课程大纲：

采购谈判与供应商管理
一、 涉及供应商的采购战略
1、 什么是采购战略？如何去达到采购目标？
2、 战略模型
战略模型（1）－供应定位战略模型
战略模型（2）－分析定位模型与我们的采购策略
战略模型（3）－以供应商感知而建立的战略模型
3、 反向市场营销

二、 现代企业采购业务与谈判面临的挑战
1、 谈判能力测试及分析
2、 目前生产企业采购业务面临的问题
3、 成功的采购谈判对降低成本的重要作用
4、 采购人员在谈判为何处于被动地位
5、 如何提升采购人员的谈判能力

三、 主题1：迎接优势谈判时代
1、 如何做好谈判工作，提高谈判技巧
2、 实例说明：为什么一定要谈判
3、 谈判者的标准
4、 成功谈判者特质
5、 优势谈判战略的特点

四、 主题2：做好谈判前的准备
1、 谈判前如何对市场环境分析
2、 如何有效建立谈判目标
3、 谈判风险如何细化
4、 谈判团队如何建立
5、 案例分析：参训学员分组进行不同案例讨论并给出分析结论

五、 主题3：谈判技巧与战术
1、 让步技巧分析
2、 说服的技巧
3、 如何解决谈判中冲突
4、 如何提高提问水平
5、 善用压力进行谈判的技巧
6、 模拟演练：根据案例信息，将参训学员分组成采购方与供应商进行采购谈判模拟。

六、 主题4：优势谈判开场策略
1、 闻之色变策略如何应用
2、 开场策略之感觉、感受、发觉
3、 如何担任不甘不愿的卖（买）方

七、 主题5：优势谈判中场策略
1、 挤压法应用技巧
2、 分摊差异如何在谈判中应用
3、 给答案要答案，而不是给题目得答案
4、 集体讨论：优势谈判收场策略

八、 主题6：掌握不同的谈判风格
1、 谈判客户的风格分类
2、 不同谈判风格的特点
3、 与不同风格客户谈判需要掌握的要点

九、 供应商关系管理
1、 决定供应商关系的因素
2、 买卖双方力量对比影响关系决策
3、 供需合同管理
4、 供应商关系的五种类型分析
5、 供应商关系管理的价值
6、 库存管理的途径与方法

十、 控制与管理供应商
1、 控制供应商
2、 如何防止被供应商控制
3、 对单一供应商的控制
4、 如何避免供应商突然断货
5、 跟单的重要性(被动的供应商管理)
6、 优化供应商结构
7、 控制采购的总拥有成本
8、 采购成本控制
9、 为全面的供应链管理作准备
10、 案例分享

采购谈判与供应商管理