课程大纲：

大客户销售 培训班

课程大纲
一、大客户有哪些特点？
二、大客户销售策略发生了哪些变化
1、从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销
2、更看重经验与知识的传递
3、更看重为客户带来的价值和收益
4、从单纯的商品交易到价值的交换
5、合作伙伴关系的建立

三、销售的三种方法
1、交易型销售
2、解决方案销售
3、顾问式销售
四、成为一个成功的大客户销售经理的宝典—“科学”+“艺术”
1、“科学”：
1）正确的策略
2）客户管理流程和工具
2、“艺术”：
1）态度：责任心、执着、勤奋
2）相关技能：策略性思维、沟通、判断力、解决问题的能力和管理能力
五、我们在大客户销售过程中遇到的挑战是什么？是什么原因造成的？
六、赢得大客户稳定的销售回报的4大步骤
1、充分了解客户信息
2、深入细致地分析
3、制定有效策略确保稳定的销售项目
4、管理好销售流程，扎实执行销售计划

七、充分了解客户信息
1、什么是充分的信息
1）客户信息
1了解客户的愿景，价值观
2了解短期，中、长期目标和实施策略
3了解客户的财务状况及预算
4客户的主要竞争对手
5客户在其所处行业的市场地位
6客户的生意受什么政策法规的影响
7客户主要挑战和根源
8客户的组织结构
9客户的采购决策流程
10关键人物的背景和关系
11客户的当前需求
2）竞争对手信息
1谁是我们的竞争对手
2他们的产品或解决方案是什么？
3客户的哪些部门使用他们的产品和解决方案
4他们每年花费了客户多少预算
5他们和客户的关系
6他们在客户中的策略

2、我们如何去获得这些信息
1）充分利用公开信息源：网站、新闻报道、上市公司信息披露
2）客户访谈
1掌握提问的方法了解细节，事实
2引导：归类、梳理、提炼客户提供的信息
3确认：双方获得共识
4客户访谈和实例练习
3）从你在客户中的朋友那里得到
3、案例分析与点评
4、工具分享
1）客户信息模板
2）个人提高计划

八、深入细致地分析
1、分析什么
1）有哪些客户的挑战和我们有关联
2）客户需求及价值分析
1驱动客户的需求是什么：隐性、显性
2驱动力：外在动力和内在动力
3价值：人、公司
3）人的分析
1关键人物之间的组织关系
2和我们的关系
3他们各自的风格
4）竞争分析：SWOT

2、结果呈现
1）客户需求及相应的价值提炼
2）客户关键人物档案
3）我们的优势、劣势
4）竞争对手的优势、劣势
5）我们的解决方案或者产品匹配
6）我们的客户机会汇总
3、案例分享及点评
4、工具分享
1）关键决策人物关系分析
2）客户需求提炼
3）竞争分析
4）解决方案或者产品和客户价值的匹配
5）客户机会汇总：时间、销售回报

九、作业
1、选择你的一个大客户，依据学习内容和所提供的工具，填写客户信息，并做出分析报告
2、个人提高计划
十、同学作业分享及点评
十一、制定有效的大客户销售策略确保稳定的销售项目
1、制定我们在大客户中的销售目标：我们在这个客户中短期和中、长期目标
2、根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标
3、针对具体的项目制订策略
1）客户关键人物的策略
2）竞争策略
3）产品或者解决方案的销售策略
4）抵御风险的策略
4、资源匹配：投入产出的评估
5、确定目标和策略：根据资源投入和产出的匹配，审核我们的目标并确定
6、案例分享
7、工具分享
1）目标、策略及行动计划模板
2）解决方案匹配及销售机会模板
8、练习：根据第一天的作业，及我们分享的工具制定该大客户的销售策略

十二、管理好销售流程、扎实执行销售计划
1、为什么需要完善的销售管理流程？
1）对管理者：
1控制，管理执行的需要：保证生意的健康，稳定
2协助员工达成目标
2）对员工：
1提高销售效率
2调配自己的时间，精力以确保达

2、具体步骤
1）确定可实现的行动计划
1目标
2关键行动
3负责人、支持者
4时间
2）明确责任
3）定期检查，确保按计划执行
3、关键成功因素：
1）责任性：对客户、对公司、对老板
2）很强的沟通能力
1和客户的沟通：影响客户认同你的解决方案及为他们带来的价值
2内部的沟通：协调公司内部的资源确保项目的售前、售中、售后的执行
3）解决问题的能力
4）调动资源的能力
5）检查你的工作：确保项目按计划执行
十三、培训总结
十四、作业

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