课程大纲：

销售拜访培训

课时设计：2天12小时
培训对象：总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理、大区销售经理
课程收益：
1.从新认识销售拜访的过程
2.掌握不推销产品推销模式标准，让店面老板永远记住你
3.掌握怎么观看客户的门头就能看出客户的经营情况
4.掌握客户提出的7种疑问，怎样一一化解，赢得客户的信任。
5.掌握沟通绝技，通过赞美接近顾客做销售。
6.掌握十大促单技巧，八大成交技巧。
7.全程学技巧，全程练话术，回去就可用。
课程特色：小组头脑风暴+案例研讨+情景演练+话术训练+视频分享

课程大纲：
第一章：
一、销售拜访的基础
1.销售是让客户“中毒”的一个过程 
2.销售是不断认同的完美过程 
3.销售是提供产品或服务，满足客户需求的过程 
4.销售谈判是双方愉悦、开心、互动、的过程 
二、优秀销售--的5种素质和6种知识 
案例：如何从一个业务“小鲜肉”到“老油条”的故事
三、拓展客户的三个准备工作
1.  工具准备
1)“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是*不可缺少的战斗武器。 
2)台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 
2.  仪表准备
1)第一印象决定你能否进门，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”。
2)上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装。
3) 仪容仪表：    男士          女士
4)讨论环节：看一下销售“武器” 有哪些！
3.  销售“武器” 准备 
1)常规类的道具。
2)引证类的道具
3)产品类的道具
四、陌生拜访的流程
1.锁定目标市场
2.了解目标市场 
3.观察目标客户、找出目标客户 
4.做出试探成交的方法 
5.现场签署意向协议或邀请客户来公司洽谈 
6.电话跟进，短信不断（找理由邀请来公司） 

第二章：
一、建材行业终端店面分析 
1.门头形象 
2.展厅整洁度 
3.样板是否*款 
4.导购员精神面貌 
5.讲解是否专业 
6.动线设计 
7.促销活动情况 
二、客户喜欢什么样的业务？终端推销组合拳
1.破冰，消除戒备赢得销售机会 
2.目的介绍，引起对方的兴趣 
3.客户的异议回答 
4.利润故事 
5.促成合作 
6.公司产品介绍FABE法
三、设计自己的拜访的8大开场白
1.如何进门是我们遇到的*难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
2.作好语言上的准备，
3.介绍自己
4.拜访的目的是什么
5.如果谈判不成，准备好告别时的话术
四、模拟破冰的4大情境
1.我们老板不在，资料先放这里吧！ 
2.嗯，嗯！
3.我们做了有品牌，暂时不需要！
4.没有什么新款，都差不多！

第三章：
一、客户谈判的8种情境，我们遇到怎么办？ 
1.  谈判情境
1)小组讨论：看了价格表（政策），说你们的价格太贵了，政策不够优惠？ 
2)遇到这种情况怎么办 ？
2.  谈判情境
1)小组讨论：无论你怎么讲解，他都是一句话我考虑一下？ 
2)遇到这种情况怎么办？ 
3.  谈判情境
1)小组讨论：我暂时没有铺位(位置)，等找到合适铺位后再和你确认了？ 
2)遇到这种情况怎么办？ 
4.  谈判情境
1)小组讨论：我要和合伙人（老婆）商量一下？ 
2)遇到这种情况怎么办？ 
5.  谈判情境
1)小组讨论：我还有别的品牌要比较一下？ 
2)遇到这种情况怎么办？ 
二、销售六大永恒不变的问句！
1.我是谁?
2.我要跟你谈什么?
3.我谈的事情对你有什么好处?
4.如何证明我说的是事实?
5.为什么要跟我买?
6.为什么现在买?
三、销售人员是怎么那么6种“死法”？
1.分析案例：飞机上的故事和招聘的故事
2.客户要的产品我们没有怎么办
四、问问题的9种技巧和方法
1.问简单容易回答的问题 
2.问回答“是”的问题（ 
3.从小的“是”开始（ 
4.问二选一的问题 
5.事先想好答案 
6.能问的尽量少说
五、陌生拜访的十大问话 
1.你对品牌的理解是？
2.假如我们签约了，你会怎么开展工作呢？
3.你认为今年的市场情况呢？
4.您选择合适厂家是什么样的条件呢？ 
6、8句话可以刺痛客户的心？
1.你现在这样做也赚不到什么钱啊？
2.恕我直言，你的产品好像…..?
3.你隔壁几家的生意做得不错啊？
4.听说对面也要开一个大的店面啊？ 

第四章：
一、 “复盘”的意义 
1.复盘的意义在于总结 
2.复盘的是一种重新学习
3.如何“复盘”
二、聆听技巧
1.是一种礼貌 
2.建立信赖感 
3.用心听 
4.态度诚恳 
5.案例故事：记笔记（一个教师成长成教育局长的故事） 
三、如何转介绍
1.转介绍的方法；
2.转介绍的注意点
3.如何保证转介绍成功
四、电话跟踪话术模板
1.自报家门
2.征
3.得同意
4.信息传达
5.确认信息
6.致谢挂机 
7.短信（微信）内容四大绝招
8.最近有新政策
9.传递公司正能量
10.温情关怀
11.致谢挂机 
五、人生的250定律

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