课程大纲：

营销业绩倍增方案

第一章：品牌推广系统——获得十倍的市场机会，放大漏斗口
第1章：品牌的差异化：卡位战略
1、品牌对工业企业的机会在哪里？
2、品牌如何才能脱颖而出？
3、品牌差异化的核心优势如何塑造？
 案例分享: IBM巨人的品牌战略转型

第2章：市场推广策略：十种组合
4、如何才能以小博大的推广方式？
5、获得市场机会的十种有效策略？
案例分享：老板电器工程项目如何从2千万到十个亿？
 
第二章: 营销管控系统---营销可控，精耕细作的四大内容
 第1章? 营销管控系统之一：业务管控
基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼
解决方案：企业业务管控的八大核心
关键细节：企业业务管控的五大细节
销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了

第2章? 营销管控系统之三：人才管控
基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈
解决方案：企业人才管控的四大体系
关键细节:实行企业人才复制的关键
销售诊断案例：人本轴承的1到100的人才方案

第3章? 营销管控系统之二：运营管控
基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼
解决方案：企业运营管控的四大核心
关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控
销售诊断案例：销售预测与分析

第4章? 营销管控系统之一：组织管控
基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题
解决方案：绩效体系实现营销组织管控
关键细节：从***机电中看流程的重要性
销售诊断案例：大项目做好利益的合理分配

第三章: 薪酬绩效系统--激发热情，打造狼性特征
第1章：薪酬体系：四种规划
1.纯佣金制
2.纯薪金制
3.底薪加奖金制
4.浮动定额制

第四章： 人才发展系统--能力模型与培训体系
第1章：销售人才的能力模型
销售人员的能力测试
销售人员的能力模型
能力模型的发展规划
案例: 外企的人才与民企的能力差异

第2章：销售人才的培训体系
一般销售人员的能力模型
成熟销售人员的能力模型
案例：远东电缆的佣金制

第3章：绩效体系：过程考核ABC体系
过程的绩效内容
ABC体系的建立
ABC精细化的管控策略
案例：ABC的绩效制度

第五章：大客户公关系统--搞定大客户，十二字诀
第1章：大客户拓展市场的关键—找对人
分析大客户内部的组织结构
建立采购流程的“天龙八部”
找出大客户内部的六个角色
明确大客户内部的决策人物
项目中期，孤立无援，我该怎么办？
经验分享：“决策人物是如何搞定的？

第2章：大客户拓展市场的关键—说对话
大客户关系发展的四种类型
大客户关系发展的五步骤
融洽大客户关系的“四大润滑剂”
“四鬼原则”的建立与发展
锤炼“四大死党”的忠诚客户
与不同类型的人如何打交道
案例：项目踢皮球，该如何柳暗花明又一村 

第3章：大客户拓展市场的关键—做对事
明确客户需求的“二个方向”
客户不同层次需要的分析
有效分析需求的“五个秘诀”
需求调查的 “四步经典技术”
制定偏向我的机会点：二大核心
如何让客户不选择竞争对手？
案例: "卖拐"小品的解读

第4章：大客户服务规划—用对心
服务的五个层次
服务的内涵
服务的组团策略
服务的战略规划
服务案例：S*的五个服务规划
落地策略之四：激励机制
培训体系的人才规划
培训辅导员的打造
案例：人本轴承的辅导员体系建立

第五部分：保障业绩倍增系统有效落地的四大机制
落地策略之一：培训机制
落地策略之二：完善机制
落地策略之三：管理机制

【主讲师资】

丁兴良  中国工业品实战营销研究创始人
工业品营销研究院院长
工业品营销资深咨询专家
工业品大客户实战营销第一人
中欧国际工商管理学院EMBA
出版工业品营销专业书籍70余本
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

开创国内工业品营销研究的先河, 12年工业品营销实战经验，18年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。
对国内工业行业宏观环境，发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才压模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。
对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。

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