课程大纲：

营销类情景沙盘模拟培训

一、课程思路：
市场营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润、保证现金流的关键一环。“除了市场营销，其他都是成本”。尤其是在以互联网金融为代表的新的营销模式层出不穷的情况下，营销人员更需要以战略眼光和市场营销等角度去看待销售问题。
    如何让营销人员具备战略意识和营销思维，如何用更少的投入使企业的产品在市场营销竞争中胜出，如何提高营销人员的销售实战技巧与能力，这是《西洋舰队》情景沙盘模拟课程着重去解决的问题。
二、课程背景：
公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，郑和在福建五虎门起航，开始了中国历史上最伟大的远航征程。为了完成这样的“西洋舰队”，明帝国发动了大量人力财力和物力来完成打造，很多民间造船商家也参与到了这场国家行动中……
学员将被分成5个小组，模拟5家造船商家。需要学员通过市场趋势判断及各小组之间的谈判博弈，模拟经营10个周期，从而使本组取得*收益。

三、课程大纲：
分成5个小组，每组成员有各自分工，模拟10个周期的经营。每个经营周期都需要根据市场和客户需求，进行采购谈判、销售推进等环节。
（一）基本概念：市场、市场营销、市场营销管理
.市场思维与市场营销理念。
.什么是市场？传统思维、市场思维、营销思维
.传统营销观念：生产观念、产品观念、推销观念
.现代营销观念：市场营销观念、整合营销观念、社会营销观念
.市场营销管理框架与流程分析
.市场定位策略

（二）市场购买行为分析
.消费者客户购买行为模式与应用
1、确认需求 
2、搜索信息 
3、评估方案 
4、购买决策 
5、购后行为
.组织客户购买行为模式与应用
1、确认问题 
2、需求描述 
3、产品说明 
4、寻找供应商
5、征询方案 
6、选择供应商 
7、订货程序 
8、评价业绩

（三）双赢谈判
.双赢谈判的理想结果是客户愿意持续与你合作，因为他感觉他赢了。
.谈判原则
1、让对方先表态  
2、分解价格      
3、书面信息证明  
4、集中于问题
.开局策略
1、高预期策略    
2、感到意外策略  
3、不情愿策略    
4、钳子策略
.中场策略
1、关键人策略    
2、不折中策略    
3、索取回报策略  
4、僵局策略
.终局策略
1、黑脸白脸策略  
2、蚕食策略      
3、收回条件策略  
4、成交策略
.谈判压力应对策略
1、时间压力      
2、信息权力      
3、“烫山芋”     
4、随时准备离开

（四）顾问式+战略式营销策略
.客户的根本需求是追求高价值和低成本。
.如何能使客户用更高的价格与你成交？
.客户需求分析。
客户洞见工具1：发现被忽视的问题。
客户洞见工具2：出人意料的解决方案。
.企业的本质。
客户洞见工具3：隐藏的机会。
客户洞见工具4：双方实力的中介人。
.四种客户洞见工具使用策略现场讨论和分享。
.*销售提问技巧分析与应用。

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