课程大纲：

价值营销培训课程班

培训对象
中层管理者
课程收获
随着世界经济一体化、市场竞争的加剧和消费者需求的快速变化，企业面临着越来越多、越来越明显的不确定因素。为了能超越这种环境的不确定性，在激烈的市场竞争中体现持续的竞争优势，企业必须能够准确及时有效的了解客户的欲望和偏好，从而让客户感受、体验与

课程大纲
第一篇价值营销定位
第一章价值营销的一般流程
1.确认能带来*利润的顾客需求
2.发挥*创造性
3.测试和验证价值假设
4.将价值传递给顾客
5.大规模应用价值营销
6.案例分析：联想的顾客细分策略
7.知识点总结与问题测试
第二章锁定*价值的目标顾客
1.价值顾客的特征
2.价值顾客细化方法
3.锁定*价值的顾客
4.提高顾客价值的方法
5.案例分析：CRI公司对顾客价值的分析
6.知识点总结与问题测试

第三章顾客价值定位方法
1.顾客价值定位原则
2.产品利益定位
3.产品属性定位
4产品价值定位
5.案例分析：王老吉的重新定位
6.知识点总结与问题测试
第四章价值营销战略设计
1.识别顾客的最高价值需求
2.寻找并解决客户购买阻碍
3.顾客价值维度分析
4.顾客价值的创造
5.增加顾客价值的一般原则
6.案例分析：万宝路的价值营销战略设计
7.知识点总结与问题测试

第二篇顾客价值设计与应用
第五章价值设计分析模型
1.基于顾客感知的价值分析模型
2.基于顾客类型的价值分析模型
3.基于CRM差异化的价值分析模型
4.基于战略竞争的价值分析模型
5.案例分析：降价之后的困惑
6.知识点总结与问题测试
第六章识别顾客价值的驱动要素
1.影响顾客价值的三大因素
2.产品价格的价值驱动
3.消费便利的价值驱动
4以选择为基础的价值驱动
5以服务为基础的价值驱动
6以信息为基础的价值驱动
7关联价值驱动
8功能价值驱动
9体验价值驱动
10案例分析：星巴克的传奇神话
11知识点总结与问题测试

第七章了解顾客对价值的感知
1市场的竞争是感知的竞争
2提升顾客感知价值的方法
3提升顾客感知价值的障碍
4案例分析：宜家为顾客创造价值
5知识点总结与问题测试
第八章顾客价值需求的辨认
1顾客价值需求的“三层次论”
2基于产品与服务质量的顾客需求
3顾客的显性需求和隐性需求
4案例分析：小灵通以顾客需求进行卖点策划
5知识点总结与问题测试
第九章寻找并提供顾客价值
1了解顾客所重视的价值
2倾听顾客的声音
3描述顾客的价值期望
4超越顾客的价值期望
5案例分析：DavidFreemantle的顾客期望值分析
6知识点总结与问题测试

第十章价值互动和顾客参与
1顾客参与的价值考验
2顾客参与的一般方式
3顾客决策
4案例分析：IFF公司与顾客互动的关系
5知识点总结与问题测试
第十一章价值创新的一般途径
1增进顾客效益
2协助顾客降低成本
3跟踪、跟进顾客真实需求
4顾客—企业“双赢”策略
5提高产品之外的增殖利益
6案例分析：清华同方的知识创新
7知识点总结与问题测试

第三篇顾客价值传播
第十二章顾客价值外化
1服务价值
2终端价值
3品牌价值
4形象价值
5案例分析：顾客价值主导营销的江淮
6知识点总结与问题测试
第十三章集中价值焦点
1好并非多
2突出差异化价值
3提炼产品价值焦点
4品牌价值聚焦
5案例分析：可采的聚焦营销
6知识点总结与问题测试

第十四章独一无二的价值主张
1拒绝比较
2突出价值概念
3创造自己的概念营销策略
4提炼价值主张的技术
5案例分析：“隔夜送达”的首创者联邦快递
6知识点总结与问题测试
第十五章选择价值传播策略
1广告传播策略
2.网络传播策略
3.口碑传播策略
4渠道传播策略
5整合传播策略
6案例分析：百事可乐多元化发展赶超可口可乐
7知识点总结与问题测试

第十六章增进顾客沟通
1与顾客建立伙伴关系
2建立有效的沟通渠道
3及时反馈
4建立长期的顾客记忆
5案例分析：松下电器通过“客户抱怨中心”与客户沟通
6知识点总结与问题测试
第十七章加强终端服务管理
1设计顾客接触点
2提高顾客服务质量
3终端人员素质管理
4终端形象管理
5案例分析：爱立信的培训攻心策略
6知识点总结与问题测试

第四篇价值管理与维护
第十八章测量顾客价值
1顾客价值定性测量方法
2顾客价值的定量测量方法与变化分析
3顾客价值测量的误区
4提前发现问题是关键
5案例分析：肯德基产品随顾客需求而变
6知识点总结与问题测试
第十九章执行价值考评
1价值营销绩效考评含义
2价值考评的基本步骤
3价值营销考评的一般方法
4案例分析：平安保险公司的大客户价值评估
5知识点总结与问题测试

第二十章建立价值管理体系
1.价值管理理念
2顾客价值管理流程
3顾客价值管理内容
4案例分析：春兰集团的顾客升级销售战略
5知识点总结与问题测试
第二十一章保持一致性
1创造似曾相识的感觉
2亲近带来利润
3实体产品的一致性
4无形产品的一致性
5案例分析：奔驰汽车公司的服务标准化
6知识点总结与问题测试

第二十二章建立顾客忠诚度战略
1关于顾客满意
2关于顾客忠诚
3顾客满意度、忠诚度测量
4顾客满意度、忠诚度管
5案例分析：花旗银行的客户忠诚度测评
6知识点总结与问题测试
第二十三章顾客流失分析与管理
1发现顾客流失
2顾客流失调查与分析
3找到源头
4价值再造
5案例分析：王安公司败走麦城
6知识点总结与问题测试

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