8.如何做好A、B、C管理

三、科学化促销与执行
关键观念：观念与细节决定成败
1.促销的误区：促进销售V.S打折买赠
2.宣传回笼率考核
3.平均顾客单价与平均购买点数设定
4.VIP顾客追踪与统计
5.商场VIP信息购买
6.文本纪录与积累
7.促销多元化
8.数据建档与总结

四、越超满意vip客户服务体系的建立
一、售后服务
1.vip的登计与管理
2.售后服务流程
3.售后处理5步曲
4.售后处理服务原则
【实战演练】：到底换不换（根据店铺情况调整案例）
二、客户管理
关键观念：服务针对100%的顾客，客户关系针对20%的顾客
1.基本应对用语
2.好的关系来自用心
3.多做贴心的小事
4.运用科技
5.做好顾客归属感
6.做好售后服务的方式方法
7.十招激活VIP
8.如何设计超越满意的服务体系
【实战演练】：如何设计自己店铺的客户服务体系

第四讲：赢人心——店长的领导力和团队管理能力
一、*店长的七项管理
1.店长的领导力
2.执行能力
3.团队管理能力
4.店长的创新能力
5.决策力
6.压力承受能力
7.业务能力
二、团队管理
1.团队发展的四个时期
2.团队运管的五要素
3.如果打造*团队
团队游戏：（跟据人数安排游戏内容）
观看视频：女排完美团队演绎赢的传奇
【实战讨论】：如何从哪个短板去打造咱店铺的团队

*店长全能修炼培训