课程大纲：

市场零售培训课程班

培训对象
中层管理者
课程收获
终端是商品与消费者直接见面的地方，使销售的第一阵地和终结场所，终端是整个销售渠道的出水口，对企业来说，控制好终端市场，就掌握了市场的主动权，终端的重要性不言而喻，谁的终端做得好，谁的终端更有效率，谁就能成为最终的大赢家。本课程实用的角度出发

课程大纲
第一章 铺货——在抢滩登陆战中制胜
取得终端战役的开门红——成功铺货
铺货的原则和方式
铺货的具体步骤
怎样成功地铺货
广告铺货
铺货过程的监控
铺货执行效果的评估
铺货最容易犯的错误
经典案例：康师傅铺货制胜

第二章渲染——营造终端销售气氛
渲染——终端销售气氛
做好产品演示
终端渲染营销
充分利用POP广告营造气氛
无声的促销员——鹤立鸡群的包装
经典案例：TCL空调的独特渲染
第三章理贷——无形的销售
终端理货——提升商品的销售量
终端理货的原则
明确每个理货员的工作职能
与客户建立良好的关系
经典案例：宝沽的终端理货管理谋略

第四章陈列与展示——用终端艺术打动顾客
陈列的重要性
如何让商品陈列更具魅力
终端陈列的技巧
终端陈列的基本原则
商品的黄金陈列线
借势陈列——在有限的空间里盘活产品
重视广义陈列
经典案例：可口可乐的生动化陈列

第五章导购——最鲜活的广告
导购的重要意义
终端导购员的岗位职责
对导购人员素质的要求
导购的具体步骤
导购技巧培训一：了解消费者的需求
导购技巧培训二：掌握顾客的消费心理
导购技巧培训三：了解消费者的购买过程
导购技巧培训四：区别对待不同类型的顾客
导购技巧培训五：与顾客接触应该注意什么
导购技巧培训六：向消费者介绍产品的价值
导购技巧培训七：处理顾客的异议
导购技巧培训八：促使消费者成交
有效的导购管理
导购管理的误区
经典案例：一位服装导购员的高超技巧

第六章促销——赢在终端
终端促销的定义、特点和作用
终端促销的实施过程
促销的基本原则
终端促销方式一：价格促销
终端促销方式二：节日促销
第七章窜贷——渠道终端管理的毒瘤
窜货的概念、表现形式及危害
为什么出现窜货
系统解决窜货问题
经典案例：裕兴信息家电的窜货之痛

第八章终端拦截——产动出击策略
终端拦截的定义
终端拦截策略
拦截的5大实质
终端反拦截
经典按例：丝宝（舒蕾）的成功拦截
第九章终端维护——守好终端阵地
终端维护的工作要点和内容
终端维护的方略
巡回拜访
终端人员的日常管理
经典案例：“中南海“烟的终端维护工作

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